Voici ce sur quoi les responsables des ventes doivent se concentrer pour obtenir des résultats de niveau supérieur

Responsables des ventes recherchent fréquemment des moyens d’augmenter rapidement leurs ventes — Comment pouvons-nous augmenter nos ventes ce trimestre ? Que pouvons-nous faire qui aura un impact maintenant ? De nouvelles recherches fournissent des réponses que les responsables commerciaux peuvent mettre en pratique dès aujourd’hui.

Dans un étude de plus de 1 000 vendeurs et directeurs des ventes qui analyse les compétences et les comportements des vendeurs et des directeurs des ventes les plus performants – ceux qui sont les plus susceptibles d’atteindre leur quota, d’avoir des taux de réussite plus élevés et de maintenir des prix premium – nous avons identifié les domaines dans lesquels les meilleurs vendeurs diffèrent considérablement de le reste.

Pour commencer, le taux de réussite moyen des propositions entre les deux groupes est radicalement différent. Les plus performants obtiennent un taux de réussite moyen de 72 %, contre 47 % pour les autres. Comme nous l’avons déjà partagé, de petits changements dans le taux de victoire peuvent entraîner de grands changements dans votre top line.

Pensez à vos prévisions de pipeline pour le trimestre. Même une différence de quelques points de pourcentage dans le taux de victoire est souvent la différence entre atteindre ou dépasser le quota – ou ne pas le faire.

Alors, qu’est-ce que vous pouvez faire pour améliorer vos chances d’atteindre votre cible ? Regarder votre coaching de vente. Plus précisément, examinez la fréquence à laquelle les vendeurs sont coachés, les compétences des directeurs des ventes en matière de coaching et le type de coaching que les vendeurs reçoivent.

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Fréquence du coaching commercial

Notre recherche a révélé que les vendeurs les plus performants et équipes commerciales sont 1,5 fois plus susceptibles de recevoir un coaching selon un horaire régulier et continu. De plus, les vendeurs qui sont coachés font régulièrement état de compétences plus élevées dans tous les domaines – de la découverte des besoins à l’élaboration de solutions, en passant par l’établissement de relations, l’avancement de la vente, la négociation, la prospection, la croissance des comptes, le virtuel vente et plus.

Compétences en gestion des ventes et coaching

Les responsables des équipes de vente les plus performantes sont plus susceptibles d’exceller dans ces cinq domaines :

1. Motiver les vendeurs pour une productivité et des performances élevées : Il est surprenant que non seulement ce soit le n° 1 des compétences en gestion des ventes et en coaching dans lesquelles excellent les meilleurs, mais c’est aussi le n° 1 qui sépare le plus les meilleurs des autres. La motivation des équipes de vente pour la productivité et la performance est un domaine qui a reçu peu d’attention dans le monde de la vente. Pourtant, aider les vendeurs et directeurs commerciaux être au maximum productif est fortement corrélé avec des performances optimales. Les équipes de directeurs des ventes les plus performants sont beaucoup plus susceptibles d’obtenir des scores plus élevés sur les neuf comportements et compétences de productivité étudiés par rapport aux autres gestionnaires. Ils en font le plus, restent concentrés, changent leurs habitudes, sont moins susceptibles d’être distraits, gèrent bien leur temps et maintiennent leur énergie.

2. Aider les vendeurs à résoudre les problèmes et les défis : Avec un coaching régulier et continu, les managers sont plus susceptibles de découvrir les défis des vendeurs et peuvent aider à les résoudre. Parfois, c’est aussi simple que cela.

3. Accompagner les vendeurs pour développer leurs comptes : Plus sur celui-ci ci-dessous.

4. Diriger des réunions de coaching individuelles précieuses : Les directeurs des ventes les plus performants sont habiles à diriger des réunions de coaching réussies. Ils tiennent ces conversations à une cadence régulière et leurs conversations ont un plus grand impact. Imaginez avoir un responsable qui vous rencontre par intermittence ou sans horaire régulier, et lorsqu’il le fait, le coaching n’est pas pertinent et n’ajoute que peu ou pas de valeur. Ce n’est pas très motivant (voir point 1). Pourtant, c’est ce qui se passe dans la plupart des organisations de vente.

5. Accompagner les vendeurs pour développer leurs compétences de vente : Quarante et un pour cent des directeurs des ventes les plus performants se concentrent sur le renforcement des compétences des vendeurs. Les directeurs des ventes doivent développer les connaissances, les compétences et les attributs des vendeurs pour améliorer les performances à court et à long terme. Et les vendeurs les plus performants sont d’accord : ils sont 83 % plus susceptibles d’évaluer leurs managers comme étant extrêmement ou très efficaces pour les aider à atteindre de solides performances commerciales.

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Coaching vers une variété de compétences

Une grande partie du coaching se concentre sur le coaching de transaction – ce que nous pouvons faire pour accélérer cette transaction, pour remporter cette opportunité, pour faire avancer une vente, etc. Alors que le coaching de transaction est essentiel et doit être effectué à un rythme régulier, les directeurs des ventes les plus performants excellent également dans d’autres domaines clés du coaching :

• Comptes en croissance : Le coaching pour développer des comptes représente également l’une des plus grandes différences entre les plus performants et les autres. Selon Gartnerla croissance du compte est souvent une priorité absolue pour PDG et les OSC. Pourtant, le même rapport note que la plupart des OSC conviennent que leurs stratégies et approches actuelles des grands comptes sont insuffisantes. Un programme de compte clé qui comprend un coaching régulier autour de la croissance du compte et responsabiliser les vendeurs pour leurs plans de croissance de compte peuvent aider.

• Mener des conversations de vente magistrales : Les ventes sont gagnées et perdues en fonction des conversations que les vendeurs ont avec les acheteurs. Grâce à un coaching continu, les managers peuvent aider à améliorer considérablement compétences en conversation de vente.

• Vente virtuelle : Depuis deux ans, le virtuel est devenu la norme. Et à l’avenir, la vente hybride dominera. Les meilleurs managers ont coaché ​​leurs vendeurs, les aidant à s’adapter à l’environnement virtuel et à surmonter les défis que présente la vente virtuelle.

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Les responsables commerciaux les plus performants sont plus susceptibles de coacher leurs vendeurs pour réussir. À booster vos ventes ce trimestre (et à long terme), ne cherchez pas plus loin que le coaching de vente que vos vendeurs reçoivent. Établissez un rythme de coaching régulier et continu entre les responsables et leurs équipes de vente, assurez-vous que les responsables des ventes sont compétents pour organiser des réunions de coaching individuelles et assurez-vous qu’ils sont compétents pour coacher dans différents domaines de compétences.