Une société de services de conseil de premier plan choisit HubSpot plutôt que Salesforce pour aligner les équipes orientées client

Aperçu

Short Elliott Hendrickson Inc. (SEH®)une société de services-conseils multidisciplinaire à source unique composée d'ingénieurs, d'architectes, de planificateurs et de scientifiques, a reconnu le besoin d'une nouvelle gestion de la relation client (CRM) pour aligner plus de 800 employés-propriétaires travaillant dans plusieurs bureaux à travers les États-Unis.

Compte tenu de l'ampleur du projet, SEH s'est rendu compte qu'ils bénéficieraient d'un partenaire de solutions ayant une expertise dans l'établissement et documenter les objectifs commerciaux, les exigences de solution, les définitions du succès et les plans de mise en œuvre pour atténuer les risques, rationaliser la gestion du changement et l'adoption par les utilisateurs, et préparer le terrain pour une croissance durable des opportunités clés et des projets complexes.

SEH s'est engagé avec Denamico, un diamant. Tier HubSpot Solutions Partner, pour aider à évaluer plusieurs options CRM en mettant l'accent sur la suite de croissance de HubSpot, Salesforce et Microsoft Dynamics.

Après l'évaluation a été finalisé, Denamico a procédé à un plan de mise en œuvre complet de la HubSpot CRM Platformy compris Sales Hub EnterpriseMarketing Hub Professional et Service Hub Professional.

Défis

Bien que SEH disposait d'une technologie pour aider les équipes de marketing, de vente et de réussite client, les systèmes précédents n'étaient pas intégrés, ce qui entraînait des stratégies d'exécution en silos et des informations client incomplètes.

Leur CRM historique manquait également de fonctionnalités. et la convivialité et a été construit autour de processus de vente obsolètes qui n'étaient pas adaptés aux besoins de l'organisation commerciale hautement efficace et axée sur la croissance que SEH se concentre sur la création.

En outre, Les processus de vente et de réussite des clients étaient entravés par le système précédent, ce qui a entraîné des opportunités d'expansion des ventes manquées avec les clients existants. ]

Objectifs commerciaux basés sur les défis

1. Augmenter la visibilité dans l'entreprise pour accélérer la croissance et réduire le risque de perdre les connaissances institutionnelles d'un employé à l'autre.
2. Fournir une visibilité sur les informations précieuses sur les clients et les contacts de manière interfonctionnelle.[19659018]Améliorez l'engagement et la collaboration des employés entre les régions et les équipes.
3. Créez une plate-forme évolutive qui génère des gains d'efficacité mesurables grâce à des processus rationalisés ou automatisés, améliore l'expérience client et augmente la rentabilité.
4. Capturez des données exploitables pour éclairer les décisions commerciales et stratégiques. initiatives.

La solution HubSpot & Denamico

La décision d'implémenter une nouvelle solution CRM chez SEH n'a pas été prise à la légère. Denamico a participé à une évaluation de HubSpot pour répondre aux objectifs commerciaux et aux exigences de la solution de SEH. Cela a commencé par cartographier les systèmes et processus existants de SEH pour identifier les lacunes et tracer un état futur idéal pour leur technologie, leurs données et leurs processus.

 » width= »20158″ style= »width: 20158px; » srcset= »https://blog.denamico.com/hs-fs/hubfs/SEH%20Biz%20Reqs%20Mappings%20-%20Systems%20Map%20-%20Current%20-%20Future.png?width=10079&name=SEH%20Biz%20Reqs%20Mappings%20-%20Systems%20Map%20-%20Current%20-%20Future.png 10079w, https://blog.denamico.com/hs-fs/hubfs/SEH%20Biz%20Reqs%20Mappings%20-%20Systems%20Map%20-%20Current%20-%20Future.png?width=20158&name=SEH%20Biz%20Reqs%20Mappings%20-%20Systems%20Map%20-%20Current%20-%20Future.png 20158w, https://blog.denamico.com/hs-fs/hubfs/SEH%20Biz%20Reqs%20Mappings%20-%20Systems%20Map%20-%20Current%20-%20Future.png?width=30237&name=SEH%20Biz%20Reqs%20Mappings%20-%20Systems%20Map%20-%20Current%20-%20Future.png 30237w, https://blog.denamico.com/hs-fs/hubfs/SEH%20Biz%20Reqs%20Mappings%20-%20Systems%20Map%20-%20Current%20-%20Future.png?width=40316&name=SEH%20Biz%20Reqs%20Mappings%20-%20Systems%20Map%20-%20Current%20-%20Future.png 40316w, https://blog.denamico.com/hs-fs/hubfs/SEH%20Biz%20Reqs%20Mappings%20-%20Systems%20Map%20-%20Current%20-%20Future.png?width=50395&name=SEH%20Biz%20Reqs%20Mappings%20-%20Systems%20Map%20-%20Current%20-%20Future.png 50395w, https://blog.denamico.com/hs-fs/hubfs/SEH%20Biz%20Reqs%20Mappings%20-%20Systems%20Map%20-%20Current%20-%20Future.png?width=60474&name=SEH%20Biz%20Reqs%20Mappings%20-%20Systems%20Map%20-%20Current%20-%20Future.png 60474w » sizes= »(max-width: 20158px) 100vw, 20158px »/>[19659005]SEH a pris sa décision finale de mettre en œuvre HubSpot's Growth Suite sur la base de recherches internes et de conseils de Denamico dans les domaines suivants :

• Facilité d'utilisation –Avec deux groupes d'utilisateurs principaux, SEH avait besoin d'une solution qui était à la fois hautement configurable pour les « super » utilisateurs et facile à adopter pour les utilisateurs « actifs » du système. au CRM pour les utilisateurs légers mais actifs plutôt que des sièges payants comme requis par d'autres solutions. Les coûts d'administration et de développement continus ont également été pris en compte.
• Intégration et risques informatiques – L'intégration avec le logiciel ERP actuel de SEH a également été un facteur déterminant dans la solution CRM.
• Intégration des processus de vente -SEH a tiré parti de la documentation de Denamico sur les exigences commerciales et de solutions pour confirmer que HubSpot pouvait répondre aux besoins de l'équipe de vente et s'intégrer ou optimiser les processus existants.

« Le La documentation sur les exigences commerciales préparée par Denamico a fourni des détails supplémentaires importants concernant les différents systèmes qui seront intégrés et a comparé Hubspot à Salesforce pour répondre aux besoins commerciaux de SEH. un conseiller de confiance, aidant SEH à déterminer la plate-forme CRM la mieux adaptée en fonction de leurs besoins uniques.Notre équipe a poursuivi l'élaboration d'un plan de mise en œuvre complet, i y compris un programme pilote de déploiement avec les principaux responsables des ventes et du marketing avant un déploiement complet. En suivant un plan de gestion du changement et de communication, SEH a enregistré des taux d'adoption des utilisateurs plus élevés qu'avec les implémentations précédentes.

Actuellement, SEH compte 50 super utilisateurs intégrés dans HubSpot, avec plus de 300 utilisateurs actifs supplémentaires dans le système

 

SEH a également constaté des améliorations immédiates dans les domaines suivants :

• Processus rationalisés et efficacité opérationnelle
• Visibilité de la veille stratégique et des informations sur les clients
• Exigences en temps et en ressources pour prendre en charge les tâches administratives et la saisie de données
• Accès aux données client clés entre les divisions, les régions et les équipes
• Cohérence et précision des données
• Analyse des ventes et suivi des activités
• Gestion du pipeline et prévisions

 

Statistiques d'activité au cours des 90 premiers jours

• Près de 7 000 activités de vente connecté à HubSpot au cours des 90 premiers jours

  

• Plus de 1 900 transactions ont été créées dans HubSpot au cours des 90 premiers jours

  

• Taux d'utilisateurs actifs cohérents supérieurs à 80 %

Mise en œuvre et optimisation en cours

Les prochaines étapes du processus de mise en œuvre incluent le développement et la personnalisation continus de HubSpot pour prendre en charge une équipe supplémentaire besoins et optimiser les processus, y compris, mais sans s'y limiter :

• Gestion des propositions d'appels d'offres
• Gestion du programme client
• Automatisation du marketing
• Voix du client

L'impact

Dès le début, SEH savait qu'une nouvelle solution de plate-forme CRM était nécessaire pour établir un sentiment d'alignement dans toute l'organisation, permettre un changement systémique dans les processus et tirer parti d'un ensemble d'outils pour capturer de nouveaux clients et améliorer l'expérience globale pour les clients et les employés de SEH.

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Travailler avec Denamico tout au long des phases d'évaluation et de planification a aidé SEH à prendre une décision éclairée sur leur investissement, ainsi qu'à leur fournir avec un plan d'action pour mettre en œuvre une technologie de pointe tout en gérant les risques et l'adoption par les utilisateurs.

Désormais, SEH est équipé d'une solution qui fournit des rapports et des informations en temps réel pour aider à guider des ventes plus efficaces et efficientes. processus et une stratégie de croissance plus prévisible.