Une croissance saine des entreprises provient de la profondeur, pas seulement des perturbations – voici pourquoi

L’histoire est rivaliser avec des exemples de nouvelles offres commerciales « passionnantes » qui s’écrasent et brûlent. Une entreprise pourrait faire un grand swing conçu pour changer le jeu, mais déployer de nouveaux produits et services de pointe que personne ne demandait n’est pas toujours l’approche la plus sage.

Voici la vérité: dans le monde des startups, nous aimons éloge des perturbateurs Tout en oubliant que parfois les opportunités de croissance les plus intelligentes proviennent de nombreux mouvements plus subtils. En fait, votre prochain meilleur produit ou service pourrait être caché à la vue.

En tant que fondateur de plusieurs startups, j’ai appris que extension stratégique Ce n’est pas nécessairement une révision de votre entreprise ou de tirer un autre lapin d’un chapeau. Il s’agit de découvrir toutes les façons possibles que les produits et services que vous avez déjà construits peuvent offrir plus de valeur à vos partenaires ou à vos clients existants.

La construction d’une clientèle initiale est en main-d’œuvre et en espèces. Pourquoi investir plus d’énergie dans cette poursuite alors que vos relations existantes doivent encore être optimisées? Approfondir les relations existantes devrait être primordiale.

Mais comment déterminez-vous les offres supplémentaires dont vos clients ont vraiment besoin? Comment savez-vous quels produits et services vous permettront de approfondir ces relations et stimuler la croissance? Voici trois étapes pour révéler votre prochaine nouvelle offre.

Commencer par (en fait) écouter

Le développement de tout nouveau produit ou service commence par une écoute minutieuse et une véritable curiosité. Je parle d’études de marché qui jaillit de obsession du client – pas seulement parcourir les tendances Google pour les idées.

Lorsque mon équipe de développement commercial se dirige vers des partenaires, je dis toujours: « Ne demandez pas ce dont ils ont besoin; demandez quel est leur problème. » C’est une distinction cruciale. Le client est un expert dans sa propre situation. Mais nous devons être les experts des services et des produits qui peuvent résoudre leurs problèmes.

Mon entreprise actuelle, par exemple, est une entreprise de financement des consommateurs qui s’associe à des cliniques pour aider leurs patients à obtenir des prêts. Mais en discutant avec les propriétaires de cliniques, nous avons appris qu’ils avaient leurs propres difficultés de financement; L’acquisition d’équipements médicaux de pointe est coûteux et libérer le capital est difficile pour eux. Ce genre de financement n’était pas quelque chose que nous avions envisagé d’offrir lors du lancement. En fait, nous n’aurions jamais su que c’était un créneau de marché si nous n’avions pas initié ces conversations ouvertes.

Des études montrent que les étudiants en commerce apprennent à présenter mais pas à écouter. Si nous apprenons à adopter ce que nous entendons vraiment des clients et des partenaires, nous pourrions découvrir que les offres sur le pont ne sont pas du tout ce qu’elles veulent. Ou que nous laissons de l’argent sur la table en négligeant les opportunités pour diversifier nos produits et services – et, par conséquent, nos sources de revenus.

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Faire le point sur ce que vous avez

Découvrir le problème n’est que la première étape. Ensuite, vous devez évaluer si vous devez offrir une solution. Mais rappelez-vous, il ne s’agit pas de faire un 180 ou de créer une toute nouvelle verticale. Au lieu de cela, demandez-vous: est-ce additif à notre entreprise existante, ou simplement une distraction brillante?

Dans notre cas, nous avions le savoir-faire de base, les produits et le personnel pour fournir une solution à nos partenaires. Les mécanismes de financement que nous avions mis en place pour les consommateurs individuels pourraient être facilement réoutils pour fournir un financement aux cliniques – et nous ne se ferions pas le dos dans le processus.

Il est important de modéliser le temps qu’il faudra pour réaliser votre retour sur investissement. La construction d’une application, par exemple, peut ressembler à une extension organique de votre métiermais le temps et les ressources sont perdus dans des cycles de tests complexes avant que tout revenu puisse être généré. Ainsi, même si cela s’adapte de toutes les autres manières, une offre à forte intensité de capital avec un retard de revenus pourrait ne pas en valoir la peine.

Cela dit, si la bande passante et l’expertise sont déjà en place et que le nouveau produit ou service est une utilisation efficace du temps et des ressources, vous avez potentiellement frappé de l’or. La clé est à la recherche de ces connexions au four: le lifting lumineux et la réimagination intelligente des produits et services existants afin qu’ils puissent facilement servir une utilisation supplémentaire.

Décidez si Greenlight

Vous avez entendu ce qui est vraiment nécessaire et vous avez fait le point pour confirmer que vous avez les compétences / équipements / équipes qui peuvent répondre à ce besoin. Ensuite, cela se résume à décider s’il s’agit en fait d’une excellente opportunité ou d’une distraction.

Après une analyse de base des coûts (cela générera-t-il des revenus?), Une question plus compliquée est de se demander: quel est le Risque pour vos relations clients actuelles Lorsque vous développez votre liste d’offres? Si votre nouveau produit ou service n’est pas bien exécuté, la confiance que vous avez construite pourrait être endommagée.

La dilution de la marque est un autre risque. Toute marque peut s’affaiblir lorsque les nouveaux produits ou services ne renforcent pas et ne complètent pas son offre originale. Cela pourrait être aussi simple qu’une surabondance de produits similaires (le célèbre modèle de contrôle de Burberry a été utilisé sur tant de sacs et vestes dans les années 1990 que sa valeur de marque s’est dégagé). Ou cela pourrait signifier l’entreprise perd totalement le fil Et les nouvelles offres sont Plus aligné avec des objectifs plus importants.

Avant la lumière verte, demandez-vous: « Cela conduira-t-il à plus de croissance? » Et « Cela nous aidera-t-il à devenir la meilleure version de notre entreprise? »

En savoir plus: J’ai fait un exercice de manifestation appelé «océan de l’abondance». Puis je suis allé à la plage, et cela s’est produit.

Le vrai retour

Une fois bien fait, la livraison de nouveaux produits et services devrait ressembler un gagnant-gagnant. Le client ou le partenaire a résolu son problème. Et vous avez débloqué une toute nouvelle source de revenus. Plus important encore, vos relations existantes sont approfondies et les liens qui vous lient ensemble se renforcer.

La véritable utilité est l’objectif ici – offrant une nouvelle offre sur mesure pour le marché dont les subtilités que vous êtes venu maîtriser. Cela commence lorsque vous cessez de vous demander ce que vous pouvez vendre des gens et commencez à vous demander comment vous pouvez vraiment les aider.