Un paysage de marché changeant nécessite une évolution constante : notre mission pour les clients VMware

Notre objectif depuis la finalisation de l’acquisition de Broadcom/VMware en novembre dernier est d’aider nos clients à avancer rapidement dans leur transformation numérique afin de se positionner pour réussir.

Avant même la finalisation de la transaction, nous étions à l’écoute des clients de VMware. Au fur et à mesure que nous sommes passés de la transaction à l’intégration, nous avons commencé à traduire les réflexions des clients en une stratégie globale de mise sur le marché pour VMware Cloud Foundation, ou VCF. Au début de ce processus, j’ai conclu que le modèle de commercialisation précédent était trop complexe et coûteux pour VMware et ses clients. Elle a démontré que trop souvent, à mesure que les entreprises innovantes se développent, les décisions sont prises progressivement, et non de manière globale, dans le cadre d’une stratégie globale plus vaste.

Le mois dernier, j’ai réfléchi à 100 premiers jours depuis que nous avons finalisé l’acquisition, et j’ai partagé ce que j’entendais des clients. Ils veulent un produit plus simple et une innovation constante dans un souci de sécurité et de résilience. De nombreuses questions ont été posées sur la manière dont nous mettons en œuvre ces commentaires. Aujourd’hui, je souhaite clarifier ce que nous proposons aux clients VMware et aborder ces questions de front.

Premièrement, nous restons fermes dans notre décision de concentrer nos ressources sur la R&D et de continuer à développer une véritable expérience de cloud privé transparente pour les clients via VCF – une expérience compétitive par rapport au cloud public. Nous le soutenons avec des milliards de dollars de nouveaux investissements pour assurer son succès. Et nous avons considérablement réduit le prix du VCF pour favoriser l’adoption par les clients.

Cette stratégie actualisée visant à accroître la concurrence avec le cloud public et à promouvoir l’adoption par les clients entraînera des changements pour nos clients et partenaires, et nous avons décidé de les mettre en œuvre. Ces changements ont été conçus pour conduire à une solution VCF intégrée qui apportera des avantages à long terme plus larges à nos précieux clients, à la fois dans leurs propres centres de données et dans le cloud, avec une portabilité accrue pour déplacer les charges de travail entre les centres de données sur site et les fournisseurs de cloud pris en charge. Ces avantages s’accumuleront, que le client soit une entreprise mondiale cherchant à tirer parti de ses capacités numériques ou un gouvernement cherchant à utiliser l’innovation VMware pour faire progresser la souveraineté numérique régionale.

Nous sommes à un moment charnière où les infrastructures doivent évoluer et être résilientes. C’est pourquoi nous avons annoncé un portefeuille simplifié basé sur deux solutions principales : VCF et VMware vSphere Foundation, ou VVF. VCF comprend toutes les fonctionnalités de calcul, de stockage, de mise en réseau, de gestion et de support qui fournissent une infrastructure et des opérations cohérentes dans les cloud, et coûte la moitié du prix catalogue par rapport aux tarifs précédents. VVF est l’alternative avec des capacités de calcul, d’exploitation et de gestion améliorées pour les clients qui ne sont pas encore prêts à se lancer dans une solution full-stack mais qui ont besoin de gérer plusieurs machines virtuelles et conteneurs.

Nous savons que nos clients disposent de nombreuses options, c’est pourquoi nous continuons à innover et à nous adapter pour être toujours plus pertinents pour eux.

Deuxièmement, nous apportons des changements pour offrir des expériences client cohérentes.

L’un des sujets brûlants au sein des communautés de clients et de partenaires concerne les changements dans la manière dont nous interagissons avec les fournisseurs de services cloud. Broadcom continuera à créer de la valeur au sein de l’écosystème de partenaires VMware, car les partenaires sont essentiels au succès de nos clients et à notre propre succès. Cela dit, Broadcom met à jour et intègre l’écosystème de partenaires VMware dans les programmes partenaires Broadcom, ce qui nécessite quelques ajustements.

Le principe fondamental de notre nouvel engagement avec les fournisseurs de cloud est que les clients finaux doivent avoir une liberté totale pour déplacer leurs charges de travail de leurs propres centres de données vers les fournisseurs de cloud, et entre fournisseurs de cloud. Nous accomplissons ce nouvel engagement de deux manières principales :

• Standardiser la métrique de nos tarifs entre les fournisseurs de cloud pour les licences par cœur (la même métrique utilisée dans nos licences client final) et assurer la portabilité des licences pour VCF. Cela garantit que les clients ne seront confrontés à aucune inadéquation de licence lorsqu’ils passent d’un fournisseur à l’autre, et éviteront un changement de fournisseur et des coûts de licence supplémentaires. Cette mesure de licence est également cohérente dans l’ensemble de notre écosystème, ce qui permettra aux clients de comparer les propositions des partenaires et d’accroître le choix et la concurrence.
• Standardiser la pile technologique pour les fournisseurs de cloud sur VCF. Cela garantit que les clients bénéficieront de la même technologie et de la même expérience de support quel que soit le fournisseur de cloud pris en charge par VMware, et supprimera les obstacles techniques empêchant les clients de passer du sur site au cloud, de basculer leurs charges de travail d’un fournisseur de cloud à un autre ou de revenir au sur site. centres de données, si leurs besoins évoluent.

Cette liberté pour les clients de déplacer leurs charges de travail intensifiera la concurrence entre les fournisseurs de cloud, les amenant à offrir une plus grande valeur aux clients finaux. La fonctionnalité de portabilité des licences que nous avons ajoutée à VCF est la clé de cette stratégie. Google Cloud est le premier hyperscaler à prendre en charge la portabilité des licences VCF et nous prévoyons que d’autres cloud partenaires et hyperscalers suivront avec une prise en charge similaire.

Nous sommes convaincus que cette stratégie profitera à nos clients finaux. Compte tenu de la nécessité de mettre en place le processus d’intégration pour accueillir nos plus petits partenaires fournisseurs de cloud, et pour faciliter la transition et garantir la continuité du service pour ce groupe de partenaires, nous étendrons le niveau Premier Broadcom Partner Advantage pour accueillir tous les utilisateurs qualifiés. , fournisseur de services existant, et propose des remises programmatiques la première année pour sa base installée existante. De plus, les petits fournisseurs de services partenaires qui ne répondent pas encore aux critères du niveau Premier peuvent profiter des offres « marque blanche » des fournisseurs de services Pinnacle et Premier Tier. Pour garantir la continuité du service pour ce petit groupe partenaire, nous poursuivrons les opérations existantes avec ce groupe selon des modalités de facturation mensuelle modifiées jusqu’à ce que les offres en marque blanche soient disponibles.

Troisièmement, VMware achèvera son plan de transition vers un modèle d’abonnement qui donne accès à la version la plus récente ainsi qu’une assistance pour une durée déterminée. VMware a entamé cette transition depuis au moins 2018 et a été l’un des derniers éditeurs de logiciels à adopter ce modèle.

Les licences par abonnement sont le modèle que tous les principaux fournisseurs de logiciels d’entreprise déploient aujourd’hui et garantissent que les clients disposent des dernières nouveautés en matière de VCF tout en offrant le type de prévisibilité nécessaire pour alimenter l’innovation continue pour nos clients.

Le modèle d’abonnement met fin aux pratiques de « vente incitative » qui étaient courantes dans l’industrie du logiciel avant la transition par abonnement, telles que la personnalisation de fonctionnalités incrémentielles comme de nouvelles éditions supérieures du même produit ou de nouveaux produits complémentaires. Ces pratiques ne représentent pas une véritable innovation dans les produits de base et provoquent la confusion et la frustration des clients car ils manquent de nouvelles fonctionnalités. Les licences par abonnement éliminent ces incitations.

Il est important de souligner que rien dans la transition vers une tarification par abonnement n’affecte la capacité de nos clients à utiliser leurs licences perpétuelles existantes. Les clients ont le droit de continuer à utiliser les anciennes versions de vSphere pour lesquelles ils ont précédemment acquis une licence, et ils peuvent continuer à bénéficier de la maintenance et du support en souscrivant à l’une de nos offres d’abonnement.

Pour garantir que les clients dont les contrats de maintenance et de support ont expiré et choisissent de ne pas continuer à utiliser l’une de nos offres d’abonnement puissent utiliser des licences perpétuelles de manière sûre et sécurisée, nous annonçons un accès gratuit aux correctifs de sécurité Zero Day pour les versions prises en charge de vSphere, et nous ajouterons d’autres produits VMware au fil du temps.

À mesure que nous déployons cette stratégie, nous continuons d’apprendre de nos clients sur la meilleure façon de les préparer au succès en veillant à ce qu’ils disposent toujours du temps de transition et du soutien dont ils ont besoin. En particulier, le modèle de tarification des abonnements implique une modification du calendrier des dépenses des clients et de l’équilibre de ces dépenses entre dépenses d’investissement et dépenses d’exploitation. Nous avons entendu dire que des changements rapides peuvent nécessiter plus de temps. Nous avons donc accordé des extensions de support à de nombreux clients qui ont demandé un renouvellement pendant le déploiement de ces changements. Nous avons toujours été et restons prêts à travailler avec nos clients sur leurs préoccupations spécifiques.

L’évolution de la stratégie de commercialisation de VCF démontre que nous écoutons et aidons nos clients en améliorant continuellement nos produits pour eux, et représente notre engagement continu et actif avec nos clients et partenaires pour fournir une solution intégrée et simplifiée. Nous continuerons d’avancer rapidement, d’innover et de faire évoluer notre stratégie de commercialisation pour le bénéfice à long terme de nos clients.

À propos de Hock Tan :

Broadcom

Hock Tan est président, directeur général et administrateur de Broadcom. Il occupe ce poste depuis mars 2006. De septembre 2005 à janvier 2008, il a été président du conseil d’administration d’Integrated Device Technology. Avant de devenir président d’IDT, M. Tan a été président et chef de la direction d’Integrated Circuit Systems de juin 1999 à septembre 2005. Avant ICS, M. Tan a été vice-président des finances chez Commodore International de 1992 à 1994, et auparavant a occupé des postes de direction chez PepsiCo et General Motors. M. Tan a occupé le poste de directeur général de Pacven Investment, un fonds de capital-risque à Singapour de 1988 à 1992, et a été directeur général de Hume Industries en Malaisie de 1983 à 1988.