Tous les acheteurs ne protègeront pas l’héritage de votre entreprise – choisissez judicieusement

Lorsque vos actionnaires ont décidé que c’est le bon moment pour mettre votre Business à vendreil est très facile de dire: « Super, vendons-le à l’acheteur avec la plus haute évaluation. »

Mais ce serait une erreur. Il existe plusieurs autres facteurs qui consultent la recherche du «bon» acheteur pour votre entreprise et votre situation spécifique. Cet article vous aidera à réfléchir à ces différents points de considération et à en fournir avertissements pour les choses Vous devez rechercher pour éviter les pièges potentiels connus lorsqu’il s’agit de choisir le bon acheteur pour votre entreprise.

Les différents types d’acheteurs dans un processus de vente normal

Lorsque les entreprises sont mises en vente, cela se fait souvent avec un courtier d’entreprise qui commercialise votre entreprise auprès de nombreux acheteurs potentiels en même temps. Disons que, dans un processus normal, ils pourraient atteindre 200 acheteurs cibles, obtenir 20 d’entre eux pour s’engager dans une sorte de dialogue ou de diligence raisonnable préliminaire, et obtenir 5 d’entre eux pour soumettre une lettre d’intention d’acheter votre entreprise.

La question de ce post est: Lequel des cinq acheteurs est celui que vous devez choisir? Alerte de spoiler: ce n’est peut-être pas un avec le prix le plus élevé.

La plupart des acheteurs peuvent être classés en l’une des trois catégories: (i) les acheteurs stratégiques, qui sont des entreprises qui cherchent à entrer dans votre industrie ou à augmenter leur part de marché actuelle dans votre espace; (ii) les acheteurs financiers qui sont souvent des sociétés de capital-investissement ou des bureaux familiaux qui cherchent à acheter des entreprises de liquidités en tant que stratégie d’investissement; et (iii) des cadres ou des entrepreneurs individuels qui recherchent une entreprise pour qu’ils possèdent et exploitent eux-mêmes (il peut s’agir de cadres individuels ou de sponsors sans fonds soutenus par des fonds de capital-investissement créant de nouveaux rôles exécutifs pour eux-mêmes).

Parlons des avantages et des inconvénients typiques de ces trois différents types d’acheteurs.

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Acheteurs stratégiques

Avantages: Les acheteurs stratégiques sont souvent les plus fiables pour se terminer. Ils vous parlent parce qu’ils voient quelque chose dans votre entreprise qui peut les aider dans leur entreprise. Pour cette raison, ils sont souvent les plus disposés à payer les évaluations les plus élevées. Ils sont souvent riche en espècesce qui signifie que beaucoup n’ont pas besoin de prêts extérieurs pour conclure un accord, en fonction de la taille de l’accord. Ils n’ont pas nécessairement besoin de votre équipe de direction s’ils ont d’autres dirigeants en mesure d’intervenir et d’exécuter l’entreprise.

Désavantage: Les acheteurs stratégiques sont souvent le plus lent émouvant et ont le calendrier le plus long à fermer, car de nombreux décideurs différents sont impliqués. Donc, si la vitesse est importante pour vous, réfléchissez à deux fois à suivre ce chemin, car la diligence raisonnable et le processus de rédaction de documents pourraient être les plus encombrants.

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Acheteurs financiers

Avantages: Les acheteurs financiers peuvent se déplacer assez rapidement, car ils sont généralement assis sur un gros tas d’argent qu’ils cherchent à investir.

Désavantage: Ils voudront souvent augmenter la dette bancaire jusqu’à 50% du prix d’achat pour mieux répartir leur potentiel d’investissement en capitaux propres dans d’autres sociétés. Et les banques aiment investir dans des entreprises avec plus de 3 millions de dollars d’EBITDA, ce qui n’est peut-être pas vous.

Ils voudront soutenir les cadres, au lieu de gérer l’entreprise eux-mêmes, alors assurez-vous d’avoir un plan d’équipe de gestion pour eux, qui peut inclure l’embauche et la formation de votre remplacement avant de vendre. Ils ont tendance à être les plus agressifs en termes de négociation du meilleur prix possible pour maximiser les ROI pour leurs investisseurs.

Acheteurs individuels

Avantages: Celles-ci ont tendance à être les acheteurs les moins sophistiqués et peuvent nécessiter la moindre diligence raisonnable ou le moins de « cerceaux pour que vous puissiez parcourir » pour vous fermer.

Désavantage: Ils nécessitent souvent un financement bancaire pour une grande partie de la transaction (jusqu’à 90% avec des prêts soutenus par SBA), de sorte que le processus peut être ralenti sécuriser le capital nécessaire. Étant donné que ces prêts bancaires nécessitent souvent des garanties personnelles de l’acheteur, ils sont souvent les plus nerveux à l’idée de « faire une erreur » et peuvent facilement se retirer d’une transaction s’ils ne veulent pas prendre de risques personnels supplémentaires.

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Autres sujets à considérer lors de la sélection d’un acheteur

En plus du type d’acheteur, vous devez évaluer ces considérations supplémentaires pour déterminer si elles sont le bon acheteur pour votre entreprise ou non.

• Leur réputation. Si vous souhaitez protéger votre héritage, vous ne voulez pas vendre votre entreprise à un acheteur qui endommagera la réputation de l’entreprise à l’avenir.
• Leur plan pour votre entreprise. Si vous vous souciez de la façon dont l’entreprise va être exécutée après la vente, vous ne voulez pas vendre à quiconque ne partage pas cette vision.
• Leur plan pour votre équipe d’employés. Si vous vous souciez du traitement équitable de votre personnel après la vente, vous ne voulez pas vendre à quelqu’un qui licenciera votre équipe.
• Leurs chances de clôture. Vendre à un acheteur avec 75% de chances de fermer est bien mieux que de vendre à quelqu’un avec 25% de chances de fermer, même si cela signifie un prix inférieur.
• Leur vitesse à la fermeture. Vendre à un acheteur expérimenté qui sait comment passer rapidement le processus est préféré à vendre à un acheteur inexpérimenté qui pourrait faire traîner le processus pendant des mois et ne pas atteindre la ligne d’arrivée.
• Leur ajustement personnel pour votre culture. Assurez-vous qu’il n’y aura pas de personnalité ou d’autres problèmes avec l’acheteur en termes de façon dont ils seront en train de s’inscrire avec votre culture et votre équipe actuelles.
• Comment il est financé. Une offre de tout enconie est bien meilleure qu’une offre nécessitant des billets de vendeurs, des gains ou un financement bancaire tiers. Duh!
• Quelle est la sécurité de leur financement? S’ils exigent que les investisseurs en dette bancaire ou en actions externes pour financer la transaction, ces engagements ont-ils déjà été garantis ou y a-t-il des risques pour perdre leur financement? Même les financements engagés peuvent s’effondrer, alors soyez prudent ici.
• Conditions du marché. Si l’économie ou les marchés financiers sont perçus comme étant sur un pied instable, les acheteurs, les banques et les investisseurs en actions seront nerveux, ce qui nuira à vos chances de vendre l’entreprise. Trouvez des acheteurs avec une vision à long terme qui sont à l’aise dans toutes les conditions du marché.

Comme vous pouvez le voir, il y a beaucoup plus de choses à considérer que Maximiser l’évaluation Lorsque vous choisissez le bon acheteur pour votre entreprise. Ne vous concentrez pas sur l’obtention du prix de vente le plus élevé que vous « rendez-vous à renverser votre panier de pomme » en ne considérant pas pleinement tous les problèmes ci-dessus. Bonne chance!