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août 6, 2020

Tactiques de vente pour survivre aux effets prolongés de la pandémie5 minutes de lecture




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Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.


Le paramètre par défaut de croissance pour la plupart des entreprises ambitieuses est d'essayer de gagner de nouveaux logos. Trouvez de nouveaux clients, signez de nouvelles affaires et bâtissez l'entreprise sur le dos de ce flot constant de nouvelles .

D'un côté, cela a du sens. Les nouveaux clients signifient évidemment de nouveaux revenus, et les prospects sont faciles à quantifier pour les dirigeants, il est donc logique que les équipes de ventes commencent là et considèrent les nouvelles affaires comme une cible principale.

Mais ce modèle est renversé. à un moment comme celui que nous vivons actuellement, lorsque les vendeurs ne peuvent pas effectuer de visites de vente en personne, ne peuvent pas rencontrer de nouveaux prospects lors de conférences de l'industrie ou d'autres événements, et n'ont pas accès à tous les moyens naturels et établis de élargir leurs pipelines.

Ventes à l'époque de Covid-19

La ​​pandémie a radicalement changé la façon dont les équipes de vente doivent fonctionner et réfléchir à leur travail. Bien que l’espoir soit de revenir à la normale au cours des prochains trimestres, il semble de plus en plus que nous ne reprendrons pas nos activités de sitôt.

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À l'heure actuelle, maximiser les revenus compte plus que jamais. Il existe de nombreux plans pour aider les équipes de vente à faire face à une récession, et les conseils proposés sont généralement solides. Cependant, c'est une chose de se préparer à une baisse économique prévisible, une autre de faire face à une pandémie mondiale extrêmement difficile à prédire alors que vous êtes au milieu.

Pensez au-delà du compte

Nous sommes dans des eaux inconnues, mais nous savons où se trouve la solution: nos clients existants.

Même avant la pandémie, plus de 72% des responsables des ventes ont déclaré qu'ils ne croyaient pas obtenir tout ce qu'ils pouvaient des comptes existants, d'après Gartner . Ceci, en dépit du fait que les affaires acquises auprès de clients existants sont six fois plus rentables que celles de la poursuite de nouveaux clients, selon Bain & Co. et que les vendeurs ont sept fois plus de chances de gagner des affaires à partir d’une entreprise existante. client qu'ils ne le sont pour capturer un nouveau logo.

Cette nouvelle réalité renforce la valeur des clients que vous avez déjà, mais elle appelle aussi une nouvelle approche en qui va au-delà de ce que le plus

Parce que vendre à un nouveau client est extrêmement gourmand en ressources, la plupart des entreprises continuent de suivre une stratégie de campagne qui comprend un profil client idéal, le parcours d'un acheteur, des stratégies et plus encore. Si vous n’avez pas toujours aligné le et les ventes et le succès des clients, l’investissement qui consiste simplement à mettre le pied dans la porte est gaspillé. Il y a des raisons pour lesquelles les deux tiers des premiers appels de vente ne parviennent pas à un deuxième appel, et la plupart d'entre elles se résument à ne pas en savoir suffisamment sur le client potentiel et les problèmes qu'il essaie de résoudre.

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Vendre à des clients existants résout ce problème si vous avez aligné toute votre équipe de revenus autour d'un plan de compte.

Vendre aux clients actuels vous oblige à acquérir une compréhension plus approfondie de leurs besoins, puis à l'utiliser pour développer votre engagement avec eux au fil du temps. Vous n'avez pas besoin de consacrer du temps et des ressources dont vous n'avez pas à la recherche et à la découverte. Vous savez, ou devriez, comment leur organisation fonctionne, où vos produits sont les plus nécessaires et à qui s'adresser pour conclure la vente.

Il s'agit d'avoir une vue d'ensemble et une compréhension de l'activité du client au niveau du compte afin que vous peut avoir les bonnes conversations et établir les bonnes relations. Les informations et les connexions que vous construisez au fil du temps peuvent ne pas être pertinentes pour le moment, mais à mesure que vous revenez pour vos sessions mensuelles de planification de compte à maintes reprises, ces relations deviennent une chose permanente, vivante et respirante qui continue de remplir votre pipeline. [19659006] Inverser le script de vente

Il est maintenant naturel pour les entreprises de repenser leurs stratégies autour de l'exécution des ventes et du développement du pipeline. Mais ce moment est en fait parfaitement conçu pour se concentrer sur les relations personnelles et faire en sorte que vos clients existants ne soient pas seulement heureux, mais qu'ils obtiennent une valeur maximale. Se concentrer sur vos clients existants et développer des plans pour les grands comptes et les territoires est le moyen le plus rapide de générer un pipeline et d'améliorer les relations qui porteront leurs fruits à long terme.

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Avec la pandémie et l'incertitude commerciale correspondante, les dirigeants doivent garder leurs équipes concentrées sur ce qu'ils peuvent contrôler . Cela commence par les comptes existants et plus profondément en contact avec ceux qui comptent déjà sur vous. Faire plus pour les clients d’aujourd’hui afin qu’ils vous aident à attirer ceux de demain, chaque fois que ce sera demain.




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