Repenser l’influence à l’ère de la connexion

L’industrie du marketing d’influence continue de lutter avec un défaut fondamental: la dépendance excessive sur les mesures de vanité. Depuis les premiers jours des médias sociaux, j’ai exprimé des inquiétudes que la plupart des plateformes d’influence ne mesurent pas vraiment influence. Ils mesurent taille du public, atteindreou Counts de suiveurs—Metrics qui peuvent être en corrélation avec l’influence mais ne le garantissent certainement pas.

Ce qui est souvent négligé, c’est le rôle critique mais moins visible connecteur—HOME dont la valeur ne réside pas dans l’influence directement des achats, mais dans la création des relations qui stimulent la conscience, la considération et les résultats commerciaux. Ne pas reconnaître cette distinction peut conduire à des opportunités manquées et à des investissements déplacés.

La nature de mon réseau

J’ai un vaste réseau. Il est si grand qu’il est souvent difficile de maintenir un engagement cohérent. Au fil du temps, les gens et les entreprises vont et sortent de mon objectif. Parfois, nous nous reconnectons délibérément lorsque j’ai besoin de leur expertise; D’autres fois, une conférence ou un événement nous rassemble.

Bien que j’influence de temps en temps les décisions d’achat directement, la vérité est que cela est relativement rare. Certains clients me font implicitement confiance et suivent mes recommandations sans aucun doute. D’autres ont tranquillement pris des mesures en fonction du contenu que j’ai partagé, sans jamais tendre la main. Et puis certaines personnes ont bénéficié de mon influence sans que je le sache du tout – jusqu’à ce qu’ils le mentionnent plus tard, ou jusqu’à ce qu’un vendeur me remercie pour l’exposition. La boucle de rétroaction est au mieux incohérente.

La valeur réelle: établir des connexions

Plus souvent que influençant Une décision d’achat, je sert de connecteur. Hier, j’ai présenté une plate-forme marketing à un expert de confiance en social rémunéré qui, je crois, est un ajustement parfait. Je connais la plate-forme, je fais confiance à l’influenceur, et je comprends assez bien le paysage pour rassembler les bonnes personnes. Cette introduction mènera probablement à de nouvelles opportunités et, éventuellement, à de nouveaux revenus. Mais il n’y a aucun moyen de retrouver cela à travers moi grâce à des méthodes d’attribution standard.

Suis-je donc un influenceur ou un connecteur? Bien que j’influence des contextes spécifiques, je me considère d’abord et avant tout un connecteur. Je connais les outils, les gens et les stratégies. Ma valeur réside dans la connexion des décideurs avec des ressources de confiance qui peuvent les aider à aller de l’avant avec confiance.

Quelles plates-formes d’influence manquent

Le vrai défi est qu’il n’y a pas de reconnaissance formelle des connecteurs dans les bases de données d’influence ou les systèmes d’attribution marketing. C’est un problème, car les connecteurs peuvent conduire une énorme valeur en aval, même si ce ne sont pas ceux qui font directement la vente.

Par exemple, j’ai établi une connexion qui a conduit à l’acquisition d’une entreprise. J’ai également joué un rôle dans plus d’un milliard de dollars d’investissement et Fusions et acquisitions activité dans l’espace martech. Des dizaines de fois, j’ai aidé les clients à évaluer et à sélectionner les fournisseurs, en façonnant des centaines de millions de dépenses de marketing. Mais à moins que quelqu’un ne regarde de près, cet impact n’est pas reconnu et non crédité.

Je ne partage pas cela pour se vanter. Dans plusieurs de ces situations, je n’étais qu’une partie d’une équipe beaucoup plus grande. Mais je fais ce travail depuis des décennies, et j’ai construit une expertise approfondie et une confiance en cours de route. Je ne suis pas un influenceur au sens conventionnel. Je suis un connecteur. Et les connecteurs comptent.

Confondre les connecteurs avec des influenceurs

Voici où les entreprises se trompent. Ils confondent la visibilité avec l’influence et confondent l’influence avec la conversion. Cela se traduit par deux défis importants:

• Les influenceurs peuvent être des connecteurs: Les marques embauchent souvent des gens comme moi sur la base de grands réseaux ou de micro-influence perçue dans un créneau. Mais parfois, ces gens n’influencent pas directement les achats – ils font des présentations puissantes à la place. Les entreprises s’attendent à des résultats immédiats dans les métriques des ventes ou de l’engagement, et lorsque cela ne se produit pas, ils deviennent désillusionnés. Ce n’est pas que l’individu n’avait aucune valeur – c’est que la valeur a été mal comprise dès le début.
• Les connecteurs entraînent la valeur, mais l’attribution est insaisissable: Si je présente votre entreprise à quelqu’un qui devient plus tard un défenseur ou un partenaire efficace, je joue un rôle clé de cette histoire. Mais parce que je ne suis pas directement impliqué dans la campagne, la valeur de cette introduction n’est jamais officiellement capturée. En conséquence, les connecteurs ont souvent du mal à monétiser leurs contributions, même lorsqu’ils ont déclenché des relations qui stimulent la croissance à long terme.

Le dilemme de monétisation

En tant que personne qui a investi des années dans la compréhension de cette industrie et pour entretenir un réseau solide, j’ai souvent du mal à monétiser mon rôle de connecteur. Certains clients ne reconnaissent la valeur qu’après avoir travaillé avec moi au fil du temps, une fois qu’ils voient les résultats pour eux-mêmes. D’autres s’attendent à instantanément Retour de retour Et s’éloignez-vous lorsque les résultats ne se matérialisent pas sur une feuille de calcul.

J’essaie de définir clairement les attentes: je ne suis pas là pour vendre votre produit à mon public. Ma plus grande force est de faire l’introduction, en fonction de la confiance, du calendrier et de l’alignement stratégique. Lorsque cette valeur est reconnue, elle conduit à des résultats incroyables. Quand ce n’est pas le cas, cela peut ressembler à une occasion manquée pour toutes les personnes impliquées.

Dans le paysage marketing complexe d’aujourd’hui, comprendre qui déplace l’aiguille – et comment – est plus critique que jamais. N’oubliez pas les connecteurs. Ils pourraient être la raison pour laquelle votre prochain Big Deal franchit la ligne d’arrivée.