Quelle est la clé pour construire une solide stratégie de mise sur le marché?

Et si je vous disais que le numéro 385 était la réponse à la création d’une solide stratégie de mise sur le marché?

Restez avec moi. Je suis Paul Sullivan, auteur de Mise sur le marché découvert (GTMU) et un expert dans la construction de la stratégie de mise sur le marché B2B. J’ai également créé le ARIRIE ALLEZ À MARKET Methodology® pour les antécédents et la crédibilité.

Alors, voici la chose. La méthodologie ARISE GTM a cinq étapes:

• Évaluer

• Recherche

• Designer

• Élaborer des stratégies

• Exécuter

Mais pour commencer à résoudre votre stratégie de mise sur le marchévous devez répondre aux trois questions suivantes:

1. Comment transmettre la valeur de mon produit ou service à mon utilisateur final ou à mon client?

2. Comment puis-je permettre à mon acheteur d’acheter chez moi?

3. Comment puis-je planifier à bord, conserver et développer mon acheteur?

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Pour répondre à ces questions, vous devez alors comprendre ces huit piliers de la stratégie GTM:

1. Découverte

2. Personas, segmentation et travaux à faire

3. Positionnement, messagerie et Proposition de valeur

4. Stratégie de tarification

5. Activation des ventes

6. Tactiques marketing

7. Embarquement

8. Développement de produits / services

Donc, là, vous l’avez. Trois questions, huit piliers et cinq étapes. 385 est le numéro magique pour la stratégie de mise en marché. Allons-y.

Quand j’ai écrit GTMUJ’ai d’abord divisé le processus de mise sur le marché en trois questions pour simplifier votre compréhension de ce qui est nécessaire. Chaque fois que je l’explique de cette façon, les gens l’obtiennent toujours. Plus de « ventes est d’aller sur le marché » ou « le marketing est mis sur le marché ». Un fondateur m’a dit que c’était la première fois qu’ils précisaient ce que signifiait « aller sur le marché ». Dans cette situation, j’ai expliqué que le marché est de savoir comment l’organisation exécute la stratégie commerciale. C’est une explication que je tiens, mais 385 est la façon dont il devient facile de se souvenir.

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Les trois questions qui comptent

Question 1: Comment transmettre la valeur de mon produit ou service à mon utilisateur final ou à mon client?

Lorsque vous abordez cette question, je veux que vous considériez votre situation actuelle. Cela nécessite une honnêteté brutale et un long regard dur dans le miroir. Vous devez passer en revue votre situation à fond et comprendre les facteurs qui entravent actuellement votre succès.

Pour démarrer, évaluer l’entreprise et effectuer des avis sur votre contenu, Performance du site WebPersonas, Strategy, Social Media, Technology Stack, The Team’s SkillSet, une revue CRM, des KPI et des performances des produits, notamment les taux d’attrition et de rétention.

Votre prochain travail consiste à effectuer une évaluation compétitive de l’intelligence, une analyse SWOT et une analyse des cinq forces de Porter. Vous interviewerez également au moins 7 à 10 clients actuels et anciens et réévaluez la taille de votre marché disponible. Comprendre comment vous vous installez sur le marché actuel affectera considérablement votre pivot avec un nouveau GTM.

Une fois que vous comprenez votre situation actuelle et votre place dans le paysage concurrentiel plus large, vous pouvez générer de nouvelles idées pour différencier votre stratégie de communication pour vos segments de marché. Vous le faites en braintin, une pensée à grande échelle, un ciel bleu, en vérifiant votre positionnement, votre proposition de valeur, narrationmessagerie et reconstruire tout ensemble.

Question deux: Comment puis-je permettre à mon acheteur d’acheter chez moi?

Maintenant, nous entrons dans l’élément stratégique de votre stratégie de mise sur le marché. Acquisition de clients. Cela implique une série de processus, notamment la cartographie du contenu, l’analyse des mots clés, l’hypothèse du segment, le contenu client, Contenu SEOStratégie marketing payante, exigences sur les ventes et les actifs marketing, les programmes d’activation des ventes, les mises à jour / refonte du site Web, le paramètre d’objectif et d’objectif, les KPI, les exigences de reporting, le score de prospects et les travaux à faire.

Cette activité vous aidera à aligner le marketing, les ventes et le service client, que toutes les équipes recherchent. Il vous conduira également à un modèle d’exploitation des revenus en considérant la stratégie et les exigences techniques pour aider à la livrer.

Cela semble beaucoup, non? C’est – et si vous voulez gagner, vous le ferez de manière exhaustive et ne couperez pas les coins. Segmentation est essentiel à ce stade, et vous réfléchissez à la façon dont vous positionnez votre produit ou service aux différents acheteurs du comité des acheteurs internes. Nous acceptons largement qu’il existe plusieurs décideurs dans le processus de vente d’aujourd’hui, donc votre équipe marketing doit adapter sa stratégie pour intégrer le contenu qui les engage tous.

Question trois: Comment planifier à bord, conserver et développer mon acheteur?

Votre stratégie doit inclure un livre de jeu ou un livre de jeu d’intégration. Vous devez cartographier votre parcours client complet à travers l’entreprise, d’un étranger à un défenseur. J’ai d’abord cartographié cela dans une feuille de calcul Excel en 2023. Ma première rangée concernait ma stratégie de marketing de marque. De là, j’ai transformé mes initiatives de pré-lancement dans l’activation des ventes, la stratégie marketing et Intégration du clientpuis ma stratégie de vente et de vente croisée dans mon programme de référence.

Encore une fois, cela semble beaucoup, mais cela a profondément eu un impact sur notre résultat net et de nombreux clients.

Ici, au stade d’exécution, c’est un objectif principal. Les exigences supplémentaires comprendront un audit de segment pour vous assurer que vos nouveaux segments ont un cycle de vie du parcours client pour chacun. Ils comprendront également une nouvelle rédaction, l’exécution de la conception / développement Web, de la nouvelle production de médias sociaux, des campagnes publicitaires remaniées, de la mise à jour / consolidant / supprimant l’ancien et contenu sous-performantNouveaux rapports, avis trimestriels cohérents, nouveau développement d’actifs numériques, y compris le matériel d’activation des ventes, les nouveaux e-mails de vente et de marketing, les séquences de flux de travail CRM, ainsi que d’autres KPI d’automatisation et de nouveaux KPI.

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Où sont les huit piliers? Comme vous pouvez le voir ci-dessus, j’ai abordé les trois questions et cinq étapes de la méthodologie GTM ARIS, qui est transparente. Mais si vous lisez soigneusement les huit piliers et examinez les actions et les exigences de l’Arise, ils sont tous là, parfaitement enlacés pour vous et votre équipe pour adopter et construire une stratégie de mise en marché gagnante.

Il y en a donc: 385 est le numéro gagnant d’une stratégie GTM réussie. Cela implique trois questions, huit piliers et cinq étapes.