Quatre étapes pour maximiser l'impact de votre équipe de vente interne

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Quatre-vingt-seize pour cent (96 %) des équipes de vente B2B sont totalement ou partiellement passées à la vente à distance depuis avril 2021. Mais seulement 65% des décideurs B2B déclarent que le modèle à distance est aussi ou plus efficace que ce qu'ils faisaient avant la pandémie.

De nombreuses organisations ont élargi leurs équipes de vente internes, soit en embauchant ou en faisant une transition sur le terrain. vendeurs, pour s'adapter à ce changement. En fait, une étude récente d'ANNUITAS a révélé que les équipes de vente internes se développent jusqu'à 166 %. Ca a du sens. Par définitionles équipes de vente internes doivent être qualifiées pour la vente à distance, plus faciles à faire évoluer et moins coûteuses que les ventes sur le terrain, mais ce n'est pas toujours la réalité. Pour être vraiment efficaces, ces équipes ont besoin d'une formation et d'un soutien spécialisés. Nous avons travaillé avec des dizaines d'organisations pour mettre en œuvre des programmes de ventes internes axés sur les résultats et au fil des ans, nous avons constaté qu'il y a cinq étapes à suivre pour maximiser l'impact des ventes internes.

1. Alignez les équipes sur des définitions et des responsabilités communes

Les équipes de vente internes servent de pont entre le marketing et les ventes, ce qui rend l'alignement entre toutes les équipes essentiel pour le succès. Si les ventes internes ne savent pas comment gérer les prospects marketing, si on leur demande fréquemment de faire des choses qui ne font pas partie de leurs responsabilités normales ou si elles sont incitées à simplement transmettre des prospects, vous n'obtiendrez jamais d'efficacité d'échelle et les équipes peuvent ne pas être maximisé. Il y a deux éléments indispensables pour établir un alignement entre le marketing, les ventes internes et les ventes.

• Un accord mutuel sur la terminologie est un élément constitutif. La plupart des gens supposent que leurs équipes opèrent à partir du même manuel de jeu. Et la plupart des gens sont choqués de découvrir que ce n'est absolument pas vrai. Assurez-vous que les définitions ont été convenues et documentées conjointement entre toutes les équipes et que tout le monde est informé de ces définitions. Comment appelle-t-on un lead qualifié marketing et que signifie-t-il ? Comment est défini un prospect prêt pour la vente ? Qu'est-ce qui compte comme un lead disqualifié ? Si aucune de ces questions n'a reçu de réponse, vos équipes sont très mal alignées et vous avez probablement de faibles taux de conversion.

• Les rôles et les responsabilités vont de pair avec les définitions. Des directives claires concernant la propriété à chaque étape et les actions à entreprendre au cours de chacune de ces étapes, dans quel délai, garantissent la responsabilité et la transparence pour l'ensemble de l'équipe. Vous devez savoir des choses comme : à quel moment du processus de qualification des prospects les ventes internes atteignent-elles ? Qui crée une opportunité, des ventes ou des ventes internes ? Qui est responsable de déterminer si un prospect est devenu inactif ?

Nous recommandons qu'un prospect qualifié en marketing appartienne aux ventes internes. Chaque entreprise aura des actions différentes qui indiquent qu'un prospect est à la fois prêt pour les ventes internes et prêt pour les ventes, mais le désalignement entre les équipes est insidieux. Cela détruira les taux de conversion, faussera les rapports et engendrera le ressentiment. Pour plus d'informations utiles sur ce sujet, lisez « Comment aligner les équipes de vente et de marketing ».

2. Entraînez votre équipe à avoir des conversations significatives avec les prospects

Lorsque les ventes internes s'appuient sur un script d'appel et ignorent le comportement antérieur d'un prospect, il est très peu probable qu'elles convertissent ce prospect en opportunité. Pourquoi? Parce que ce prospect a reçu des informations personnalisées du marketing tout au long de son parcours. Ils ont déjà fourni des informations sur eux-mêmes et cela a été complètement ignoré par la personne à l'autre bout du fil. Au lieu de cela, ils ont une conversation froide et générique.

Cette configuration ne fait rien pour maximiser l'impact des ventes internes. C'est le contraire.

Les vendeurs internes sont le premier point de contact humain pour presque tous les prospects de votre entonnoir. Ils doivent être capables de prendre les modèles de comportement d'un prospect et de les transformer en conversations réelles et exploitables. Ils doivent comprendre quelles sont les informations importantes afin de pouvoir rapidement trier et choisir les interactions à exploiter dans leurs conversations. Cela conduira à des conversations plus productives qui, à leur tour, fourniront des prospects de meilleure qualité aux ventes.

Cela nécessitera une formation, et nous vous recommandons de lire « Translating Online Behavior into Personalized Conversations » pour savoir comment pour ce faire.

3. Définir des KPI appropriés et compenser en conséquence

Maximiser l'impact des ventes internes signifie que vous devez aligner leurs mesures de réussite sur les résultats financiers.

Les KPI et la rémunération doivent être alignés et proportionnés au niveau de contrôle direct des ventes internes sur le les résultats sont mesurés. Par exemple, si vous mesurez la conversion en taux d'opportunité en tant que KPI (et vous devriez l'être), les ventes internes doivent être rémunérées sur la conversion en taux d'opportunité. De même, si vous mesurez les temps de réponse des SLA, les ventes internes doivent être rémunérées en conséquence.

L'objectif est que les KPI et les modèles de rémunération prennent en compte le résultat souhaité de manière traçable. Cela permet non seulement aux équipes d'atteindre leurs objectifs, mais aussi à la direction de suivre les progrès par rapport aux résultats. Bien que chaque entreprise soit différente, nous recommandons généralement de mesurer ces six KPI.

4. Construire l'adhésion

Vos équipes de vente internes sont des parties prenantes égales du succès de vos équipes de vente et de marketing, et elles doivent être considérées comme telles. Au lieu de traiter ces équipes comme des vendeurs en formation, comprenez et respectez le rôle que jouent les ventes internes dans votre stratégie globale, puis travaillez pour créer l'adhésion. Une équipe qui se soucie du succès de l'entreprise est beaucoup plus susceptible de bien performer. Il y a trois étapes pour aider ces équipes à s'intégrer. vous trouvez que les apprenants sont beaucoup plus agréables car ils se considèrent comme faisant partie du changement plutôt que comme quelqu'un sur qui le changement est mis en œuvre. S'ils comprennent que les accords de niveau de service (SLA) ne sont pas là pour les « sonner » en cas de non-conformité mais pour offrir une meilleure expérience client, cela fait la différence. De même, s'ils savent pourquoi il peut y avoir quelques étapes supplémentaires à suivre dans le CRM lors de l'enregistrement d'une activité, alors l'équipe comprend comment ces étapes relient les données pour rendre possible la création de rapports sur le retour sur investissement, et ainsi prendre en charge d'autres investissements.

Leverage Incentives

Tirez parti de « ce que j'y gagne » pour connecter de nouveaux processus à leur avantage. Par exemple, avec les informations supplémentaires disponibles à partir des informations marketing sur des sujets d'intérêt ou des défis partagés via les interactions marketing, les ventes internes peuvent avoir des conversations personnalisées et naturelles avec les prospects qui conduiront à de meilleurs résultats pour eux ainsi que pour l'entreprise.

Écouter

L'écoute est critique. Plutôt que de préparer une réponse, passez plus de temps à écouter ce qui pourrait se cacher derrière certaines des objections. Les ventes internes peuvent être la meilleure source d'informations sur les problèmes sur le terrain. Lorsqu'ils partagent les difficultés qu'ils éprouvent avec des processus ou des questions récurrentes sur les prospects auxquelles le marketing pourrait ne pas répondre, écoutez . En plus d'éclairer vos efforts, vous créez des alliés et faites de l'équipe de vente interne un partenaire plus stratégique.

Nous abordons la gestion du changement plus en profondeur dans l'article « Comment gérer avec succès le changement dans votre organisation ».

Élargir votre équipe de vente interne est une excellente initiative en ce moment. Mais cela ne sera efficace que si vous êtes en mesure d'aligner, de former et de suivre les équipes qui ont l'adhésion. Une fois que vous aurez maximisé l'impact des équipes de vente internes, vous réaliserez une amélioration de la qualité des prospects, des taux de conversion des opportunités et de l'amélioration du pipeline. Pour en savoir plus, nous vous recommandons de lire :

Traduire le comportement en ligne en conversations personnalisées

Comment aligner les équipes de vente et de marketing