Quand tout semble cassé dans les affaires, voici ce qu’il faut d’abord aborder

Quand tout semble rompu dans votre entreprise, décider Que réparer d’abord peut être paralysant. J’y suis allé – en regardant plusieurs problèmes, tous urgents, en me demandant par où commencer.

Après 25 ans à naviguer dans ces décisions et à regarder d’autres entrepreneurs lutter, j’ai appris qu’il y a une hiérarchie pour résoudre les problèmes commerciaux. Comprendre cette hiérarchie peut faire la différence entre prospère et survivant à peine.

Les revenus viennent en premier

Voici la réalité que les entrepreneurs ne veulent pas entendre: les ventes doivent d’abord réparer. Mike Michalowicz couvre cela dans son livre « Fix This Next ». La majorité des entreprises ont des produits et des gens décents, mais ils ne vendent pas efficacement. Cette vérité est devenue encore plus austère pendant la pandémie. McKinsey trouvé que 70 à 80% des petites entreprises ont connu une baisse des revenus de 30 à 50% entre 2020 et 2021.

Cela s’applique que vous soyez financé ou en bootstrap. Si vous êtes une startup financée pour construire un produit qui ne sera pas lancé pendant deux ans, vous avez d’abord le luxe de vous concentrer sur le développement de produits. Mais pour les entreprises de services, les sociétés en cours d’amorçage ou toute entreprise qui a besoin de revenus pour survivre, les ventes doivent être la priorité.

Pensez-y: si les ventes ne fonctionnent pas, rien d’autre n’a d’importance. Peu importe comment efficace vos opérations sont ou à quel point votre équipe est talentueuse si vous manquez d’argent. Lorsque la rentabilité est négative et que la croissance est stagnée ou en baisse, vous devez corriger les ventes. Sans revenus, l’entreprise décède.

Comprendre votre étape commerciale

J’ai développé un cadre appelé « Leap, grandir, échelle » qui aide à identifier ce qu’il faut corriger en fonction de l’endroit où vous êtes dans votre voyage.

Tout d’abord, vous faites le saut – vous démarrez votre entreprise, sautez dans le vide sans savoir comment ça va se passer. À ce stade, vous devez générer suffisamment de revenus pour survivre et embaucher votre première personne.

Vient ensuite le stade de croissance. Vous avez trouvé quelque chose qui fonctionne, et maintenant vous ajoutez des gens. La clé est de trouver une formule qui Multiplie la valeur – Chaque personne que vous ajoutez devrait générer plus de revenus qu’elle n’en coûte. Alors que 1,25x pourrait être le minimum pour rester viable, la véritable opportunité est de trouver des moyens de 2x ou 3x vos revenus à chaque location stratégique. C’est la différence entre la croissance linéaire et la croissance exponentielle.

Enfin, il y a l’étape de l’échelle. Vous avez trouvé une machine de travail, et maintenant vous devez le faire fonctionner à des volumes plus grands.

À chaque étape, les revenus restent essentiels. Mais une fois que les revenus sont stables, d’autres problèmes émergent.

Quand les revenus ne sont pas le problème

Disons que vos revenus sont corrects – vous en faites suffisamment pour couvrir les dépenses avec un peu. Il n’y a pas de panique immédiate à faire du loyer. Quelle est la prochaine étape?

La réponse est presque toujours des gens. Quand je repense à mes propres plateaux, les problèmes des gens étaient le coupable. Ce défi ne disparaît jamais. Tout le monde a du mal avec ça.

Le principe de Pierre capture un problème commun: Les employés sont promus à leur plus haut niveau d’incompétence. Voici comment cela s’est déroulé dans mon entreprise: nous grandissons, nous avons besoin de managers, donc nous ferions la promotion de bons contributeurs individuels. Ils feraient bien en tant que managers, nous les ferions des promotions auprès des réalisateurs – et c’est là qu’ils frappent leur plafond.

Maintenant, vous êtes coincé. Vous ne pouvez pas les promouvoir, la démo se sent mal et les déplacer de côté pourrait ne pas fonctionner. Je me suis retrouvé avec des gens qui n’avaient pas raison. Pire, lorsque de nouvelles recrues talentueuses se sont jointes, les managers mal placés les ont chassés. J’ai réalisé que j’avais les mauvaises personnes quand il était trop tard.

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La troisième priorité: efficacité opérationnelle

Une fois que vous avez de bons revenus et les bonnes personnes, l’efficacité opérationnelle devient votre objectif. À quelle vitesse pouvez-vous livrer votre produit ou service?

Par exemple, si les commandes prennent sept jours pour expédier, pouvez-vous le réduire à quatre? Si Intégration du client prend 30 jours, pouvez-vous le couper à 15? Si vous pouvez à bord des clients dans la moitié du temps avec la même équipe, vous avez doublé votre capacité. Si vous êtes auparavant à bord de 24 clients par an, vous pouvez désormais gérer 48. Cela se traduit par la croissance des revenus.

Selon McKinsey Research, PDG rapport Cette amélioration opérationnelle grâce à la transformation numérique peut générer des gains d’efficacité de 40%, 36% de temps de marché plus rapide et une satisfaction accrue de la clientèle améliorée. Ce ne sont pas des améliorations marginales – ils changent la donne.

Reconnaître les signes d’avertissement

Comment savez-vous quand il est temps d’agir? Parfois, le marché vous dit – fort. Un client pourrait refuser de payer car quelque chose qui aurait dû prendre un mois en a pris trois. Ou vous manquez toujours vos objectifs financiers. Ceux-ci vous obligent à affronter la réalité.

Dans mon cas, nous avons continué à manquer des objectifs de produits et des objectifs financiers. Ensuite, nous avons commencé à revenir en arrière. Cela nous a forcés à reconnaître les problèmes qui nécessitaient une attention immédiate. Les fonctions de forçage sont toujours la rentabilité et les réserves de trésorerie. Si vous êtes rentable, vous construisez des réserves. Sinon, vous les videz. Finalement, vous manquez de piste.

L’état d’esprit d’amélioration continue

Voici la vérité: il y a toujours quelque chose à réparer dans votre entreprise. C’est juste une question de degré et d’urgence. La manquer d’argent est évidemment plus critique qu’un problème de fiabilité mineur dans votre produit.

Parfois, des problèmes résultent de erreurs stratégiques. Nous avons fait une erreur stratégique en 2023 qui a eu un impact sur les ventes. Maintenant, nous fixons ces décisions pour restaurer la croissance des revenus.

La clé est d’être proactive plutôt que réactive. N’attendez pas la rentabilité pour devenir négatif avant d’examiner votre entreprise. Regardez vos mesures. Grandit-tu? Vos réserves en espèces augmentent-elles? Votre équipe livre-t-elle efficacement?

Prendre les décisions difficiles

Face à plusieurs problèmes, utilisez cette hiérarchie:

1. Revenus / ventes – Sans cela, rien d’autre n’a d’importance
2. Personnes – Les mauvaises personnes sabotent tout le reste
3. Opérations – L’efficacité multiplie l’impact des bonnes personnes et des ventes

Dans chaque catégorie, hiérarchisez en fonction de l’impact. Une amélioration de 10% des ventes pourrait avoir plus d’une amélioration de 50% de la vitesse d’expédition. Un employé toxique pourrait détruire plus de valeur que trois inefficacités opérationnelles.

Vous ne pouvez pas tout réparer en même temps. Concentrez-vous sur le problème le plus critique, résolvez-le, puis passez à la suivante. Cette approche produit de bien meilleurs résultats que d’essayer de tout réparer simultanément.

Les entreprises qui survivent et prospèrent sont celles qui peuvent diagnostiquer leurs problèmes les plus urgents et les résoudre de manière décisive. Utilisez ce framework, soyez honnête sur lesquels sont vos lacunes et les attaquer. Votre futur moi – et votre entreprise – vous remerciera.