Pourquoi un temps de crise est une opportunité de revoir vos fondamentaux de vente B2B

Septembre
9, 2020

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Les entrepreneurs de toutes sortes d'industries sont toujours aux prises avec les répercussions du COVID-19, et bien qu'il y ait eu quelques signes encourageants ces dernières semaines et mois d'un possible retour à la «nouvelle normalité», nous ne sommes pas encore sortis du bois. De nombreuses petites entreprises startups et leurs équipes de vente sont passées à un mode de panique à court terme et à courte vue, où elles jettent leurs playbooks et leurs fondamentaux de vente habituels, et semble plutôt penser que "les temps désespérés appellent des mesures désespérées."

Ne paniquez pas. Ne désespérez pas. N'abandonnez pas vos principes de base éprouvés et éprouvés en matière de ventes B2B. Si vous tomber dans un état d'esprit de panique et de désespoir, même pendant cette période d'incertitude extrême, votre entreprise pourrait ne pas se redresser.

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Au lieu de paniquer, profitez des opportunités de ce moment pour revisiter et renforcer les fondations de votre entreprise. Voici quelques raisons pour lesquelles les fondamentaux de la vente B2B sont plus importants que jamais.

1. Des processus de vente B2B organisés vous gardent sur la bonne voie pour réussir

Quand le l'économie est bonne, de nombreuses entreprises deviennent complaisantes et commencent à se désintéresser de leur façon de faire des affaires, de leur gestion des clients et de l'organisation de leurs processus de vente. De nombreuses entreprises ne disposent pas d'un processus de vente ou d'un «entonnoir de vente» bien organisé pour travailler avec les clients tout au long du processus décisionnel de vente B2B ou pour guider l'acheteur d'une étape du processus d'achat à la suivante.

In temps incertains, il est plus important que jamais de continuer à travailler dans votre processus de vente. Tenez-vous en au processus. Revisitez ou réinventez votre entonnoir de vente si nécessaire; voyez si vous avez besoin d'ajuster votre approche ou d'affiner votre argumentaire de vente en cours de route. Mais ne supposez pas que vous pouvez accélérer votre processus de clôture. Donnez aux clients le temps dont ils ont besoin pour obtenir des réponses à leurs questions.

Aussi, soyez délibéré et proactif en faisant une «demande» spécifique au client et en obtenant l'approbation à chaque étape pour aller de l'avant. Si une transaction est bloquée, assurez-vous que vous êtes clair avec le client sur vos attentes pour les prochaines étapes. Avez-vous besoin de demander à rencontrer d'autres parties prenantes de l'entreprise? Avez-vous besoin de proposer de faire une démonstration en ligne de votre produit ou d'exécuter des chiffres pour fournir une estimation actualisée du retour sur investissement de la somme d'argent que votre solution pourrait aider vos acheteurs à économiser?

N'abandonnez pas votre processus de vente, et ne n'essaye pas de te précipiter. Un bon entonnoir de vente B2B ordonné peut vous aider à guider vos conversations de vente, à clarifier les attentes de vos clients tout au long du processus et à conclure un pourcentage plus élevé de transactions.

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2. L'établissement de relations est plus important que jamais

L'un des plus grands principes fondamentaux de la vente n'a pas disparu, même en temps de crise: les gens achètent aux gens. Les gens aiment faire des affaires avec des gens qu'ils aiment. Les relations sont plus importantes que jamais, et c’est particulièrement vrai aujourd’hui. Les budgets sont serrés et les entreprises réévaluent une grande partie de leurs dépenses et examinent chaque dollar dépensé.

Cela signifie que vous ne pouvez pas prendre une vente B2B pour acquise. Vous devez vraiment avoir confiance dans la relation pour obtenir la vente. Ne précipitez pas les choses, ne mettez pas votre acheteur sous une pression excessive; gardez les lignes de communication ouvertes. Continuez à parler avec vos clients. Soyez réel, soyez utile, renforcez votre crédibilité, continuez à ajouter de la valeur pour eux, continuez à montrer comment vous pouvez aider leur entreprise à survivre et à prospérer dans le nouvel environnement auquel nous sommes tous confrontés aujourd'hui.

3. Nourrir vos prospects peut empêcher les prospects de se refroidir

Les ventes B2B des grands comptes sont souvent une entreprise à long terme, du premier appel de vente à la conclusion d'une transaction. Si vous êtes habitué à un cycle de vente de 6 mois, vous voudrez peut-être vous préparer à doubler ce délai (ou plus) dans l'environnement actuel. Non seulement parce que les budgets sont serrés, mais franchement, de nombreux acheteurs B2B pourraient ne pas être en mesure d'acheter votre solution ou vos services tant qu'un vaccin n'est pas disponible et jusqu'à ce qu'une plus grande partie de l'économie et de la vie quotidienne puisse revenir à une «nouvelle normalité». [19659004] Cela signifie qu'il est plus important que jamais de nourrir vos prospects B2B à long terme. Les clients qui ne sont pas prêts à acheter aujourd'hui pourraient soudainement avoir une forte poussée de demande refoulée d'ici le premier ou le deuxième trimestre de l'année prochaine. De nombreuses entreprises accumulent actuellement des liquidités et essaient simplement de rester à flot jusqu'à ce que les conditions se stabilisent et qu'elles puissent recommencer à faire des investissements proactifs. Essayez d'aligner autant d'offres que possible et continuez à nourrir vos prospects, même si vous savez qu'ils ne seront probablement pas clôturés avant 6 à 12 mois.

Vous pouvez toujours faire bon usage de votre temps en restant en contact avec vos prospects. Continuez à parler avec eux, continuez à partager des informations avec eux, poursuivez les conversations même si vous savez qu'ils ne seront pas prêts à acheter à tout moment bientôt. Et surtout, ne précipitez pas les choses. Lorsque vous faites pression sur un prospect, cela nuit à la confiance que vous avez établie avec lui; les gens sont intelligents, et s'ils ont l'impression que vous ne pensez qu'à vos chiffres de vente au lieu d'être empathique envers leur situation et de veiller à leurs meilleurs intérêts, vous pourriez perdre un client qui, autrement, aurait été heureux de conclure une affaire avec vous. quelques mois plus tard.

4. Garder la perspective peut vous aider à rester concentré

Les entrepreneurs sont connus pour leur optimisme et leur résilience, même face aux revers. Le COVID-19 a plongé le monde dans l'incertitude comme rien de ce que nous avons vu de notre vivant, mais même dans un moment de crise, il est important de se rappeler que cette situation actuelle ne durera pas éternellement. Très peu d'entreprises font mieux qu'elles ne l'étaient avant le COVID. Vous et tout le monde ressentez cela et naviguez à travers. Nous sommes tous dans le même bateau et faisons de notre mieux.

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Parfois, pendant un moment de crise et d'incertitude, l'une des choses les plus courageuses que chacun de nous puisse faire est de continuer à faire son travail quotidien. Nous n'avons pas à avoir peur, ni désespéré, ni panique. Quiconque est actuellement en affaires est confronté à bon nombre des mêmes défis et la plupart des règles fondamentales n'ont pas changé. Continuez à établir des relations et à bâtir la confiance avec vos clients. Tenez-vous en au processus. Faites les petites choses simples tous les jours pour rester organisé et sur la bonne voie. Quel que soit le temps nécessaire pour un vaccin et un retour complet à une «vie normale», les principes de base des ventes B2B peuvent aider votre entreprise à réussir.