Pourquoi un produit étonnant ne suffit pas au succès d’une startup

Les investisseurs aiment dire que « les nouveaux fondateurs se concentrent sur le produit, tandis que les nouveaux fondateurs se concentrent sur la distribution ». Mais qu’est-ce que cela signifie réellement ? Et quel impact cela a-t-il sur le succès – ou l’échec – d’une entreprise ?

Décomposons-le. Les nouveaux fondateurs tombent souvent amoureux de leur produit. Ils consacrent des heures interminables au développement de chaque fonctionnalité et au perfectionnement de chaque ligne de code, convaincus que s’ils créent quelque chose d’incroyable, les clients viendront en masse vers eux. Et même si cet état d’esprit n’est pas faux, c’est seulement une partie de l’équation. La réalité est que même le meilleur produit au monde aura du mal sans un plan efficace pour le présenter au bon public. C’est là que les fondateurs chevronnés détournent leur attention : de l’obsession du produit vers la distribution.

Quand on pense à des réussites comme Dropbox ou Slack, il est tentant de supposer que les volants de produits sont le Saint Graal. Dropbox, par exemple, a tiré parti de son modèle de croissance viraleen croissance de 3 900 % en 15 mois en incitant les utilisateurs à inviter leurs amis en échange de plus d’espace de stockage.

Slack a créé un produit qui devenu indispensable pour les équipes — de 50 000 utilisateurs quotidiens à 1 million en 2015 — conduisant à une adoption rapide par les entreprises du monde entier. Mais ces entreprises sont aberrantes. Pour chaque Dropbox ou Slack, il existe d’innombrables startups qui ont développé d’excellents produits mais n’ont pas réussi à mettre en place la distribution nécessaire pour atteindre leur marché cible.

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Pourquoi se concentrer uniquement sur le produit est risqué

L’obsession de créer le produit parfait aveugle souvent les fondateurs sur une dure réalité : Acquisition de clients cela n’arrive pas par hasard. Vous pouvez créer le produit le plus révolutionnaire de votre secteur, mais si personne ne le sait, cela n’aura pas d’importance. Le cimetière des startups est rempli de produits qui n’ont pas échoué en raison d’une mauvaise conception ou de fonctionnalités faibles ; ils ont échoué parce qu’ils n’ont jamais compris comment atteindre une clientèle durable.

Les licornes SaaS font la une des journaux parce qu’elles j’ai déchiffré le codemais ces types de modèles de croissance virale sont incroyablement rares. Il est risqué de compter sur l’espoir qu’un « volant de produit » propulsera votre entreprise vers le succès. Pour la plupart des entreprises, en particulier celles opérant sur des marchés de niche ou hautement concurrentiels, la croissance ne viendra pas uniquement de stratégies axées sur les produits. Et c’est là que les entreprises axées sur les ventes et la distribution acquièrent un avantage décisif.

Pourquoi les entreprises axées sur les ventes sont plus résilientes

Entreprises axées sur les ventes comprenez que les revenus n’apparaissent pas simplement : ils sont générés par une approche de distribution réfléchie et proactive. Se concentrer sur les ventes et la distribution crée un flux de revenus stable et prévisible. Cette approche est particulièrement importante en période de turbulences économiques, où l’acquisition de clients peut être difficile et où les budgets sont serrés. Les organisations axées sur les ventes créent une base de confiance avec les clients, établissent des relations à long terme et favorisent la fidélité des clients.

Les entreprises qui donnent la priorité à la distribution ne s’appuient pas uniquement sur un seul canal ou sur un coup de chance ; ils développent un réseau diversifié de clients, de partenaires et de revendeurs capables de maintenir la croissance de l’entreprise, même lorsque le marché évolue. Ils ne parient pas tout sur un seul moment viral. Au lieu de cela, ils créent un réseau durable de personnes qui font confiance à leur marque et souhaitent acheter chez elle. Lorsque les temps sont durs, ces entreprises ne se contentent pas de survivre : elles prospèrent. Ils ne sont pas laissés à la recherche de nouveaux clients, car ils ont déjà constitué un bassin de clients et de partenaires fidèles pour les maintenir à flot.

Prenez une entreprise comme HubSpot, qui ne s’est pas uniquement appuyée sur les fonctionnalités de ses produits pour alimenter sa croissance. Ils construit tout un écosystème de ressources, de certifications et d’événements communautaires qui ont maintenu l’engagement des clients. En favorisant ces relations à long terme et en créant un réseau de distribution solide, HubSpot s’est assuré qu’il était la marque incontournable pour les outils d’inbound marketing, même si la concurrence s’intensifiait.

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Points clés à retenir pour les chefs d’entreprise

Pour les chefs d’entreprise, la conclusion est claire : être obsédé par la distribution peut avoir plus d’impact que perfectionner chaque centimètre carré de votre produit. Un produit « assez bon » mais bien distribué surpassera souvent un produit « parfait » dont personne ne connaît l’existence. Et la distribution ne consiste pas seulement à commercialiser un produit dans le monde ; il s’agit de construire une marque de confiance avec lesquels les clients voudront interagir à plusieurs reprises.

Pour bâtir une entreprise axée sur les ventes et la distribution, vous devez :

1. Identifier et exploiter les canaux stratégiques: Que ce soit par le biais de partenariats, de revendeurs ou de canaux numériques, choisissez ceux qui conviennent le mieux à votre marché cible et doublez la mise.

2. Investissez dans les relations: À long terme relations clients sont plus précieux que les gains rapides. Un client qui fait confiance à votre marque reviendra non seulement mais défendra également vos intérêts dans ses réseaux.

3. Créer un fossé avec distribution: Construisez un réseau de clients, de revendeurs et de partenaires qui peuvent vous soutenir même lorsque les choses deviennent difficiles. S’appuyer uniquement sur la croissance virale ou sur les caractéristiques des produits peut s’avérer un pari risqué sur des marchés imprévisibles.

Chez NewCampus, nous prenons ces principes à cœur. Nous comprenons que l’innovation produit est importante, mais nous avons bâti une entreprise qui donne la priorité à la distribution et aux relations clients pour alimenter notre croissance. Nous nous concentrons sur la création d’un réseau solide d’entreprises edtech et d’une communauté dynamique pour garantir que, même si quelqu’un n’est pas prêt à acheter chez nous aujourd’hui, nous serons en tête de liste lorsqu’il le sera.

Au lieu de supposer que notre produit « se vendra tout seul », nous mettons tout en œuvre pour créer une communauté qui soutient et amplifie notre mission. Nous sommes constamment en contact avec notre réseau, formons des partenariats stratégiques avec d’autres organisations edtech et nous concentrons sur l’établissement de relations avec les apprenants. Cette approche ne crée pas seulement des opportunités immédiates ; il établit une base qui maintient notre marque pertinente et fiable au fil du temps.

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Avoir hâte de

Dans un monde où des milliers de startups investissent tout dans leurs produits, les entreprises qui gagnent sont celles qui s’efforcent de remettre leurs produits entre les bonnes personnes. Axé sur les ventes, axé sur la distribution les entreprises ont un niveau de stabilité et de résilience qui manque souvent aux entreprises obsédées par les produits.

Sur le marché actuel, les entreprises qui réussiront à concilier les deux seront celles qui se développeront, évolueront et résisteront à l’épreuve du temps. Faites de la distribution la pierre angulaire de votre stratégie, investissez dans des relations à long terme et créez un réseau de défenseurs. La récompense n’est pas seulement la croissance ; c’est la durabilité dans un monde en constante évolution.