Pourquoi la notation des plombs est la clé de l’alignement des ventes et du marketing plus intelligents

En tant que spécialistes du marketing, nous avons souvent assisté à une incertitude intrigante avec nos pistes – tandis que certaines perspectives glissent sans effort à travers le pipeline, d’autres semblent perpétuellement bloquées, jamais tout à fait converties.

Cette incohérence souligne la nécessité d’établir des processus robustes au sein de vos pipelines pour «qualifier» les pistes.

Les équipes de marketing et de vente y parviennent grâce à la notation des prospects, en analysant la «préparation» des entraînements à acheter des produits et des services. Un élément clé des stratégies de marketing réussies et optimales, la notation des prospects est une méthodologie efficace et précise qui tire parti des comportements et des actions des utilisateurs pour les marquer sur un ensemble de conditions prédéfinies.

Plutôt que de traiter tous les pistes également, le score de plomb vous aide à répondre aux prospects avec une intention d’achat plus élevée. Il s’agit d’une représentation quantifiable de vos prospects qui aide les équipes de vente et de marketing vers les pistes les plus susceptibles de se convertir.

La philosophie derrière les critères de notation

En mettant l’accent sur les prospects qualifiés, le score des prospects augmente vos taux de conversion et entraîne un meilleur retour sur investissement pour votre organisation. Il permet à vos équipes de passer plus de temps sur des perspectives de haut potentiel tout en aidant le marketing à affiner les campagnes pour nourrir le public et les transformer endites prospects.

Le résultat? Une utilisation plus efficace de votre budget et une augmentation des revenus.

Pour construire un solide modèle de score, il est important de comprendre les critères utilisés pour marquer un avance –

• Démographique – Les critères démographiques visent à marquer des prospects en fonction de la façon dont ils s’adaptent au profil client idéal (ICP) d’une entreprise. Les critères d’enregistrement de profilage démographique comme la taille de l’entreprise, les revenus, l’âge, la localisation géographique, etc. Il peut également être réglé pour inclure d’autres détails tels que les titres d’emploi, l’autorité de prise de décision et l’industrie. Les critères démographiques sont un excellent moyen de trouver les prospects qui correspondent le mieux à votre ICP.
• Comportemental – Ces critères marquent un prospect en fonction de la façon dont ils interagissent avec votre contenu marketing. Il suit des événements tels que les visites sur le site Web, le temps de page, les sources de trafic, les téléchargements de contenu, etc. Les critères comportementaux peuvent également inclure un contenu non sur la facilité telle que l’engagement des médias sociaux et les clics par e-mail.

Le modèle de notation idéal mélange les critères démographiques et comportementaux pour diviser vos prospects en plusieurs listes de plomb. Ces listes de plomb peuvent être divisées en deux catégories – MQL(Marketing Diredified Leads) et SQL(Leads qualifiés de vente).

La plupart de vos fils en bas de Funnel peuvent être considérés comme faisant partie de SQL. Ce sont les personnes qui sont extrêmement intéressées par vos catégories de produits et achèteront probablement vos produits et services. La liste MQL présente les personnes qui ont interagi avec votre entreprise mais n’ont pas l’intention d’acheter vos produits et ont besoin de plus d’engagement et de développement.

Lisez également – Déverrouiller la puissance de la notation des plombs: comment l’automatisation du marketing peut augmenter vos ventes

Des signaux de croissance qui font du score de plomb un incontournable

La mise en œuvre de la notation des prospects est essentielle pour les entreprises qui connaissent la croissance. Certains indicateurs clés peuvent aider à déterminer le temps optimal pour introduire cette stratégie. Voici quelques signes critiques à considérer.

• Augmentation du volume de plomb – L’augmentation des volumes de plomb indique un ciblage à l’audience réussie et un intérêt accru pour vos offres. Cependant, cette demande accrue rend difficile l’analyse et l’évaluation de l’intention d’achat de vos clients potentiels.
• Hausse des coûts d’acquisition – Une augmentation des coûts d’acquisition de vos clients est un signe certain que vos prospects doivent être mieux notés. Ce coût d’acquisition peut être lié au parcours des utilisateurs à travers votre processus de vente, les initiatives de marketing, le marketing d’événements, etc. Les coûts d’acquisition supérieurs à la moyenne signifient souvent que vos efforts ne visent pas les bons prospects.
• Cycles de vente plus longs – L’augmentation des cycles de vente peut indiquer que les pistes ne sont pas correctement entretenues ou qualifiées. La raison la plus courante est de loin que les pistes potentielles ne comprennent pas la proposition de valeur de vos produits et offres. La notation des prospects peut aider à trier en séparant les prospects qualifiés des ventes et les prospects qualifiés marketing.
• Processus de qualification de plomb incohérentes – Si votre processus de qualification est incohérent ou peu clair, le score de lead apporte une structure à la façon dont les pistes sont évaluées, assurant la cohérence entre les équipes.
• Mélange croissant de sources de plomb – Un mélange plus large de sources de plomb peut rendre plus difficile l’évaluation de la qualité. Par exemple, les pistes qui proviennent des e-mails marketing seront, en pratique, généralement une valeur plus élevée que celles qui proviennent de vos médias sociaux. La notation des prospects vous aide à évaluer les plombs à partir de différents canaux à la même échelle, permettant une meilleure prise de décision et une allocation des ressources.

L’automatisation du score de plomb est une nécessité

La notation manuelle n’est pas une approche durable pour la plupart des entreprises. Au fur et à mesure que vos dénombrements augmentent, il devient de plus en plus long et complexe pour qualifier les pistes manuellement. Voici quelques raisons pour lesquelles –

• La qualification manuelle en lead prend trop de temps – Le trier manuellement à travers les pistes est inefficace et difficile lorsque vous avez un volume élevé de leads. Il est également sujet aux erreurs et aux erreurs de jugement. L’automatisation de la notation des prospects élimine ce processus fastidieux, catégorisant instantanément les prospects basés sur les critères prédéfinis, libérant le temps de votre équipe pour se concentrer sur les perspectives de haut potentiel de votre équipe.
• Opportunités manquées des suivis retardés – Le temps de réponse en plomb est une métrique clé pour les équipes de vente. L’automatisation peut vous assurer de ne pas retarder les suivis et de contacter en temps opportun avec vos prospects, en particulier pour les prospects prêts à s’engager et à convertir.
• Allocation de ressources inefficaces entre les pistes – Lorsque les ressources sont étalées trop minces sur les pistes avec différents niveaux de potentiel, l’efficacité souffre. L’automatisation de la notation des prospects hiérarchise les bons leads et les segments les permettant de pousser efficacement vos ressources marketing et de contenu.
• Traitement des plombs incohérentes par les équipes – Différents membres de l’équipe ont des approches différentes pour traiter les prospects et le score manuel des prospects accentue ce problème. L’automatisation de la notation des plombs fournit un système cohérent, quantifiable et objectif pour évaluer les prospects afin que chaque membre de l’équipe suit le même processus.
• Difficulté à hiérarchiser efficacement – Les grandes entreprises peuvent recevoir quotidiennement des centaines et des milliers de pistes. La détermination manuelle de celles à prioriser est fastidieuse et difficile car les pistes ont tendance à provenir de plusieurs sources. La notation automatisée des prospects vous aide à identifier rapidement lesquels de ces prospects sont pertinents pour vos ventes sans aucune conjecture impliquée.

La notation des prospects est garantie pour améliorer l’alignement entre les équipes de vente et de marketing. Cependant, pour utiliser idéal la notation des prospects, vous avez besoin des bons outils d’automatisation du marketing. Comme discuté ci-dessus, l’automatisation du score de plomb est la bonne voie à suivre, ce qui permet à vos équipes de travailler efficacement et d’assurer une croissance continue.

Il existe plusieurs outils d’automatisation du marketing à choisir. Le marché est dominé par HubSpot, Marketo, Salesforce Marketing Cloud, dirige Squared, Eloqua et Pardot. Chaque plate-forme a ses propres avantages et toutes fournissent des fonctionnalités puissantes pour suivre et évaluer vos prospects. En tant qu’entreprise, il est important de savoir quelle automatisation s’aligne sur vos besoins et votre pile technologique. De plus, la notation du plomb est un processus continu d’évaluation et de réglage fin. À Au nouveaunous comprenons cette nature dynamique de l’automatisation du marketing et offrons des services complets conçus pour configurer et optimiser votre processus de notation de prospects.

Au fil des ans, nous avons renforcé les capacités nécessaires pour l’automatisation des plombs pour des centaines d’entreprises, notamment les principales sociétés d’investissementet chefs de technologie. Avec des années d’expertise dans la mise en œuvre de l’automatisation du marketing et des stratégies de score de plomb pour les grandes entreprises mondiales, nous pouvons nous assurer que vos systèmes sont alignés pour un impact maximal.

Êtes-vous prêt à mettre en œuvre la notation des prospects pour votre entreprise? Tendre la main à nous Aujourd’hui, pour évaluer votre préparation et découvrir comment le nouveau peut vous aider à créer une stratégie marketing plus efficace et axée sur les résultats.

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