Pourquoi devriez-vous vous soucier de la notation de plomb?

Commençons

Vous êtes une star du rock marketing, et vous avez généré des leads plus rapidement que votre équipe de vente ne peut en assurer le suivi. Bien pour vous! Mais ne laissez pas votre succès devenir un fardeau pour votre équipe de vente. Il existe un moyen de réduire la liste des prospects pour votre équipe de vente, tout en vous assurant que d'autres prospects seront convertis. Comment est-ce possible? Pointage de plomb.

Qu'est-ce que le pointage de plomb? (Récapitulatif rapide)

Le classement principal vous permet d'attribuer une valeur (un certain nombre de points) à chaque piste en fonction des informations de profilage qu'ils vous ont fournies et de leur interaction avec votre site Web et votre marque sur le Web. Ces données peuvent aider vos équipes de vente et de marketing à hiérarchiser les prospects, à augmenter l'efficacité et à décider du contenu le plus utile pour votre prospect à un moment donné.

Pourquoi devriez-vous vous préoccuper de la notation? . Juste parce que vous avez des informations de contact ne veut pas dire qu'ils sont prêts à acheter chez vous maintenant. Lead Scoring est un outil que le marketing peut mettre en place pour classer les clients potentiels parmi les moins susceptibles d'être prêts à acheter.

Le scoring principal peut vous aider:

1. Évitez de déranger les prospects avec des contacts de Sales s'ils ne sont pas prêts à acheter ou s'ils ne correspondent pas à votre produit.

2. Maximisez l'efficacité de votre équipe de vente afin qu'elle puisse identifier et travailler rapidement uniquement les prospects prêts pour la vente.

3. Développez la confiance et favorisez les prospects en montrant que vous êtes à l'écoute de leurs besoins plutôt que de vouloir leur vendre.

L'adoption d'une stratégie MQL (Marketing Qualified Lead) peut aider à améliorer la productivité de votre organisation commerciale en les nourrissant moins , mais des prospects de meilleure qualité. Si votre équipe de vente consacre moins de temps à la poursuite des impasses et plus de temps à poursuivre les personnes qui sont activement intéressées par l'achat de votre produit, vous conclurez plus d'affaires en tant qu'entreprise. La notation au plomb est au cœur de la «Méthodologie entrante» et le mantra de l'aide ne se vend pas.

"Vous ne pouvez pas dépasser les géants, mais vous pouvez les surpenser, les out-enseigner et les out-out."

Brian Halligan, co-fondateur HubSpot

Qu'est-ce qui permet une avance qualifiée en marketing (MQL)?

Premièrement, vous devez déterminer quelles données démographiques, activités et comportements qualifient vos prospects de plus ou moins susceptibles de devenir un client. Essentiellement, vous essayez de faire correspondre les informations avec l'intention. Considérez ces catégories de qualification:

Information Lead:

• Rôle / Titre du poste
• Taille de l'entreprise / Nombre d'employés
• Type d'entreprise / Industrie
• Nombre de courriels ouverts ou de liens cliqués dans des courriels

d'intérêt:

• a demandé une démo ou des informations spécifiques
• a regardé un type particulier de page de produit
• Top des intérêts de l'entonnoir (par exemple, des téléchargements de contenu comme ebooks et webinaires) vs milieu plus qualifié Avantages de l'entonnoir (par exemple, le contenu du produit comme les pages de tarification ou un essai gratuit)

Niveau d'activité:

• Nombre de pages Web consultées
• Nombre de formulaires complétés (Contenu téléchargé ou demandes effectuées)

[19659032] "Cibler les utilisateurs avec du contenu pertinent à leur position tout au long du processus d'achat produit des taux de conversion supérieurs de 72%."

( Aberdeen Market Intelligence)

Attribuer des scores aux actions et activités 19659008] Maintenant vous devriez demander, "Lequel de ces cri "Attribuez une valeur de 1 à 10 pour indiquer la valeur de chacun de ces éléments de qualification.

Par exemple, si quelqu'un visite un de vos blogs, cela pourrait être représenté par 2 points, car ils ont montré de l'intérêt pour les sujets liés à votre entreprise. Toutefois, si une personne consulte cinq pages de produit individuelles ou plus, vous pouvez représenter cette action avec 10 points, car il semble qu'elle examine activement vos options d'achat. Cela semble évident, mais assurez-vous de considérer ce que pages. Il y a une nette différence entre quelqu'un qui navigue dans votre carrière et les pages «sur nous» par rapport à vos études de cas et pages de prix.

Si vous rencontrez des problèmes, jetez un coup d'œil à l'activité et aux qualifications de vos anciens clients. déterminer les principales qualités et actions qui ont historiquement conduit à des conversions de ventes

Dernière étape:

Une fois que vous avez défini des valeurs pour chacun de vos critères de qualification, décidez à quel point un score total validerait l'envoi

Dans notre système de points, le parcours de considération d'un client pouvait être représenté par une échelle de zéro à 100, zéro étant un visiteur du site pour la première fois et 100 étant un acheteur. Lorsque le client accumule des points en remplissant les critères de qualification, vous pouvez prédire qu'il est plus susceptible de convertir lorsqu'il est contacté par les ventes.

Une bonne communication est la clé

Assurez-vous que vos équipes Marketing et Ventes sont sur la même page. Les nouveaux processus semblent être un casse-tête à mettre en œuvre, mais si tout le monde comprend que Lead Scoring est un avantage pour tous, ils seront plus enclins à embarquer et soutenir l'initiative.

Nous suggérons de déterminer ensemble quelle note de plomb un client potentiel doit atteindre pour devenir un MQL prêt pour le suivi des ventes. Faites-le savoir, les ventes recevront moins de prospects du marketing, mais ces prospects seront plus susceptibles de se convertir, épargnant à tout le monde le temps perdu et la frustration découlant de la recherche de prospects non qualifiés.

site, donc vous aurez besoin d'utiliser un logiciel de gestion de plomb définir vos critères de notation plomb pour mettre à jour vos scores de plomb en temps réel.

Pour les équipes marketing utilisant HubSpot, Lead Management Tool rend cela facile. Au sein de HubSpot, vous pouvez même configurer des alertes par e-mail pour informer votre équipe de vente lorsque les leads ont accumulé suffisamment de points pour atteindre le statut MQL.

Conclusion

Introduction à la notation des leads. Vous devriez avoir une bonne connaissance des bases et du potentiel de notation pour aider vos équipes à mieux travailler ensemble, économiser du temps et de l'argent en vous concentrant sur les bonnes personnes au bon moment et en fin de compte améliorer l'expérience client.

Si vous voulez plonger plus avant dans le monde de l'organisation axée sur les données, consultez notre guide sur 6 Indicateurs de performance que vous devez suivre .

Utile? Laissez un commentaire et laissez-nous savoir ce que vous aimeriez savoir sur la notation de plomb …