Alors que je travaillais dans la stratégie marketing de Denamico 2025, j’ai revu un récent épisode des Revops Champions avec Sangram Vajreco-fondateur de Partenaires GTMoù il a partagé un aperçu surprenant: 68% des dirigeants de mise en marché ne frappent pas leur nombre en raison d’un manque fondamental de clarté et d’alignement au niveau exécutif.
Vajrie dit: « Tout le monde travaille si dur. Les équipes sont plus petites, les budgets sont plus courts, les cycles de vente sont plus longs. Tout cela est vrai. Et malgré cela, la raison pour laquelle vous êtes réellement n’est pas parce que vous n’êtes pas intelligent, pas parce que vous n’avez pas assez d’argent, pas parce que vous n’avez pas d’analyse de questions pour que vous ne soyez pas vraiment en train de savoir »
Vous n’avez pas à prendre ces mesures en ordre, mais vous devez comprendre et penser à chacun. Cela m’a aidé et j’espère que cela vous aide aussi!
Système d’exploitation de marketing
«C’est un cadre. Donc, ces cadres sont censés vous aider à faciliter une conversation très instruite sans dire que nous avons eu un problème de marketing. Nous avons eu un problème de vente. Nous avons eu un problème CS non, ce que vous avez est un problème de mise sur le marché», explique Vajre.
1. Marché pertinent total (TRM)
Objectif: Identifier les segments les mieux performants, les cohortes des clients et les possibilités futures.
Vajre explique: « Lorsqu’il s’agit de frapper vos chiffres très probablement, vous voulez vous concentrer sur quelques segments que vous savez que vous allez frapper ce numéro. Et c’est ce que nous appelons TRM, le marché total pertinent … Les entreprises feraient bien mieux si elles peuvent comprendre et réduire la portée des instructions différentes des directions pour obtenir leur ICP et se concentrer sur la TRM. »
Mettre TRM en action:
- Audit les données clients actuelles pour identifier les segments réels vs ambulants
- Cartographier les revenus des clients et / ou la rentabilité pour révéler les segments les plus élevés
- Créer des profils de clients idéaux en fonction des données, et non des hypothèses
2. Carte d’investissement marketing
Objectif: Identifiez vos produits les plus élevés, le séquençage, les types GTM et les mouvements.
« C’est mon favori personnel pour de nombreuses raisons », dit Vajre avec enthousiasme. « Plus précisément parce que je ne pense pas que la plupart des entreprises le fassent.
Mettre la carte d’investissement marketing en action:
- Évaluer les performances des produits ou des services par segment et revenus
- Score des offres actuelles contre les besoins et les lacunes du marché
- Développer la stratégie de tarification alignée sur la livraison de valeur
3. Marque et demande
Objectif: Développer une stratégie de marque et un point de vue pour créer et récolter la demande.
Vajre élabore: « Nous avons combiné la marque et la demande en un seul pilier et la raison pour laquelle nous l’avons fait est que nos recherches entières ont montré que … La marque stimule la demande. La plupart des gens ont essayé de garder la marque séparée et la demande séparée. Toutes nos recherches ont montré que la marque et la demande vont réellement de pair. »
Mettre la marque et la demande en action:
- Documentez votre point de vue unique et votre différenciation
- Aligner la stratégie de contenu avec les étapes et les personnages du parcours des acheteurs
- Mettre en œuvre le suivi pour mesurer l’efficacité de la source de la demande
4. Vaxe du pipeline
Objectif: Construire un débit reproductible et évolutif et des gains d’efficacité pour atteindre les objectifs.
«Toutes nos recherches montrent que le pipeline est bloqué», explique Vajre. «Le calendrier est trop long. Et l’une des grandes raisons pour lesquelles nous constatons que c’est un problème est que si vous n’avez pas un processus approprié d’accélération, votre entreprise va en fait aller rapidement négativement parce que votre coût d’acquisition va simplement passer par le toit.»
Vitesse du pipeline en action:
- Carte votre processus de vente actuel et identifiez les goulots d’étranglement
- Définissez des mesures de conversion claires entre les étapes du pipeline
- Créer des livres de jeu standardisés pour les scénarios communs
5. Temps-valeur client
Objectif: Créez et gérez une relation mutuellement bénéfique avec vos clients.
«Le temps du client pour évaluer et l’expansion des clients se concentre vraiment sur ce que nous appelons NRR, la rétention nette des revenus», explique Vajre. «Si une entreprise a plus de 100% ou 120% de RRR, vous savez que c’est une entreprise saine. Vous savez que vos clients restent avec vous. Vous savez que vous pouvez… prendre des paris sur le marché parce que vous n’avez pas à vous soucier de l’acquisition.»
Mettre le temps de valeur client en action:
- Documenter le processus d’intégration et de mise en œuvre du client
- Définir les mesures de succès mesurables avec les clients
- Créer des boucles de rétroaction entre le succès du client et les équipes de produits
6. Extension du client
Objectif: Créez des stratégies pour stimuler l’extension dans votre clientèle actuelle.
Mettre l’expansion des clients en action:
- Identifier les clients qui ont un potentiel de croissance
- Créer un système d’alerte précoce pour les comptes à risque
- Développer des manuels d’extension standardisés
7. opérations de revenus
Objectif: les informations analytiques nécessaires pour alimenter et tenir vos équipes responsables
Vajre partage: « Nous avons en fait débattu un peu pour mettre Revops au centre du système d’exploitation… parce que nous pensons que c’est comme le système nerveux de la façon dont le marché devrait fonctionner. »
Mettre des Revops en action:
- Audit les systèmes actuels et la qualité des données
- Établir une seule source de vérité pour les mesures clés
- Documenter et optimiser les processus de revenus de base
8. Leadership & Management
Objectif: les soins et le coaching nécessaires pour motiver, éduquer et permettre à votre peuple
« Il s’agit de rythmes. Comment créez-vous un tableau de bord incontournable?
Leadership et gestion en action:
- Créer un tableau de bord GTM pour l’alignement exécutif
- Établir une cadence d’examen GTM régulier
- Définir la propriété claire des mesures GTM
Lorsqu’on lui a demandé pourquoi certaines entreprises évoluent et d’autres ne le font pas, Vajre répond: «Je pense que le manque de cadres, l’absence d’une vision unifiée de la façon et des problèmes que vous résolvez, en revenant à la clarté autour de cela, à l’alignement autour de cela, parce que vous pourriez avoir la bonne réponse et échouer, 100%.
mars 20, 2025
Pourquoi 68% des dirigeants de la mise en service manquent leurs objectifs (et comment le réparer)
Alors que je travaillais dans la stratégie marketing de Denamico 2025, j’ai revu un récent épisode des Revops Champions avec Sangram Vajreco-fondateur de Partenaires GTMoù il a partagé un aperçu surprenant: 68% des dirigeants de mise en marché ne frappent pas leur nombre en raison d’un manque fondamental de clarté et d’alignement au niveau exécutif.
Vajrie dit: « Tout le monde travaille si dur. Les équipes sont plus petites, les budgets sont plus courts, les cycles de vente sont plus longs. Tout cela est vrai. Et malgré cela, la raison pour laquelle vous êtes réellement n’est pas parce que vous n’êtes pas intelligent, pas parce que vous n’avez pas assez d’argent, pas parce que vous n’avez pas d’analyse de questions pour que vous ne soyez pas vraiment en train de savoir »
Vous n’avez pas à prendre ces mesures en ordre, mais vous devez comprendre et penser à chacun. Cela m’a aidé et j’espère que cela vous aide aussi!
Système d’exploitation de marketing
«C’est un cadre. Donc, ces cadres sont censés vous aider à faciliter une conversation très instruite sans dire que nous avons eu un problème de marketing. Nous avons eu un problème de vente. Nous avons eu un problème CS non, ce que vous avez est un problème de mise sur le marché», explique Vajre.
1. Marché pertinent total (TRM)
Objectif: Identifier les segments les mieux performants, les cohortes des clients et les possibilités futures.
Vajre explique: « Lorsqu’il s’agit de frapper vos chiffres très probablement, vous voulez vous concentrer sur quelques segments que vous savez que vous allez frapper ce numéro. Et c’est ce que nous appelons TRM, le marché total pertinent … Les entreprises feraient bien mieux si elles peuvent comprendre et réduire la portée des instructions différentes des directions pour obtenir leur ICP et se concentrer sur la TRM. »
Mettre TRM en action:
2. Carte d’investissement marketing
Objectif: Identifiez vos produits les plus élevés, le séquençage, les types GTM et les mouvements.
« C’est mon favori personnel pour de nombreuses raisons », dit Vajre avec enthousiasme. « Plus précisément parce que je ne pense pas que la plupart des entreprises le fassent.
Mettre la carte d’investissement marketing en action:
3. Marque et demande
Objectif: Développer une stratégie de marque et un point de vue pour créer et récolter la demande.
Vajre élabore: « Nous avons combiné la marque et la demande en un seul pilier et la raison pour laquelle nous l’avons fait est que nos recherches entières ont montré que … La marque stimule la demande. La plupart des gens ont essayé de garder la marque séparée et la demande séparée. Toutes nos recherches ont montré que la marque et la demande vont réellement de pair. »
Mettre la marque et la demande en action:
4. Vaxe du pipeline
Objectif: Construire un débit reproductible et évolutif et des gains d’efficacité pour atteindre les objectifs.
«Toutes nos recherches montrent que le pipeline est bloqué», explique Vajre. «Le calendrier est trop long. Et l’une des grandes raisons pour lesquelles nous constatons que c’est un problème est que si vous n’avez pas un processus approprié d’accélération, votre entreprise va en fait aller rapidement négativement parce que votre coût d’acquisition va simplement passer par le toit.»
Vitesse du pipeline en action:
5. Temps-valeur client
Objectif: Créez et gérez une relation mutuellement bénéfique avec vos clients.
«Le temps du client pour évaluer et l’expansion des clients se concentre vraiment sur ce que nous appelons NRR, la rétention nette des revenus», explique Vajre. «Si une entreprise a plus de 100% ou 120% de RRR, vous savez que c’est une entreprise saine. Vous savez que vos clients restent avec vous. Vous savez que vous pouvez… prendre des paris sur le marché parce que vous n’avez pas à vous soucier de l’acquisition.»
Mettre le temps de valeur client en action:
6. Extension du client
Objectif: Créez des stratégies pour stimuler l’extension dans votre clientèle actuelle.
Mettre l’expansion des clients en action:
7. opérations de revenus
Objectif: les informations analytiques nécessaires pour alimenter et tenir vos équipes responsables
Vajre partage: « Nous avons en fait débattu un peu pour mettre Revops au centre du système d’exploitation… parce que nous pensons que c’est comme le système nerveux de la façon dont le marché devrait fonctionner. »
Mettre des Revops en action:
8. Leadership & Management
Objectif: les soins et le coaching nécessaires pour motiver, éduquer et permettre à votre peuple
« Il s’agit de rythmes. Comment créez-vous un tableau de bord incontournable?
Leadership et gestion en action:
Lorsqu’on lui a demandé pourquoi certaines entreprises évoluent et d’autres ne le font pas, Vajre répond: «Je pense que le manque de cadres, l’absence d’une vision unifiée de la façon et des problèmes que vous résolvez, en revenant à la clarté autour de cela, à l’alignement autour de cela, parce que vous pourriez avoir la bonne réponse et échouer, 100%.
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