Piratage de la nature humaine, partie 2 : L'effet de dotation

Tirer parti de l'économie comportementale pour augmenter les performances et améliorer l'expérience utilisateur.

Ceci est le deuxième de notre série co-écrite par moi et Zach Gay explorant comment la compréhension de l'économie comportementale peut – et devrait – informer votre marketing stratégies.

L'effet de dotation est la théorie selon laquelle les gens accordent plus de valeur aux objets simplement parce qu'ils les possèdent.

Mon bien le plus précieux n'est pas un héritage, un diamant ou un véhicule. C'est un étui à crayons en métal de 30 ans avec le casting de l'émission télévisée Beverly Hills, 90210 dessus qui a coûté moins de 1,99 $.

Je l'ai eu un Noël il y a de nombreuses années dans un jeu de « Yankee Swap » avec mon famille. Ma cousine Stéphanie et moi avons failli en venir aux mains en essayant de gagner cette chose, mais lors d'une de mes rares victoires du réveillon de Noël, ce bébé est rentré à la maison avec moi cette nuit-là.

Cela fait probablement dix ans que je suis entré en possession de ce stupide. boîte en métal. Je l'utilise pour ranger des bijoux et de petits objets lorsque je voyage. Et pendant dix ans, mon cousin a augmenté la mise, essayant de me l'acheter ou de me le soudoyer. Même des personnes au hasard sur Facebook m'ont demandé si je leur léguerais dans mon testament. Une boîte à crayons 90210. Cela a coûté moins de deux dollars.

Si je n'avais pas "gagné" cette boîte, j'aurais probablement tout oublié – et sa valeur intrinsèque pour moi ne serait rien. Mais parce que c'est le mien, je ne m'en séparerais pour aucun montant en dollars… presque. Maintenant… qu'est-ce que cela signifie pour la stratégie marketing ?

• Si vous pouvez créer un sentiment d'appartenance grâce à leur expérience avec votre marque et votre site Web, vous pourrez peut-être augmenter considérablement les performances et le taux de conversion.
• Si vous proposez des produits. qui peuvent être personnalisés ou personnalisés, laissez les utilisateurs du site Web jouer avec les options jusqu'à ce qu'ils créent le produit qui reflète leurs besoins ou leur personnalité.
• Offrez des échantillons gratuits ou des offres de lancement à faible coût. Une fois que vos utilisateurs ont un article en main, ils sont plus susceptibles d'apprécier votre produit et de continuer à acheter chez vous.
• Vous pouvez même utiliser un langage haptique et des images pour créer un sentiment de propriété numérique. Écrivez à la deuxième personne lorsque vous décrivez les produits, comme dans « utilisez votre boîte à crayons 90210 pour garder vos trésors en voyage » ou « protégez ce que vous aimez en utilisant votre boîte à crayons 90210 en édition limitée ». Montrez aux clients à l'intérieur de vos magasins physiques ou à la maison qu'ils possèdent et utilisent votre produit.

Les gens ne veulent pas se séparer de quelque chose une fois qu'il est en leur possession une fois qu'ils ont développé un sentiment de propriété et d'attachement. C'est une envie vraiment primitive de s'accrocher à ce que vous avez entre les mains et que nous pouvons créer numériquement grâce à des expériences soigneusement architecturées.

Maintenant que vous connaissez le POURQUOI, il est temps d'apprendre le COMMENT. Passez à cet article de Zach Gayconsultant technique principal, où il vous apprendra comment mettre en œuvre certaines de ces stratégies sur votre prochain projet Sitecore.

À propos de l'auteur

Solution Architect sur Parfait. Passionné de sitecore. Nerd d'économie comportementale. Fan de design d'expérience. Geek du référencement. Dataphile. Consultant, stratège, figure-outer des choses.

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