Offrez un programme de pièces OEM qui captive les clients pour toute une vie / Blogs / Perficient

Les constructeurs OEM (fabricants d’équipement d’origine) et leurs concessionnaires entretiennent un partenariat de longue date qui a permis de bâtir une industrie automobile robuste aux États-Unis. L’idéal est que les équipementiers travaillent avec leurs concessionnaires pour vendre des pièces d’origine OEM, ce qui bénéficierait non seulement aux équipementiers et aux concessionnaires, mais également à l’expérience automobile du client.

Cependant, une collaboration totale et une expérience client transparente dans le cadre de ce partenariat OEM-concessionnaire sont un objectif qui ne s’est toujours pas concrétisé. Comment les équipementiers peuvent-ils accroître l’adoption par les concessionnaires et améliorer l’image de la marque avec laquelle le client interagira ?

Les entreprises du marché secondaire contrôlent leur part de marché grâce à des expériences client fluides

L’un des principaux facteurs qui permettent aux entreprises du marché secondaire de connaître autant de succès sur leur marché est qu’elles profitent des écarts commerciaux et technologiques entre les équipementiers et les concessionnaires. Même si les entreprises du marché secondaire ne peuvent pas rivaliser avec les avantages de montage ou de garantie des pièces d’origine OEM, offrir une expérience commerciale plus fluide avec une livraison plus rapide prend des parts de marché aux OEM et à leurs revendeurs.

Les clients choisiront ces sociétés de rechange parce que le fossé technologique et commercial entre les constructeurs OEM et les concessionnaires entraîne un manque de cohérence dans la présentation et les fonctionnalités. La plupart des équipementiers et des concessionnaires disposent de plates-formes commerciales disjointes, que ce soit en raison de versions obsolètes d’une plate-forme technologique ou de plates-formes cloisonnées.

Que faudra-t-il pour convaincre les concessionnaires avec les programmes de pièces OEM ?

Pour rivaliser avec les entreprises du marché secondaire, les équipementiers doivent s’aligner sur les concessionnaires et les convaincre grâce à leurs programmes de pièces de marque. La clé du succès ici est de comprendre fondamentalement exactement quelles sont les priorités des concessionnaires. Les concessionnaires vont examiner trois éléments pour décider s’ils doivent s’engager dans un programme de pièces OEM :

• Le coût global du programme et le retour sur investissement
• Impact global sur les ventes et impact directement du programme
• Le succès des autres concessionnaires utilisant ce programme

Un programme de pièces OEM doit être caractérisé par la simplicité en termes d’approche commerciale. Cela devrait simplifier le travail des employés du concessionnaire, et non le rendre plus difficile. Le programme doit également être simple pour les consommateurs en identifiant la bonne pièce et en étant capable d’effectuer des transactions rapidement. Enfin, le programme de pièces détachées doit être aligné sur les habitudes d’achat des clients. Dans l’ensemble, les clients effectuent aujourd’hui 30 % de leurs achats en ligne, et ce chiffre est encore plus élevé pour les personnes qui achètent des pièces automobiles.

Maintenant, gagnons les clients

Autrefois, les équipementiers rivalisaient sur leurs capacités d’ingénierie : les performances de conduite et les caractéristiques des véhicules étaient autrefois vantées. Ces qualités comptent toujours, mais ce sont des enjeux de table. Le nouveau champ de bataille est l’expérience client, tant en ligne que chez les concessionnaires. L’acheteur automobile d’aujourd’hui explore 12 marques, considère 6 marques et choisira entre 2 marques, démontrant à quel point il est important de créer de la valeur à vie. Les leaders actuels des services D2C et B2B maîtrisent la fidélisation des clients pour augmenter leurs dépenses tout en réduisant les coûts grâce à une plus grande efficacité.

Cependant, l’un des plus grands défis pour les équipementiers et les concessionnaires consiste à mettre en œuvre une plate-forme commerciale robuste et unifiée qui répond aux attentes des clients et crée de la valeur et de l’efficacité à vie. En outre, la valeur à vie du client, c’est-à-dire toute la période de propriété de bout en bout du client sur tous les canaux, tant en personne que numériques, est essentielle.

La plupart des clients pensent que leur expérience d’achat est tout aussi importante que le produit. Des options d’expédition plus rapides, des suivis automatisés et une interface qui facilite la localisation et l’achat de pièces sont tous des éléments essentiels de ce succès. Les équipementiers devront moderniser leur système de gestion des commandes et créer des programmes évolutifs qui offrent à chaque client des options de paiement simples et sécurisées et des options de livraison rapide.

En examinant l’ensemble de la chaîne de valeur, les équipementiers voudront également donner la priorité aux services après-vente. Ce type de service sera amélioré par les progrès de la mobilité, des appareils connectés et des mécanismes de paiement. L’opportunité est pour les équipementiers de façonner les services, de redéfinir la propriété et de permettre aux clients d’effectuer des transactions selon leurs préférences. Pour y parvenir, les entreprises ont besoin d’une perspective de services intégrés omnicanaux étendus pour créer continuellement de la valeur.

Les programmes de pièces OEM réussis ravissent les concessionnaires et les clients

Les constructeurs OEM connaîtront du succès en ligne s’ils parviennent à lancer leurs activités de pièces détachées en vue d’une croissance à long terme. Ils ne doivent pas seulement penser à vendre des pièces aux clients, mais plutôt à servir un client toute sa vie. Chez le concessionnaire, les concessionnaires les plus performants sont bien gérés et efficaces sur le plan opérationnel, mais également axés sur le client plutôt que sur les transactions. Idéalement, le concessionnaire principal, le directeur général et le responsable des pièces s’aligneront tous sur la mission de servir le client de la meilleure façon possible – un changement de mentalité dans l’industrie de la transaction à la valeur à vie.

Chez Perficient, nous avons une expérience automobile approfondie avec les solutions OEM et concessionnaires. Nous exploitons également les solutions technologiques appropriées pour le commerce afin d’accélérer les résultats commerciaux des équipementiers et des concessionnaires et de leur apporter un avantage concurrentiel durable.

Profitez de notre expertise automobile pour propulser le succès de votre programme de pièces.