Ne tombez pas dans le piège de ces 3 mythes marketing : voici ce qu’il faut faire à la place

Les startups échouent pour beaucoup de raisons. Le mauvais marketing en fait partie – et c’est une chose à laquelle les entrepreneurs n’accordent pas autant d’attention que le développement de produits ou la levée de capitaux.

Je suis professeur dans une école de commerce de premier plan, le Babson College, et j’ai passé la majeure partie des trois dernières décennies à aider les aspirants entrepreneurs à apprendre à commercialiser leur entreprise. Le marketing peut stimuler les ventes, aider votre entreprise à réaliser son potentiel et permettre un alignement interne autour des objectifs.

Cependant, de nombreux entrepreneurs sont confus quant au rôle de commercialisation. Certains considèrent cela comme une réflexion après coup. Certains vont trop loin, en promettant trop d’avantages qu’ils ne peuvent pas offrir. D’autres ne vont pas assez loin, ne parvenant pas à tirer parti du marketing pour susciter l’adhésion des employés, des parties prenantes et des clients.

Voici trois des idées fausses les plus courantes sur le marketing et ce que votre entreprise devrait faire à la place.

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Mythe n°1 : le marketing consiste à vendre les fonctionnalités de votre produit

L’une des choses que j’admire le plus chez les entrepreneurs est leur passion. Les fondateurs que j’enseigne et que je conseille sont imprégnés des détails de leurs produits, tout en ayant la conviction globale que ce sur quoi ils travaillent pourrait changer la donne.

La passion des entrepreneurs peut toutefois créer angles morts. Par exemple, les fondateurs sont souvent tellement enthousiasmés par ce qu’ils construisent qu’ils commencent par les caractéristiques de leur produit et se demandent : « Comment puis-je convaincre les clients de la valeur de ces fonctionnalités ?

Il en résulte un décalage entre les entrepreneurs, plongés dans ce qu’ils proposent, et les clients, dont l’attention est souvent concentrée sur la résolution de leurs propres problèmes.

Ce que vous devriez faire à la place

Aussi douloureux que cela puisse être de l’admettre, les entrepreneurs doivent reconnaître que les clients ne se soucient généralement pas de la réflexion approfondie qui entre dans la composition d’un produit. Ce qui les intéresse vraiment, c’est résoudre leurs problèmes.

Chaque startup a commencé par réfléchir à un problème client. Mais au fil du temps, les entrepreneurs peuvent perdre de vue cette étoile polaire et s’enliser dans une liste interminable de fonctionnalités spécifiques.

Pour exprimer la véritable valeur aux consommateurs, revenez aux premières étapes du développement de votre entreprise, lorsque vous vous demandiez constamment : « Quel besoin y a-t-il pour construire cela ? » Le marketing devrait partir de là centrée sur le client point de vue et travailler en arrière vers le produit, plutôt que de commencer par le produit et de rationaliser les raisons pour lesquelles les clients devraient s’en soucier.

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Mythe n°2 : Le marketing vous oblige à voir grand ou à rentrer chez vous

La passion entrepreneuriale peut également alimenter un marketing trop ambitieux dans lequel les entreprises exagèrent les bénéfices, voire déforment la réalité.

Cela arrive plus que vous ne le pensez. Un sondage Gallup trouvé que « seulement 27 % des employés sont tout à fait d’accord sur le fait qu’ils tiennent toujours les promesses qu’ils font à leurs clients ». Faire des promesses excessives sur ce que votre produit peut faire rattrape presque toujours votre entreprise et peut entraîner des conséquences financières, de réputation et juridiques.

C’est vrai pour les startups défuntes comme Théranosqui prétendait offrir une technologie révolutionnaire en matière de tests sanguins, ou FTX, qui aurait annoncé une nouvelle ère dans la crypto-monnaie. C’est également vrai pour les entreprises établies. Gerber a réglé faux réclamations que l’une de ses préparations pour bébés prévenait les allergies. Volkswagen trompeur La campagne « Clean Diesel » a conduit le constructeur automobile le plus lucratif au monde à payer 25 milliards de dollars d’amende.

Ce que vous devriez faire à la place

Les services marketing doivent équilibrer l’audace et l’honnêteté, sans jamais laisser l’envie de voir grand l’emporter sur les attentes raisonnables de ce que l’entreprise peut offrir. Vous pouvez inspirer les clients avec une vision globale sans les inciter à utiliser des promesses spécifiques.

Lorsque votre entreprise élaborera sa prochaine campagne marketing, assurez-vous de ne pas promettant plus que vous ne pouvez donner suite. Gardez un œil sur les performances insuffisantes de votre produit – et si tel est le cas, soulevez le problème auprès des équipes produit et ajustez votre message dès que possible. Le rôle du marketing ne consiste pas seulement à exprimer la valeur ; il s’agit également de vous aider à le livrer.

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Mythe n°3 : le marketing consiste simplement à vendre à des clients potentiels

Une autre erreur que commettent les entrepreneurs est de considérer le marketing comme une simple vente d’un produit aux clients. C’est une grande partie de cela. Mais le marketing consiste également à mettre votre équipe sur la même longueur d’onde et à obtenir son adhésion.

Le manque d’alignement interne est plus courant qu’on ne le pense. Un autre sondage Gallup trouvé que seuls 41 % des employés de l’entreprise « savent ce que représente mon organisation et ce qui différencie notre marque de nos concurrents ». Imaginez cela : la plupart des employés de votre entreprise ne savent peut-être pas exactement ce qu’est votre marque ou ce qui la rend convaincante. Cela se traduit par des employés moins engagés et moins efficaces.

Il s’agit d’une lacune énorme dans laquelle le marketing peut et doit intervenir. Une fonction marketing efficace permet d’aligner chaque employé de votre équipe sur les objectifs de l’entreprise. proposition de valeursegments de marché et de clientèle.

Ce que vous devriez faire à la place

Plutôt que d’engager le marketing plus tard dans le développement de votre entreprise pour vendre ce qui a déjà été créé, intégrez-le dès le début. Utilisez le marketing pour vous assurer que tous les membres de l’organisation ont une idée de la proposition de valeur fondamentale de l’entreprise.

Vous pourriez lancer une campagne de marketing interne visant à renforcer adhésion des employés. Ou organisez un événement éphémère qui allie l’appréciation des employés à une tentative de communiquer la mission de l’entreprise. La clé est la cohérence du message. Ne tenez pas pour acquis que les employés comprennent la vision des fondateurs.

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Conclusion

À une époque où la technologie se développe si rapidement et où les entreprises promettent régulièrement ce qui semble être de la science-fiction, il est plus important que jamais d’utiliser le marketing pour créer et offrir une valeur convaincante et permettre une orientation organisationnelle, commerciale et client.