Liste de contrôle des canaux 1-2-3 pour les fabricants

De nombreux fabricants sont mis sur le marché par un canal de vente indirect, par exemple un réseau de distributeurs indépendants, de distributeurs ou d’autres partenaires. Si vous rentrez dans cette catégorie, vous savez qu'il est important de faire évoluer et d'évaluer en permanence les relations avec vos partenaires.

3 Dimensions of Success
Pour maximiser le succès global de chaque canal de vente indirecte, il existe trois dimensions principales: [19659004] Activation du canal : Que dois-je faire pour le canal?

Légende n ° 1: Activation du canal
Lorsque vous examinez votre réseau de distributeurs / revendeurs, il est facile de passer directement à la valeur que vos partenaires vous apportent. Bien que cela soit essentiel, commencez par examiner les avantages du point de vue de votre partenaire .

Les concessionnaires et / ou les distributeurs choisissent en permanence de s'associer à des fabricants. Cela inclut non seulement les marques qu'elles vendent, mais également la manière dont elles promeuvent vos produits dans les interactions quotidiennes. Tout comme les clients s’adressent aux marques qui offrent une expérience à faible frottement et riche en valeur, les concessionnaires le font également. Un revendeur donné est plus susceptible de plaider en faveur d'un fabricant qui facilite la vente par rapport au fabricant qui rend la tâche difficile

Examinez les programmes et systèmes de vos partenaires pour vous assurer que les processus sont efficaces et rentables, tout en optimisant la valeur pour vos partenaires. . Examinons quelques questions clés, telles que:

• Les partenaires ont-ils accès aux connaissances et à la formation nécessaires pour engager efficacement leurs clients en mon nom?
• Comment permettre à mes partenaires de mobiliser leur marché local pour stimuler la demande et influencer les clients potentiels?
• Quels outils est-ce que je fournis à mes partenaires pour exécuter efficacement les processus métier clés impliqués dans la vente et / ou la maintenance de mes produits?
• Quel est l'impact des avantages offerts à mes partenaires sur la promotion et la vente de mes produits en général? [19659021] Il est essentiel d'obtenir des informations et des commentaires de vos partenaires eux-mêmes. Il est facile de supposer ce que les partenaires pensent de vos programmes en fonction de commentaires anecdotiques et / ou d’hypothèses internes. Les mécanismes de retour numériques et / ou les «conseils» de concessionnaires représentatifs sont un excellent moyen d’obtenir ce type de saisie directe.

  Légende n ° 2: Performance du canal
  Ensuite, examinez le canal du point de vue de votre organisation. Pour générer efficacement de la valeur, il est important de: a) définir des attentes claires et mutuelles et b) d'évaluer en permanence les performances des partenaires individuels et collectifs.

  Identifiez et quantifiez les résultats que vous souhaitez obtenir de chaque partenaire et assurez-vous que ces attentes ont été respectées communiquées et, plus important encore, convenues. L'établissement d'objectifs / d'engagements de vente en collaboration avec chacun de vos partenaires est fondamental. Les programmes réussis définissent également les attentes en matière d'exécution de processus (enregistrement de produit, par exemple) et de volumes en amont (par exemple, leads) afin de garantir que les performances peuvent être évaluées tout au long du cycle de vie du client. Dans cet esprit, veillez à ne pas trop compliquer les attentes en matière de performances au cas où les partenaires ne seraient pas clairs ou confus quant à ce que l’on attend d’eux.

  Pour vous assurer, ainsi que vos partenaires, de pouvoir contrôler en permanence les performances, facilitez l'accès aux rapports. En utilisant une «carte de pointage du partenaire», vous pouvez partager et renforcer des attentes claires vis-à-vis de partenaires individuels, ainsi que vous faire votre propre idée de la performance des partenaires individuels et collectifs. Avec ce type de transparence, vous pouvez tous les deux engager, collaborer et mener des actions visant à atteindre ou à dépasser les objectifs de vos partenaires.

  Clé 3: Engagement client et perspectives
  Historiquement, les fabricants considéraient les revendeurs ou les distributeurs comme leurs clients directs. Tout engagement ou aperçu du consommateur final était souvent laissé au concessionnaire / distributeur à gérer. Cela signifiait toutefois que les fabricants manquaient généralement d'informations sur la manière d'améliorer l'expérience client. Aujourd’hui, il est essentiel d’examiner les relations, les processus et les systèmes des partenaires pour obtenir un aperçu croissant et continu des acheteurs finaux

  . Les partenaires de distribution considèrent souvent les consommateurs / acheteurs finaux comme leurs clients et veulent des droits exclusifs de propriété et de gestion de ces relations. Le partage de l'accès direct peut faire craindre une rupture avec la relation vente / service, ce qui entraîne parfois une résistance et / ou un non-respect des programmes offrant aux fabricants un aperçu du consommateur final.

  Ce défi nous ramène à l'activation du canal. Si un revendeur estime que son partenariat avec un fabricant est très bénéfique, la résistance est alors considérablement réduite. Il est important que les partenaires perçoivent non seulement une valeur globale positive, mais que les processus et programmes nécessitant un accès à de leurs clients présentent également des avantages directs. Par exemple, en demandant aux revendeurs de compléter une garantie / l'enregistrement du produit pour chaque vente, le revendeur devrait tirer certains avantages de la fourniture de ces données. Il peut s’agir d’un avantage direct, tel qu’un incitatif financier, mais surtout, cela pourrait être bénéfique pour la relation qu’ils entretiennent avec le client enregistré. Dans l'exemple de garantie / d'enregistrement de produit, l'activation de rappels de service automatisés basés sur les données d'enregistrement de produit constituerait un avantage considérable, tant pour le client que pour le revendeur.

  N'oubliez pas qu'il est important d'équilibrer le poids de ces trois dimensions: activation du canal, la performance du canal et les connaissances des clients. Évaluez continuellement ces domaines pour vous assurer que chacun est compris et en équilibre avec les deux autres. Et en générant de la valeur dans chacun d’entre eux, vous pouvez maximiser la valeur globale de vos programmes de chaînes.