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février 25, 2020

L'importance de l'habilitation des ventes »Zone Martech


Alors qu'il est prouvé que la technologie permettant la vente augmente les revenus de 66%, 93% des entreprises n'ont pas encore implémenté de plateforme de vente . Cela est souvent dû au fait que les mythes de l'activation des ventes sont chers, complexes à déployer et ont de faibles taux d'adoption. Avant de plonger dans les avantages d'une plate-forme d'activation des ventes et de ce qu'elle fait, examinons d'abord ce qu'est l'activation des ventes et pourquoi elle est importante.

Qu'est-ce que l'activation des ventes?

Selon Forrester Consulting, l'activation des ventes est définie comme suit:

Un processus stratégique continu qui donne à tous les employés en contact avec le client la possibilité d'avoir une conversation cohérente et systématique avec le bon ensemble de parties prenantes client à chaque étape du cycle de vie de résolution des problèmes du client pour optimiser le retour sur investissement du système de vente.

Forrester Consulting
Qu'est-ce que «Sales Enablement» et comment Forrester a-t-il procédé pour le définir?

signifier?

Si vous pensez à votre force de vente dans le contexte d'une courbe en cloche, imaginez déplacer vos vendeurs moyens du bas de la courbe en cloche vers le haut avec vos meilleurs interprètes. L'objectif de l'activation des ventes est de déplacer vos vendeurs moyens du bas vers le haut pour les amener à commencer à vendre comme les plus performants. Pour vos vendeurs nouveaux ou moyens, il est possible qu'ils manquent de connaissances ou de charisme pour exécuter les présentations de vente basées sur la valeur que vos meilleurs vendeurs font avec chaque acheteur. La mise en place de la bonne technologie d’activation des ventes permet à vos vendeurs nouveaux et moyens de voir ce qui fonctionne avec les meilleurs vendeurs pour améliorer leur réussite commerciale. Chez Mediafly, nous appelons cette évolution d'une organisation commerciale, Evolved Selling ™.

Pourquoi avez-vous besoin d'activer la vente?

Autrement dit, les acheteurs ont changé. Jusqu'à 70% des informations que les acheteurs B2B voient sont découvertes en ligne en ligne, mais ne leur sont pas communiquées par un commercial. Lorsqu'un acheteur communique avec un vendeur, les attentes sont élevées. Ils ne veulent pas entendre un argumentaire sur les caractéristiques et les fonctions du produit. Au lieu de cela, ils recherchent des expériences d'achat personnalisées et engageantes, leur permettant de comprendre quels défis uniques votre produit ou service résout et comment cela les aidera à atteindre leurs objectifs financiers.

Avec ce changement de comportement des acheteurs, les vendeurs doivent aller au-delà d'une présentation PowerPoint stagnante. Au lieu de cela, ils doivent avoir la technologie pour pouvoir pivoter sur place, fournissant des informations en temps réel pour établir la confiance avec leur acheteur et, finalement, conclure l'affaire. C'est précisément ce que fait la technologie de vente.

Selon Forbes, les solutions de vente sont le meilleur investissement technologique pour augmenter la productivité des ventes. Les données du rapport montrent que 59% des entreprises qui ont dépassé les objectifs de revenus – et 72% qui les dépassent de 25% ou plus – ont une fonction d'activation des ventes définie.

Que devrait faire une plate-forme d'activation des ventes?

Bien qu'il existe de nombreuses fonctionnalités dans une plate-forme d'activation des ventes, nous, à Mediafly pensons qu'une plate-forme d'activation des ventes devrait fournir aux vendeurs les éléments suivants: [19659015] La capacité de trouver facilement du contenu pertinent et à jour, y compris des vidéos, des outils interactifs, des diapositives pour une utilisation dans les conversations avec les acheteurs

  • La capacité de pivoter rapidement dans la conversation de vente pour répondre aux besoins exacts de l'acheteur, créant un cadre personnalisé et unique expérience pour l'acheteur
  • Outils interactifs, notamment calculateurs de retour sur investissement, de coût total de possession et de valeur ajoutée, et configurateurs de produits, capturant les entrées de l'acheteur pour guider les discussions de vente
  • La capacité d'extraire des données en temps réel de diverses sources, aidant à résoudre les défis uniques de l'acheteur
  • Données et analyses sur la performance du contenu, informations spécifiques à l'acheteur pour faire avancer les affaires et informations sur la façon dont le contenu est exploité par s
  • Intégration avec CRM pour aider à créer sans effort des messages de suivi de réunion et des documents de référence utilisés lors des réunions précédentes
  • Ces capacités permettent aux acheteurs de tout niveau de réussir. Malheureusement, la technologie permettant la vente est souvent perçue comme coûteuse, compliquée et risquée. Mais ce n'est pas obligatoire. Toutes les équipes de vente ou les organisations de vente sont sur leur propre parcours d'activation des ventes. En l’absence d’un parcours unique, les organisations doivent prendre le temps de travailler avec leur fournisseur d’activités de vente pour créer une plate-forme spécifiquement adaptée aux besoins de leur organisation.

    Récemment, Mediafly a acquis i rouge iPresent pour aider à fournir des possibilités de vente pour tous. Grâce à cette acquisition, nous sommes en mesure de fournir la solution d'activation des ventes la plus complète et la plus agile aux entreprises de toute taille, en supprimant les coûts au niveau de l'entreprise et les obstacles à la mise en œuvre de nombreuses entreprises se sentent intimidées par l'achat de technologies d'activation des ventes.

    Si vous êtes en train de débattre de l'achat d'une technologie d'activation des ventes mais que vous vous inquiétez de la mise en œuvre, de l'engagement de temps, etc., faites des pas plus petits vers votre objectif . Rappelez-vous toujours que c'est un voyage. En incorporant une technologie permettant la vente, vous pouvez arrêter de regarder vos vendeurs moyens lutter pour atteindre leurs objectifs et, à son tour, regarder prospérer toute votre équipe de vente.

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