Les franchises qui réussissent ont ces 3 qualités essentielles en commun

Voici un problème commun que je vois souvent dans franchisage: Vous lancez un système de franchise après avoir construit un succès Entreprise dans votre secteur spécifique. Vous obtenez quelques emplacements lancés – tous vendus à des personnes de votre réseau personnel – et la franchise Ventes paralyser.

Vous n’êtes pas vente emplacements de franchise assez rapidement. La franchisé que vous vendez ne croissent pas aussi vite que vous pensez qu’ils le devraient. Vos redevances font à peine une brèche. Vous n’avez pas assez d’argent pour continuer commercialisation vendre plus Emplacements. Vous vous retrouvez sur une voie où il vous faudra plus de 10 ans pour atteindre 25 unités de franchise.

j’ai beaucoup écrit sur le faible taux de réussite de l’expansion de la franchise. Saviez-vous que 60 % des franchiseurs jamais vendu un seul emplacement au cours de leurs deux premières années de franchise ?

Mon équipe et moi avons élargi notre marque à des centaines d’unités en moins de dix ans. Nous avons également joué un rôle déterminant dans le démarrage et la croissance de certaines des marques de franchise à la croissance la plus rapide au pays. Forts de cette expérience, nous avons développé ce que nous appelons la science de l’échelle dans le franchisage, en compilant nos idées sur les 10 habitudes des meilleurs franchiseurs, un modèle pour vous aider à créer un système de franchise de premier ordre.

Lorsque nous avons réfléchi aux raisons pour lesquelles nous avons grandi et évolué si rapidement et étudié pourquoi certaines marques émergentes ont bien évolué et la plupart ne le font pasnous avons découvert trois habitudes de franchisage spécifiques qui étaient massivement présentes dans les nouvelles franchises à succès :

1. Marque et marketing de niveau supérieur

Cela vient en premier pour une raison : vous devez clouer votre commercialisation dès le départ pour développer votre franchise et faire évoluer vos opérations rapidement. Le marketing est également quelque chose que ces franchiseurs émergents réussissent rarement.

D’après notre expérience dans l’évaluation et le coaching de centaines de franchiseurs en démarrage, un fondateur occasionnel est un génie de la marque, mais la plupart ne le sont pas. Si vous allez en franchise, vous devez avoir l’air d’être une marque de 100 unités, même si vous n’en avez qu’une. Je ne peux pas vous dire combien de marques je vois qui n’ont tout simplement pas l’air professionnelles. Et si vous ne ressemblez pas à une marque sophistiquée (même si vous n’êtes pas encore une marque sophistiquée), vous serez confronté à deux grands défis :

1. Vous aurez beaucoup plus de mal à vendre des franchises.
2. Vos franchisés auront plus de mal à s’imposer sur leur marché local où personne ne connaît votre marque.

J’ai appris ma leçon personnelle à ce sujet lorsque nous avons étendu notre propre système de Canada aux États-Unis Nous avions dominé notre catégorie et la concurrence au Canada en termes de taille, de revenus et de nombre de franchises, alors nous pensions qu’il en serait de même aux États-Unis. Concurrencer 4 000 concurrents franchisés et plus de 40 concurrents directs qui ont tous fait exactement la même chose dans notre espace a été révélateur. Après quelques années de croissance fulgurante au Canada, tout d’un coup, nous avions de la difficulté à vendre des emplacements.

Qu’est-ce que j’ai fait? J’ai passé la plupart de mon temps à trouver comment différencier notre marque sur le marché américain. Comment avoir une apparence différente, comment avoir un son différent et comment fournir un service différent du reste de nos concurrents. Six mois plus tard, nous l’avions : une marque complètement renouvelée. Et devine quoi? En un rien de temps, nous vendions à nouveau des franchises. « Je choisis votre franchise parce que vous êtes rafraîchissant dans une mer de ‘ressemblance' », a-t-on entendu. Nous avons continué à vendre 40 franchises par an, année après année, ce qui était la vitesse de croissance idéale pour notre système à l’époque.

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Une marque d’apparence sophistiquée résoudra l’encombrement du marché. Il se démarquera et aidera à différencier votre entreprise, même lorsque personne ne sait qui vous êtes. Pour devenir une force nationale, vous devez clouer votre marque.

2. Devenez une machine à vendre en franchise

Un autre système que la plupart des franchiseurs émergents ne comprennent pas est de savoir comment vendre une franchise.

Très peu de franchiseurs maîtrisent l’art et la science de ventes de franchisesmais si vous souhaitez faire évoluer votre système de franchise, vous devez devenir un expert en vente de franchise aussi vite que possible.

Au début de notre parcours de franchisage, j’avais un mentor en ventes de franchises, et la première chose qu’il m’a dite, c’est que les ventes de franchises sont l’une des ventes les plus complexes que vous puissiez réaliser.

Par exemple, vous ne vendez plus un service de soins à domicile de 1 500 $. Vous vendez un produit de 150 000 $ : un emplacement franchisé. C’est une énorme différence. Savez-vous comment vendre un produit de 150 000 $ ? Il y a de fortes chances que vous ne le fassiez pas.

Ensuite, réalisez que vous demandez à quelqu’un de :

1. Engager leurs économies et s’endetter pour investir dans quelque chose dont ils ont très peu de visibilité. Les prospects ne savent pas vraiment combien d’argent ils vont gagner et combien de temps il leur faudra pour atteindre la rentabilité.
2. Signez un document juridique intimidant de 243 pages qu’a) ils ne comprennent pas et b) les parties qu’ils comprennent indiquent très clairement que s’ils enfreignent les règles de quelque manière que ce soit, vous leur retirerez leurs économies investies.
3. Consacrer plus de temps qu’ils n’en consacrent actuellement à leur travail et s’engager pour 7 ou 10 ans, ce qui est plus long que la durée de la plupart des mariages.

En plus de cela, vous devez trouver quelqu’un pour choisir votre entreprise et s’engager dans tout cela par rapport aux 4 000 autres marques qui essaient également de les amener à acheter un emplacement.

C’est une vente difficile.

Une fois que j’ai compris cela, tout a pris un sens. J’ai eu une épiphanie : les ventes de franchise ne consistent pas à faire passer quelqu’un à travers le processus le plus rapidement possible. Au lieu de cela, ils visent à faire en sorte que quelqu’un se sente à l’aise et en sécurité et construire de la confiance. La confiance est le Saint Graal des ventes de franchises, et votre processus de vente de franchises reflète mieux cela.

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3. Verrouillez et chargez votre processus d’intégration

Voici ce qui se passe avec la plupart des franchiseurs émergents (je blâme cela sur McDonalds, qui a en quelque sorte gâché la franchise pour nous tous). Nous pensons que nous devons former nos franchisés sur chaque détail à un « T. » Nous nous attendons à ce que les nouveaux franchisés sachent tout avant de lancer leur établissement. Donc, nous leur donnons toutes les informations que nous pouvons éventuellement insérer dans les sessions de formation préalables au lancement. Nous leur enseignons tout ce que nous avons appris sur la création et la gestion de cette entreprise.

Ce qui se produit? Les nouveaux franchisés obtiennent bientôt submergé. Ils ne se concentrent pas sur les choses importantes. Ils manquent des choses qui sont vitales pour vous et pour la santé de leur emplacement. Et ils ne fonctionnent pas aussi bien que vous. Nous voyons ce modèle maintes et maintes fois.

Un enseignement important des années passées à faire cela et à ne pas bien faire les choses : plus votre les franchisés réussissent, plus la franchise devient facile et amusante – pour vous et pour eux. C’est aussi simple que ça.

Si vous souhaitez que vos franchisés fonctionnent et s’exécutent dès le premier jour, vous devez consacrer beaucoup d’efforts à la conception de votre système d’intégration des franchisés.

La première chose que vous devez faire avec l’intégration ? Vous devez former les nouveaux franchisés uniquement sur les éléments clés qui comptent au début de la gestion de leur entreprise. Nous passons beaucoup de temps avec nos nouveaux clients franchiseurs à leur faire répondre à cette question importante : « Quelles sont les cinq choses que votre franchisé doit avoir ou faire pour réussir ? »

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Bien sûr, les trois habitudes dont nous avons discuté ici ne sont pas les seulement systèmes que les nouveaux franchiseurs doivent maîtriser. Mais si vous le faites, ils vous aideront certainement à accélérer votre croissance pour vendre plus d’emplacements plus rapidement.