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mars 13, 2021

Les données sont la pierre angulaire de la croissance des marques D2C à l'ère actuelle de l'orientation client



9 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.


Alors que les détaillants découvrent les avantages de vendre leurs produits directement à leurs consommateurs (y compris la réduction des coûts, l'établissement d'une autonomie sur les chaînes d'approvisionnement et l'expérimentation de stratégies de distribution), une nouvelle vague de consommateurs directs ( D2C) e-commerce est là pour défier les marchés en ligne traditionnels.

Combler le fossé entre les produits et les consommateurs, la croissance globale du secteur D2C devrait croître de 24,3 pour cent en 2020. Mais avec de nouvelles opportunités, de nouveaux défis – le plus important étant la capacité de capter le consommateur attention dans un marché concurrentiel acharné.

Le statu quo des marques D2C

Alors que les clients embrassent la perspective d'acheter leurs produits préférés directement auprès des fabricants et d'éliminer les intermédiaires (détaillants), les entreprises comptent toujours sur les mêmes stratégies séculaires pour les convaincre et atteindre leur. Dépenser énormément sur les réseaux sociaux et les annonces du Réseau de Recherche, lancer des campagnes d'influence glamour et étendre la présence sur tous les canaux pour améliorer la notoriété et la mémorisation de la – ils font tout.

En fait, Les marques D2C ont augmenté leurs dépenses publicitaires de 30 pour cent depuis le premier trimestre de 2020, une tendance que les petites entreprises pourraient ne pas être en mesure de suivre. Il s'avère que ce modèle n'est ni durable ni évolutif, selon Modern Retail . Les entreprises doivent rivaliser pour le même espace mental limité avec des dollars, surtout maintenant que les nouvelles marques D2C apparaissent presque tous les jours.

En plus de résoudre les défis opérationnels et logistiques quotidiens, les entreprises ont maintenant du mal à même établir leur présence en ligne. Ils luttent en permanence contre l'augmentation des coûts d'acquisition des clients, des prix compétitifs et des demandes dynamiques des consommateurs. Le jeu est en faveur de ceux qui peuvent jouer leur droit .

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Un changement d'approche est le besoin de l'heure

Le paysage numérique est diversifié, imprévisible et incohérent. Internet mange-t-il le monde? Oui. Les décisions d'achat de vos clients sont-elles guidées par Internet? Oui aussi. Le besoin pressant de doubler vos efforts de marketing numérique est donc essentiel. Cependant, vous devez vous concentrer sur les bons canaux. Voici quelques-unes des questions sur lesquelles vous devez obtenir des données concrètes pour obtenir des réponses:

  • Quel est le canal de médias sociaux que votre public cible préfère?
  • Quelle est la source de trafic la plus courante pour vos propriétés numériques?
  • Quel appareil est le plus couramment utilisé par vos clients potentiels?

Sans réponses spécifiques à ces questions, vous ne ferez que répartir votre budget et vos efforts dans toutes les directions, réduisant ainsi votre retour sur investissement marketing. Vous devez observer les cinq vérités suivantes lorsque vous développez un plan pour atteindre vos clients.

1. La concurrence est impitoyable et sans fin

La concurrence pour les parts de marché est à un niveau record. Les marques D2C se battent pour la capacité d'attention limitée des consommateurs similaires. Les consommateurs ont l'embarras du choix, tandis que les vendeurs ont du mal à les atteindre et à garder leur attention captive.

L'internaute moyen voit jusqu'à 5 000 annonces par jour . La compétition est sans fin, et à moins que vous ne sachiez à qui vous parlez et où les atteindre, vous n’avez aucun moyen de gagner cette bataille. La technique de pulvérisation et de prière ne fonctionnera pas.

2. Les besoins de chaque client sont différents et dynamiques

En dehors de l'intérêt qu'ils portent à votre marque et à vos produits, il se peut qu'il n'y ait rien de commun entre vos clients. Alors que certains recherchent l'exclusivité, d'autres pourraient rechercher des achats avantageux. Alors que certains ont un besoin régulier d'un produit, d'autres peuvent trouver des achats occasionnels suffisants. Leurs motivations à faire un achat sont définitivement différentes, donc aveuglément pour les convaincre sans comprendre leurs préférences, leurs goûts et leurs points faibles peut vous coûter cher. En fait, 80 pour cent des consommateurs en fait s'attendent à une personnalisation de la part des marques.

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3. Le prix n'est plus le seul critère d'achat

Il est révolu le temps où tout ce que les acheteurs recherchaient lors d'un achat était un prix bas. Le consommateur d’aujourd’hui exige une expérience d’achat globalement agréable, une assurance de qualité, de confiance et de crédibilité, ainsi qu’une expérience après-achat fluide.

La disponibilité, la commodité et le rapport qualité-prix étaient les principaux moteurs d'achat en 2020, selon une étude sur les changements de comportement des consommateurs . Par conséquent, pour les propriétaires de marques D2C, le défi n'est pas d'offrir le prix le plus bas, mais aussi d'apprendre et de répondre aux autres critères.

4. La demande de produits est en constante évolution et irrégulière

Les besoins des clients sont déterminés par les tendances du marché qui ont tendance à fluctuer fréquemment. La pandémie en cours est la preuve que les marques doivent s'adapter aux tendances et aux situations saisonnières, car celles-ci entraînent un changement de la demande pour la plupart des produits. Par exemple, l'intention d'achat pour des produits essentiels comme les articles de toilette et les désinfectants a atteint un sommet comme jamais auparavant en 2020. Alors que les autres industries ont connu un ralentissement, la forte demande pour ces produits a étouffé les chaînes d'approvisionnement. Lorsque cela est possible, les entreprises devraient être en mesure de prévoir ces changements à temps pour s'adapter à la demande.

5. La fidélité des consommateurs est difficile à gagner

Une étude de 2017 a révélé que les milléniaux sont les consommateurs les plus expérimentés et sont très disposés à donner une chance aux nouvelles marques. Avec une gamme infinie d'options désormais disponibles, les clients seront naturellement enclins à choisir plus d'une marque dans une catégorie particulière. Cela rend extrêmement difficile pour une seule marque de gagner sa fidélité. Les stratégies similaires que la plupart des marques utilisent pour attirer les acheteurs en ligne rendent cela encore plus difficile.

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La voie à suivre, ce sont les données, pas les conjectures

La seule façon de lutter contre la concurrence est de se protéger des balles vous-même avec des données. Les entreprises de commerce électronique doivent continuellement collecter, analyser et exploiter leurs données. Les cinq stratégies suivantes peuvent aider.

1. Apprenez à mieux connaître vos clients

Les données peuvent vous aider à trouver des réponses aux questions afin que vous n'ayez pas à vous fier à des conjectures pour savoir à qui vous parlez et comment vous pouvez les amener à acheter chez vous. Les données peuvent vous aider à déterminer où vos clients préfèrent interagir avec votre marque et votre magasin, l'appareil qu'ils utilisent pour parcourir votre magasin, leurs attributs démographiques, leur comportement d'achat et leurs motivations, parmi de nombreux autres points de données.

Lorsque vous comprenez mieux vos clients, vous pouvez créer des segments de consommateurs. Avec des segments de consommateurs en place, vous garantissez une meilleure personnalisation. Par exemple, supposons que vous remarquiez qu'un segment important de nouveaux clients ne reviennent pas dans votre magasin. Pour les convaincre systématiquement, vous pouvez cibler ce segment de clientèle avec des offres exclusives et irrésistibles périodiquement pendant leur inactivité.

2. Comprendre quels canaux marketing fonctionnent

L'analyse de vos analyses Web peut vous aider à découvrir les canaux qui fonctionnent bien pour générer du trafic vers votre magasin, ainsi que ceux qui ne fonctionnent pas bien. Une fois que vous avez ces informations, vous pouvez les utiliser pour optimiser vos dépenses marketing afin d'allouer le budget maximum aux canaux les plus performants. Vous pouvez également élaborer un plan pour améliorer stratégiquement le retour sur investissement sur d'autres canaux.

Par exemple, si vos données d'analyse vous indiquent qu'un pourcentage important de votre trafic Web provient de la recherche organique, vous pouvez affiner votre stratégie de référencement afin de mieux classer les mots clés pertinents et améliorer le trafic que vous générez.

3. Déterminez les performances de vos produits

L'analyse des performances des produits vous aide à comprendre les tendances et les modèles de la demande de vos produits, et également à les prédire. Cela vous aide non seulement à mieux planifier votre inventaire et vos activités de marketing pour les articles vendus à chaud, mais également pour les articles froids, afin que vous puissiez décider à l'avance comment vider vos étagères stockées. Les données sur les produits aident également à prédire la demande des consommateurs et à cartographier les changements qui pourraient survenir dans la consommation actuelle des produits.

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4. Tarification, remises et autres frais de test A / B

Au lieu d'essayer aveuglément de battre votre concurrent sur chaque point de tarification, il est plus sage de tester A / B vos stratégies de tarification et de déterminer ce qui fonctionne le mieux pour votre public cible et génère le plus de ventes.

Par exemple, si vos données vous indiquent que votre page de paiement a un taux de rebond dangereusement élevé, vous voudrez l'analyser davantage. Vous en déduisez peut-être que les frais d'expédition ajoutés à la toute dernière étape entraînent la chute des gens. Dans ce cas, vous pouvez concevoir un test A / B, et si votre hypothèse s'avère juste, vous pouvez changer l'interaction et être sûr de l'amélioration.

5. Boostez la fidélité des clients

Une fois que vous avez créé des segments de clientèle intelligents et identifié vos clients de grande valeur, vous pouvez les cibler spécifiquement avec un programme de fidélité et de récompenses afin de gagner progressivement leur confiance pour générer des achats répétés. Les clients réguliers dépensent plus pour vos produits. Identifier les clients les plus susceptibles de rejoindre votre programme de fidélité est donc la première étape (et cela revient aux segments de clientèle).

Tirez parti des données pour libérer le potentiel

Avec la concurrence incessante qui ne devrait augmenter que dans le futur, votre meilleur pari serait de vous tourner vers l'intérieur et d'exploiter vos propres données pour mieux comprendre le marché et vos clients afin que vous puissiez en toute confiance la croissance de carburant. En utilisant des données qui vous indiquent ce qui fonctionne le mieux pour votre public cible, vous pouvez débloquer des opportunités de croissance illimitées qui se cachent à la vue de tous, ou même en identifier une nouvelle.

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