Les 5 plus grandes opportunités de croissance des ventes B2B en 2019

Janvier
8 2019

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.

Il existe de nombreuses façons de stimuler la croissance des ventes – de la planification et de la formation aux techniques de vente à la promotion des ventes et aux opérations. Avec de nombreuses options, il est difficile de savoir quelles stratégies sont susceptibles d'avoir le plus grand impact sur le succès de votre entreprise " .

Chaque organisation de vente est unique. Mon entreprise, RAIN Group, recherche des points communs et des tendances que les propriétaires d’entreprise peuvent utiliser pour atteindre leurs objectifs. Notre Center for Sales Research a recensé cinq des plus grandes opportunités de croissance des ventes B2B en 2019 étayées par des données provenant d'enquêtes, de rapports de référence, de livres blancs, de résumés de recherche, d'articles et de livres à succès.

1. Adoptez la vente à valeur ajoutée

De nombreuses industries ont connu un passage massif de la vente basée sur les transactions à la vente basée sur la valeur. Jusqu’au cours des dernières années, les relations entre les marques de plusieurs sociétés et les vendeurs individuels étaient suffisantes pour maintenir et accroître les ventes. Le produit ou la marque attirerait les acheteurs et les vendeurs favoriseraient les relations, en prenant les commandes lorsque les acheteurs initient un achat. Les ventes ont augmenté même lorsque les vendeurs étaient réactifs.

Le climat actuel des ventes est radicalement différent. La concurrence est féroce et les copieurs reproduisent rapidement les innovations en matière de produits et de services. Il est plus difficile que jamais pour les marques de se différencier sur le marché.

On pourrait penser que cela a entraîné une baisse des prix, permettant au fournisseur le moins cher de générer davantage de ventes. Cependant, nous avons constaté que le contraire est vrai. Ce n’est pas le fournisseur au prix le plus bas qui remporte la vente, mais le fournisseur qui démontre la plus grande valeur.

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Le facteur n ° 1 qui sépare les gagnants des ventes des finisseurs au deuxième rang est que les gagnants apportent de nouvelles idées et perspectives aux acheteurs. Pourtant, de nombreux vendeurs ne fournissent pas cette valeur. Les acheteurs rapportent que plus de la moitié de leurs rencontres avec les vendeurs ne sont pas utiles.

Cela représente une énorme opportunité pour les vendeurs qui éduquent leurs acheteurs et qui mènent avec une approche de vente de valeur.

2. Investissez dans une formation efficace en compétences de vente.

Selon nos recherches, seules 17% des entreprises considèrent que leur formation en vente est efficace. Les organisations de vente les plus performantes – celles qui affichent des taux de gain plus élevés, la possibilité d’appliquer des prix plus élevés et une probabilité plus élevée d’atteindre leurs objectifs de vente – ont presque deux fois plus de chances d’offrir une formation efficace. Ils sont également près de deux fois plus susceptibles de déclarer un investissement important dans la formation à la vente.

Si vous souhaitez rejoindre leurs rangs (et si vous lisez cet article, c’est le cas), votre équipe doit maîtriser les compétences commerciales essentielles qui leur permettront de rechercher et de conquérir de nouveaux marchés de manière cohérente. Les résultats rapportent des dividendes pour les entreprises prêtes à investir dans une formation à la vente efficace .

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3. Développez vos comptes existants.

Celui-ci semble évident. Il est plus facile et moins coûteux de générer des réunions lorsque vous commercialisez et vendez à vos clients actuels et précédents. Ces groupes sont également plus susceptibles de vouloir entendre vos idées et de collaborer avec vous.

En fait, 77% des personnes ayant participé au groupe RAIN reconnaissent que les appels téléphoniques vers des comptes existants sont une technique de prospection efficace. (Il s'agissait de la tactique de recherche numéro un parmi tous les répondants.) De plus, 61% des organisations de vente les plus performantes estiment que ses vendeurs sont efficaces pour maximiser les ventes des clients existants.

Mais ces entreprises ne représentent que les 20% des meilleurs vendeurs. des entreprises. Parmi les 80% restants, seuls 32% des répondants ont convenu que leurs vendeurs maximisent les ventes aux comptes existants. La règle des 80/20 est la suivante: l’opportunité est là.

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4. Développer les directeurs des ventes.

Les directeurs des ventes jouent un rôle crucial en aidant les vendeurs à devenir aussi efficaces que possible. Pourtant, de nombreux responsables commerciaux sont trop occupés pour passer du temps avec ces derniers, les aidant à remporter des contrats et à rester concentrés. Au lieu de cela, ces gestionnaires sont engagés à recruter et à recruter de nouveaux talents en vente, à analyser les prévisions de vente et à établir des quotas.

Lorsque les responsables des ventes ont le temps, ils n’ont pas les compétences nécessaires pour former et développer efficacement les vendeurs. Notre étude montre que 66% des entreprises ne pensent pas que leurs dirigeants possèdent les compétences nécessaires pour gérer et accompagner les vendeurs.

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Vos directeurs des ventes doivent être outillés pour motiver les vendeurs jour après jour, tenez les vendeurs responsables, aidez les vendeurs construire des plans de vente et de compte ou les coacher pour gagner des contrats importants S'ils ne le font pas, vous laissez probablement des opportunités sur la table pour développer votre pipeline, augmenter votre taux de gain et augmenter vos ventes.

Assurez-vous que vos directeurs des ventes sont concentrés sur les bonnes choses ].

5. Définissez des objectifs et des plans d’action.

Si vous souhaitez vraiment augmenter vos ventes B2B en 2019, vous devez définir la nature de cette croissance.

Quel numéro visez-vous? Quels sont les objectifs pour les vendeurs individuels? Pour les gestionnaires de compte? Quel pourcentage d’entre eux comptez-vous atteindre la cible, la dépasser et ne pas l’atteindre? Comment allez-vous atteindre cette cible? Comment allez-vous suivre vos progrès?

Les responsables des ventes et les contributeurs individuels doivent être clairs sur ces étapes et sur la manière dont vous allez les atteindre. Développer des objectifs et des plans d’action (organisationnels et individuels) avec des objectifs et des actions annuels, trimestriels, mensuels et hebdomadaires. Vous pouvez créer et surveiller vos progrès en utilisant une feuille de travail pour l'établissement d'objectifs . Sur un plan individuel, vos directeurs des ventes peuvent utiliser ce plan pour coacher les vendeurs et les tenir responsables.

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You don Vous n'avez pas besoin de vous concentrer sur ces cinq opportunités pour augmenter vos ventes en 2019. Choisissez-en une qui correspond aux objectifs de votre organisation et concentrez-vous sur la maîtrise de cette opportunité avant de passer à la suivante. En incorporant un seul de ces éléments, vous êtes certain d'améliorer les résultats de vos ventes et d'améliorer le succès global de votre entreprise.