Les 5 meilleures façons de conclure une affaire

May
25, 2020

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les entrepreneurs sont les leurs.

Un célèbre Philadelphien a dit un jour: "Si vous ne planifiez pas, vous prévoyez d'échouer!" Ce n'était pas le seul conseil que Benjamin Franklin offrait aux négociateurs de l'avenir. Dans son autobiographie, Franklin a parlé d'une leçon qu'il a apprise en tentant de convaincre les agriculteurs de fournir des wagons pour une expédition. Lorsqu'il a montré aux agriculteurs comment cela leur serait bénéfique, ils ont immédiatement accepté. Cette découverte allait bientôt se traduire par son célèbre principe de vente : "Tout est dans leur affaire!"

Les techniques de vente de base n'ont pas beaucoup changé depuis l'époque de Franklin. En tant qu'entrepreneur, chef d'entreprise ou directeur des ventes, vous savez que rien ne se passe avant la conclusion de l'accord. D'après mon expérience, la conclusion d'accords commerciaux se résume à deux principes de base: l'empathie et la logique. L'empathie vous permet de vous mettre à la place du prospect et de comprendre ses «points douloureux», et la logique vous permet d'établir des liens entre les besoins du prospect et vos solutions, positionnant ainsi vos produits pour qu'ils se vendent.

Après avoir pratiqué ce que j'aime Appelé «vente instinctive » pendant de nombreuses années, j'ai souvent attribué mon succès à une bonne économie ou à la force de ma connaissance des produits. Mais plus récemment, alors que j'ai encadré de jeunes vendeurs et créé du matériel de formation, j'ai compris que j'utilisais cinq techniques éprouvées depuis le début.

Établissez des liens et faites confiance

En tant que personne qui a eu la chance d'avoir une grande mémoire je n'ai jamais eu à conserver un "fichier" pour me souvenir des détails sur mes clients, mais c'est un excellent moyen de les faire se sentir importants. Connaître quelques informations sur la vie personnelle, les vacances de rêve, l'anniversaire ou l'équipe sportive préférée de votre client ne fait jamais de mal, mais il est important de le faire avec sincérité. N'importe qui peut mémoriser quelques faits, mais être en mesure d'exprimer un véritable intérêt pour le succès de vos clients peut vraiment faire une différence. J'ai constaté que faire des présentations à des partenaires commerciaux potentiels, transmettre des articles pertinents ou envoyer des notes réfléchies et manuscrites est le meilleur moyen de gagner la confiance d'un prospect. Selon Salesforce 79 pour cent des acheteurs disent qu'il est "absolument essentiel" qu'ils interagissent avec un vendeur qu'ils considèrent comme un conseiller de confiance.

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Soyez enthousiasmé par ce que vous vendez

Rien ne remplace l'enthousiasme, et à mon avis, c'est la raison numéro un pour laquelle les gens veulent faire affaire avec moi. Mais comment entretenez-vous cet enthousiasme, jour après jour? Cela dépend en grande partie de combien vous aimez ce que vous faites. Si votre confiance vacille ou que votre hauteur sonne scriptée, il est peut-être temps de travailler sur votre " hauteur d'ascenseur ." Tout le monde devrait être capable de transmettre en une à deux minutes ce qu'il fait, pourquoi il le fait et comment cela profite aux autres. Prenez le temps de pratiquer ce terrain, puis adaptez-le en fonction des objectifs de vos prospects. Découvrez comment votre produit ou service se compare aux concurrents; mémorisez les statistiques qui sauvegardent vos réclamations et soyez prêt à partager une étude de cas d'un client satisfait. Et peut-être plus important encore, n'oubliez pas de sourire lorsque vous parlez de votre produit!

Pour créer une proposition gagnant-gagnant, écoutez avant de parler

Peu importe à quel point vous êtes capable d'établir une relation et de transmettre l'enthousiasme, le moment viendra pour entrer dans les détails. Il sera tentant de partager tous les avantages clés de votre entreprise, mais ne le faites pas! Même si un client vous demande votre «argumentaire», ne le lui donnez pas. Cela peut sembler contre-intuitif, mais croyez-moi à ce sujet. Personne ne veut vraiment entendre un argumentaire de vente. Ils veulent savoir comment vous allez résoudre leurs problèmes, et la seule façon de résoudre leurs problèmes est si vous écoutez plus que vous ne parlez. Poser des questions ouvertes révélera les points douloureux les plus importants et fournira des indices sur ce qui est nécessaire pour les résoudre. Ce n'est qu'alors que vous pourrez leur proposer les bonnes solutions et créer une proposition gagnant-gagnant.

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Faites de votre prospect une rockstar

Comment concluez-vous plus d'affaires dans un marché bondé? Avec autant de vendeurs expérimentés, comment vous démarquer et conclure l'affaire? D'après mon expérience, la clé est «Insight Selling». Si vous n'en avez pas entendu parler, je vous conseille de lire: "Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Differently." Lorsque la Harvard Business Review a écrit à propos de ce concept, ils l'ont qualifié de «moyen le plus efficace de donner aux acheteurs les moyens de réussir à obtenir l'adhésion de l'organisation». En un mot, ce n’est qu’avec une compréhension approfondie des besoins d’une entreprise que les vendeurs peuvent doter leurs prospects d’informations qui constituent une «analyse de rentabilité convaincante». Il s'agit de venir avec une idée plus grande et de changer la conversation. Fournir des informations qui transmettent de la valeur fera de votre client un héros et se traduira par un partenariat de longue date.

Allez-y pour la clôture

Si vous voulez vraiment conclure des ventes comme un pro, vous devez demander la vente. S'il vous plaît, ne soyez pas timide à ce sujet! Demander la vente ne doit pas être douloureux. Cela peut être fait de nombreuses manières subtiles, telles que la «clôture hypothétique», où vous commencez à examiner les conditions générales comme si le client avait déjà accepté d'acheter. La «clôture imminente de l'événement» est lorsque le vendeur relaie une histoire qui crée un sentiment d'urgence. La «fermeture de choix» est lorsque vous offrez au client le choix entre deux forfaits, ce qui les fait se sentir responsabilisés, et une «fermeture conditionnelle» est où le client est récompensé pour sa signature maintenant, via une offre de lancement ou une promotion spéciale.

Vous devrez peut-être ajuster votre approche et l'adapter au client, mais ne supposez jamais que le client vous donnera un «oui» avant de poser la question.

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