L'avenir des ventes B2B

De temps en temps sur le blog d'ANNUITAS, nous avons l'opportunité de rencontrer les acteurs de l'industrie du marketing et de la vente B2B et de connaître leur point de vue sur le marché et les tendances qui se produisent dans l'espace. Nous avons récemment pu nous asseoir avec Tanner Mezel de DSG Consulting et nous faire découvrir le monde du marketing et des ventes B2B

ANNUITAS: Parlez-nous un peu de vous et comment DSG Consulting aide ses clients

TM: Je suis responsable du marketing et de la stratégie chez DSG. Nous travaillons avec des entreprises B2B pour permettre à leurs équipes de vente, en particulier lorsque le message de stratégie ou de vente évolue. Ce qui rend DSG unique, c'est notre approche playbook sur la façon dont le contenu, les outils et la formation sont livrés à l'équipe de vente, ce qui crée un alignement entre les équipes marketing et commerciales.

Les acheteurs B2B achètent aujourd'hui, quel impact cela a-t-il eu sur les équipes de vente?

TM: Il est de notoriété publique que les acheteurs sont plus éduqués et que les processus d'achat sont plus complexes. Ce comportement d'achat est dévastateur pour les vendeurs qui sont bloqués en vendant des produits et en présentant simplement des informations. L'impact ressenti de cette réalité est:

• cycles de ventes plus longs
• pas de décisions
• réductions de prix significatives
• transactions perdues

Il est facile de dire que la solution est de donner à l'équipe de vente de meilleures idées, mieux des histoires, de meilleures garanties et une meilleure formation. C'est une autre chose de créer ce dont les vendeurs ont réellement besoin et de les amener à l'utiliser

ANNUITAS: Dans quelle mesure est-il important que les équipes de vente s'impliquent dans l'approche de génération de demande pour leurs organisations?

TM: une question intéressante, car elle se situe au cœur d'un fossé majeur entre le marketing et les ventes qui crée tant de problèmes. Trop souvent, la génération de la demande est déconnectée des conversations commerciales que le terrain et les partenaires mènent tous les jours. Que les commerciaux reçoivent simplement des leads de la génération de la demande ou participent activement à la création de la demande, il est très utile de faire participer les commerciaux à la création de nouveaux messages, contenus et outils de génération de la demande. Cette collaboration assure l'alignement des conversations commerciales avec l'approche et les tactiques de génération de la demande.

ANNUITAS: Croyez-vous que le marketing et l'alignement des ventes sont la question clé avec laquelle les organisations luttent ou est-ce le symptôme d'un problème plus important? ] C'est juste un symptôme d'un plus grand défi d'aligner l'organisation des ventes avec la stratégie de croissance de l'entreprise. Lorsqu'une entreprise dit que la croissance proviendra de ce nouveau produit ou qu'elle vendra des solutions, ou vendra ou pénétrera un marché spécifique, le vrai problème est de savoir comment la production de la demande et les activités de vente s'aligneront sur cette stratégie de croissance.

ANNUITAS: Vous parlez beaucoup de la nécessité d'une gestion du changement dans les ventes B2B, pouvez-vous nous expliquer comment les responsables des ventes peuvent conduire cela dans leurs organisations?

TM: C'est rare pour nous de voir une entreprise gagner la journée en termes de changement de comportement des ventes à travers le déploiement de nouveaux contenus, outils ou formation. Le changement se produit lorsque les directeurs des ventes de première ligne mènent les bonnes conversations de coaching avec leurs employés, posent les bonnes questions et renforcent les bons comportements. Cela signifie essentiellement que les directeurs des ventes doivent être équipés pour conduire la mise en œuvre des stratégies de croissance et de toute génération de demande de soutien.

ANNUITAS: Que voyez-vous pour l'avenir des ventes B2B?

TM: Tout d'abord, ça ne va pas partir. Peu importe comment les clients éduqués peuvent devenir autonomes, ils doivent toujours être consultés pour créer la meilleure solution pour leur environnement et obtenir le soutien de tous les intervenants nécessaires au sein de leur organisation.

Deuxièmement, la recherche montre que B2B les vendeurs qui peuvent apporter une nouvelle perspective au client sont plus précieux et finalement plus efficaces pour influencer vraiment le processus d'achat du client.

Un grand merci à Tanner de nous avoir donné le temps de nous connecter et de nous donner son avis sur Organisations de vente B2B. Pour en savoir plus sur DSG et l'impact qu'ils peuvent avoir sur votre organisation, visitez-les à http://www.dsgconsulting.com/