La profession de vente m'a sauvé la vie – et a fait de mon entreprise des millions

Octobre
8 2018

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En janvier 2003, je vivais dans un refuge pour sans-abri destiné à d'anciens condamnés. Je n'avais pas d'autre endroit où aller. J'étais fauché et désespéré. Pendant vingt ans, ma vie avait été définie par la pauvreté, le désespoir et l'incarcération. Ensuite, j'ai décroché un emploi dans la vente et ma vie a commencé à se transformer complètement.

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Un an plus tard, en 2004, avec juste un an d'expérience dans la vente à mon actif, j'ai lancé ma propre entreprise sur la base d'un processus de vente puissant. En l'espace de 60 mois, notre chiffre d'affaires a atteint 20 millions de dollars.

En quelques mots, le métier de vendeur m'a sauvé la vie. Voici un aperçu de mon histoire et, plus important encore, des principes de vente qui ont rendu mon succès possible. Ces principes puissants peuvent transformer n'importe quelle organisation de vente, quel que soit son secteur.

De 1987 à 2003, j'ai passé 13 ans dans les prisons lors de trois voyages séparés dans les systèmes pénitentiaires des États et fédéral. Au milieu de ces années, le 10 juin 1996, ma vie a changé pour toujours lorsque j'ai appris que mon père était décédé. À l'époque, j'avais 32 ans et sept ans en prison. J'ai eu un fils de 3 ans que j'avais abandonné. J'étais un décrocheur de la neuvième année du secondaire, un punk et l'incarnation d'un perdant trois fois.

Lorsque mon père est mort, j'ai été bouleversé en réalisant qu'il s'était rendu sur sa tombe en me sachant comme un voleur. escroc et un menteur. J'ai donc pris la décision de changer le cours de mon destin et de devenir un homme que mon père aurait pu respecter.

J'ai passé les sept prochaines années à lire et à étudier les paroles de dirigeants d'entreprise et de directeurs commerciaux prospères et j'ai consacré ma vie à les suivre. Exemple. J'ai également créé un "état d'esprit de prospérité" que j'ai perfectionné et formé pour prospérer face à toute adversité.

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Sept ans plus tard, j'ai été libéré et j'ai obtenu ce poste. Quand j'ai commencé à vendre, j'ai été étonné par le nombre de personnes honnêtes et travailleuses qui me regardaient dans les yeux et me promettaient: "Je t'appellerai la semaine prochaine", et je ne l'ai jamais fait. J'ai vite compris que les "rappels" étaient à peu près aussi réels que la fée des dents.

Je me suis aussi rendu compte que les gens n'aiment pas dire "non" au visage. Ils aiment dire «non» en ne retournant pas d'appels téléphoniques ou de courriels. En fait, une étude publiée dans le Journal of Experimental Social Psychology a révélé que, plus souvent que les gens ne le pensent, les demandes formulées par courrier électronique aboutissent à des résultats négatifs, tandis que les demandes faites en personne entraînent davantage résultats positifs. Alors, j’ai mis deux et deux ensemble et j’ai réalisé que si je pouvais amener les gens à prendre une décision finale à propos de moi et de mon entreprise, alors en ma présence (face à face ou au téléphone), j’avais beaucoup plus de chances d’obtenir une "oui."

La ​​solution pour que les clients potentiels prennent une décision finale en votre présence (à nouveau, que ce soit face à face ou au téléphone) consiste à éviter les excuses et les justifications avant . la perspective les soulève à la fin de la présentation. Ensuite, vous tenez simplement le prospect pour responsable de ce qu'il a dit plus tôt, ce qui crée une dissonance cognitive pour le prospect lorsqu'il contredit ses déclarations précédentes.

Par exemple, au début de votre présentation, partagez un article de l'industrie avec votre prospect indiquant que le prix ne devrait pas être le facteur le plus important lors de l'achat d'un widget ABC (ces articles sont incroyablement faciles à trouver – il vous suffit de google "les éléments à prendre en compte lors de l'achat" insérez votre produit / service ici "").

Une fois que vous examinez l'article avec votre prospect, demandez simplement: "Madame Prospect, êtes-vous d'accord ou non avec les experts du secteur ABC pour considérer qu'il existe d'autres facteurs aussi importants, voire peut-être plus importants, qu'un prix bon marché?"

Face à une industrie crédible expert ou article, le client sera presque toujours d'accord.

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Imaginez maintenant plus tard dans le processus de vente lorsque vous demandez la commande, y notre perspective dit: "Eh bien, j'aime votre entreprise, mais vous êtes 500 $ plus cher que votre concurrent."

À ce moment, vous pouvez utiliser les trois mots les plus puissants des ventes en répondant: "Je comprends que nous sommes un peu plus cher, mais vous avez dit plus tôt que le prix n'était pas le facteur le plus important dans votre décision. Est-ce que cela a changé depuis que nous sommes ensemble? "

Lorsque votre client potentiel sera confronté à sa déclaration antérieure selon laquelle" le prix n'est pas le facteur le plus important ", elle rencontrera l'un des principaux facteurs du comportement humain, la dissonance cognitive .

Pour atténuer ce conflit interne, la perspective sera encline à prendre des mesures conformes à sa précédente affirmation selon laquelle le prix n'est pas le facteur le plus important. À ce stade, vous aurez une meilleure chance de le faire. décision finale en votre présence, ce qui sera le plus souvent un "oui".

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Les prospects qui refusent de prendre une décision finale même après avoir été tenus responsables de leurs déclarations précédentes vous disent poliment «non». Et gardez à l'esprit que «non» est une réponse parfaitement acceptable, car «non» ne vous tuera pas dans les ventes – «je ne sais pas» va vous détruire avec de faux espoirs de des commissions qui n'auront probablement pas r se matérialiser.

Cette méthode de vente peut s’appliquer à toutes les excuses que vous êtes susceptible de entendre à la fin de votre présentation de vente. En répondant «je veux y penser» ou «je ne veux pas changer de fournisseur» ou «j'ai besoin de trois offres» de manière proactive, vous serez dans une position très favorable pour obtenir une décision finale à votre sujet et à celui de votre entreprise. [19659007] Ne soyez jamais pris au dépourvu face aux objections et à la tactique du décrochage. Anticipez de manière proactive et préparez-vous à toutes les excuses qui pourraient se présenter.

L'essentiel est de combiner la psychologie de base et les principes fondamentaux de la vente afin d'éliminer de manière proactive les excuses inévitables que les perspectives susciteront pour reporter la prise de décision. En éliminant les excuses à l'avance, la perspective sera plus susceptible de prendre cette décision finale en votre présence, ce qui augmentera considérablement les chances de succès.

L'apprentissage et l'application de ces techniques de vente simples ont transformé ma vie de la pauvreté et le désespoir d'une vie de succès incroyable et de prospérité. Imaginez ce qu'ils peuvent faire pour vous et votre entreprise.