La clé pour préparer votre entreprise à un éventuel investissement ou à une vente

Rédiger chaque année un teaser d’investissement pour votre entreprise peut sembler prématuré si la vente n’est même pas encore sur le radar. Mais cet important exercice prospectif fait bien plus que préparer votre entreprise à un éventuel investissement ou vente. Il aide les propriétaires d’entreprise à visualiser l’argumentaire qu’ils devraient être en mesure de donner pour réaliser l’évaluation d’entreprise de leurs rêves. L’écart entre ce que vous aimeriez dire et ce que vous pouvez dire de manière crédible correspond exactement à l’endroit où concentrer votre prochaine période frénétique d’énergie et d’investissement.

Mon partenaire et moi avons appris cela à nos dépens. Nous avons vendu deux cabinets de conseil à une dizaine d’années d’intervalle. Le premier s’adressait à un acheteur stratégique se situant à l’extrémité inférieure de la fourchette des multiples de flux de trésorerie, tandis que le second s’adressait à un acheteur de capital-investissement à l’extrémité supérieure de la fourchette des multiples de revenus. Oui, les conditions du marché étaient un peu meilleures la deuxième fois. Mais la vraie différence est que nous avons commencé à nous concentrer sur la manière de maximiser notre multiple de sortie dès le premier jour. Nous gardions à tout moment une feuille de vente en tête et repensions constamment les investissements qui ne réussissaient pas le « test de l’odorat » de la feuille de vente.

Pour commencer avec votre premier teaser commercial, mettez-vous dans le bon état d’esprit. N’oubliez pas que vous rédigez un argumentaire de vente prospectif pour votre entreprise, visant à inciter un investisseur ou un acheteur stratégique à ronger son frein. Visualisez-vous entrant dans la dixième salle de conférence VC de la journée, dévoilant le récit parfait à un public impressionné. Cela devrait inclure une présentation remplie de données et d’analyses de tendances avec des résultats financiers récents qui montrent clairement que votre thèse commerciale est parfaite.

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Marché adressable total

Tout bon pitch commence par le marché adressable total (TAM) discussion. Vous souhaitez être en mesure de présenter de manière très disciplinée à l’équipe la partie du marché adressable qui connaît la croissance la plus rapide. Vous auriez dû acquérir de nombreuses informations au cours de la phase de lancement pour adapter plus précisément ce marché et démontrer quels produits et services méritaient le niveau d’investissement le plus élevé. Si vous n’avez pas ces informations à portée de main, c’est ici qu’il faut commencer.

Lors de notre première affaire, les investisseurs ont bâillé lors de la discussion sur le TAM. Nous n’avions que deux points d’entrée dans une entreprise publique pour acheter nos coûteux services de conseil. Pire encore, le nombre d’entreprises publiques déclinait lentement. Ce n’est pas exactement un secteur en croissance, même si nous avions augmenté nos revenus de plus de 30 % par an depuis plusieurs années. Dans l’activité n°2, nous avons peaufiné notre offre de services pour prendre en charge l’expansion de notre TAM de deux titres commerciaux à huit, multipliant ainsi notre TAM par près de trois pour atteindre 1 milliard de dollars.

Stratégie de croissance

La section suivante devrait couvrir les stratégie de croissance. Répertoriez et priorisez les leviers de croissance les plus importants de l’entreprise. Pensez à deux ou trois idées de home run qui feront vraiment hocher la tête aux acheteurs, et non à 12 simples faibles. Si votre liste est longue et que vous avez encore l’impression de lancer des fléchettes contre le mur, commencez à la réduire. Ceci est essentiel car vous allez vous lancer dans l’aventure en y dirigeant la quasi-totalité de vos précieux investissements commerciaux.

Dans notre première activité, nous nous sommes concentrés sur une stratégie foncière et d’expansion. Nous avons réalisé des investissements importants dans des vendeurs externes, des outils de marketing personnalisés et des événements de réseautage parrainés par l’entreprise. Ça a marché. Nous avons attiré quelques gros clients qui ont constitué la base d’un réseau de référence qui nous alimente encore aujourd’hui. Le mauvais côté? Cela rendait la mise à l’échelle coûteuse et les réunions de vente d’introduction sont devenues notre existence totale.

L’entreprise n°2 avait des coûts d’acquisition de clients bien inférieurs, ce que les investisseurs ont apprécié. Nous avons déchiffré le code en utilisant leadership éclairé pour ouvrir des portes à des clients potentiels et continuer à affiner ce qu’ils étaient les plus susceptibles de lire (des méthodes concrètes plutôt que des réflexions stratégiques approfondies) afin d’améliorer continuellement nos chances. La majorité de notre argent marketing est allé au marketing sur le Web pour attirer davantage l’attention sur notre leadership éclairé. Les marges étaient plus élevées et nous avons réalisé davantage de percées auprès de clients potentiels que de simples pistes de vente à froid.

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Modèle financier

La dernière partie, et sans doute la plus importante, de la fiche de vente est la modèle financier. Le modèle doit présenter les indicateurs clés qui traduisent les bonnes idées en bénéfices. Avant de commencer avec la meilleure mesure de votre système opérationnel, rassemblez des informations sur les mesures de l’industrie qui comptent le plus à l’heure actuelle. N’essayez pas de faire cela dans le vide. Contactez les vendeurs récents du secteur pour leur demander leur décision financière la plus importante. Déterminez à quels prix plusieurs entreprises vendent et quels paramètres ont déterminé le prix de vente réel de leur entreprise. Si ces mesures ne présentent pas l’histoire de votre entreprise sous un bon jour, vous devrez peut-être apporter de réels changements aux dépenses d’investissement, aux dépenses d’exploitation ou au modèle de tarification.

L’entreprise n°2 avait des frais généraux très faibles, car nous avons dépensé moins en espace de bureau et en expansion géographique, et davantage en outils d’automatisation. Cela a aidé que cela se soit produit pendant la pandémie, et nos clients d’entreprises publiques ont mieux compris l’absence d’un siège social fastueux. Les dépenses étaient inférieures et les excédents des flux de trésorerie a été consacré à une campagne de marketing très chirurgicale. Nous avons maximisé nos flux de trésorerie et nos marges et, par conséquent, avons plus que doublé en deux ans l’argent que nous avons mis dans nos poches suite à une vente.

Cela peut prendre des années avant toi vendre votre entreprise, mais la discipline consistant à rédiger chaque année votre propre teaser d’investissement peut être un facteur important dans une prise de décision d’investissement efficace. Imaginez-vous devant des investisseurs chevronnés, expliquant comment votre stratégie commerciale et vos investissements concentrés offrent des opportunités de croissance inégalées. En donnant la priorité à des stratégies de croissance claires et convaincantes et en alignant directement les investissements sur celles-ci, vous positionnez votre entreprise non seulement comme un concurrent, mais aussi comme une opportunité irrésistible.

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