Guide de vente sociale: comment générer des ventes sur les médias sociaux
Vous avez probablement entendu parler de vente sociale. Si ce n’est pas le cas, nous sommes là pour vous informer de tout.
Même s’il contient le mot «social», ce n’est pas la même chose que le marketing ou la publicité sur les réseaux sociaux. Mais, cela a quelque chose à voir avec les médias sociaux et tout à voir avec les gens, en particulier vos prospects ciblés.
La vente sociale est devenue le moyen moderne de trouver et d'interagir avec des prospects. Les statistiques montrent qu'environ 90% des vendeurs utilisent des outils de vente sociale. De plus, 64% des commerciaux appliquent des méthodes de vente sociale pour atteindre leurs quotas d’équipe.
Êtes-vous curieux de savoir si cette stratégie peut fonctionner pour votre entreprise? Ce guide de vente sociale vous aidera à comprendre à quel point il est précieux pour votre résultat net.
Qu'est-ce que la vente sociale?
La vente sociale est une stratégie qui utilise des plateformes de médias sociaux comme Facebook, LinkedIn et Twitter pour entrer en contact et interagir directement avec vos prospects de vente cibles. Il s'agit d'un moyen populaire de créer des relations significatives avec des clients potentiels, remplaçant la bonne vieille pratique du démarchage téléphonique. Cependant, cela n’implique aucune tactique de vente difficile ou de vente directe.
Au fil des ans, la façon dont nous faisons des ventes a évolué. De nos jours, il s’agit d’établir des relations solides et fiables avec vos clients. L'utilisation des médias sociaux pour les ventes donne aux prospects l'impression que vous êtes un expert et une personnalité faisant autorité dans votre domaine. Cela vous met dans une meilleure position face à vos concurrents, qui utilisent encore des techniques de vente traditionnelles.
La vente sociale utilise les médias sociaux pour exploiter les bons prospects, renforcer la notoriété de la marque et établir des relations avec des clients potentiels. Cette stratégie de vente vous amène au-dessus de l'esprit de vos clients potentiels, faisant de vous la première personne ou marque à laquelle ils pensent lorsqu'ils sont enfin prêts à acheter un produit ou un service comme le vôtre.
Statistiques de vente sociale et faits en bref [19659006] Vous vous demandez si la vente sociale fonctionnerait pour votre entreprise? Jetez un œil à quelques faits et chiffres clés ci-dessous pour voir à quel point cela fonctionne.
Il y a environ 3,5 milliards d'utilisateurs actifs des médias sociaux dans le monde en 2019.
Environ 89% des professionnels de la vente les plus performants utilisent des plateformes de réseautage social dans le cadre de leur stratégie de vente.
70% des professionnels de la vente modernes déclarent être les plus actifs sur LinkedIn à des fins commerciales, par rapport à Facebook (64%) et Twitter (43%)
Les programmes de vente sociale peuvent améliorer le pipeline, de meilleurs taux de réussite et environ 48% des transactions plus importantes.
Les représentants commerciaux qui tirent parti de la vente sociale voient un 31% ROI plus élevé par rapport à ceux qui s'en tiennent aux méthodes de vente traditionnelles.
Environ 84% des cadres de niveau C utilisent les médias sociaux pour prendre des décisions d'achat, tandis que 75% du B2B les acheteurs l'utilisent pour leurs choix d'achat.
Les recherches montrent que les meilleurs commerciaux qui concluent des affaires 51% de plus que leurs pairs considèrent les plateformes de réseaux sociaux comme «très importantes» pour leur succès.
3 9 % des professionnels B2B affirment que la vente sociale diminue leur temps de recherche de prospects; Pendant ce temps, 33% d'entre eux disent que cela augmente leur nombre de prospects
Les deux parties de la vente sociale: prospection sortante et marketing entrant
La vente sociale réussie et efficace est à la fois la prospection sortante et le marketing entrant. Certes, ces deux termes vous semblent familiers. Avec la vente sociale, voici comment les deux techniques sont utilisées.
Prospection sortante: La première partie consiste à identifier et à en apprendre le plus possible sur vos prospects et à vous connecter directement avec eux. Ceci est fait pour vous aider à trouver les candidats qui conviendront le mieux à vos produits et services.
Inbound marketing: La seconde moitié progresse vers le processus de création de relations. Cela vous oblige à partager un contenu précieux qui attirera des prospects qualifiés et les fera venir vers vous.
La vente sociale permet aux vendeurs de cibler des prospects de qualité, d'établir des relations avec eux (et leurs réseaux) et de conclure des ventes avec leurs prospects en utilisant ces deux techniques de marketing.
Les avantages de la vente sociale
Une grande chose à propos de la vente sociale est qu'elle fournit un processus de vente plus efficace, ce qui contribue à générer plus de ventes en retour. Examinons certains des avantages de cette méthode de vente.
La vente sociale fait gagner du temps et raccourcit le cycle de vente
Le passage à la vente sociale vous encouragera à réduire ou à supprimer complètement les appels à froid. Les statistiques montrent qu'environ 39% des professionnels B2B ont déclaré que les outils sociaux réduisaient le temps qu'ils consacraient à la recherche de comptes et de contacts.
Les acheteurs s'engagent dans des communautés en ligne et demandent des recommandations à des pairs du secteur. Être présent sur ces plates-formes en ligne vous permet d'écouter, de surveiller et de répondre à de telles conversations.
Si vous vous positionnez en tant qu'expert du secteur en partageant constamment du contenu précieux et utile avec vos clients potentiels, les chances que vos prospects qualifiés le fassent. les affaires avec vous sont beaucoup plus élevées.
Trouvez de nouvelles opportunités
Amener votre jeu de vente sur les réseaux sociaux vous permet de trouver les décideurs qui posent des questions ou des recommandations dans des groupes en ligne. La possibilité d'interagir avec un prospect ne vous sera pas offerte si vous vous en tenez aux méthodes traditionnelles.
Vous pouvez partager un contenu qui répond à ses questions ou l'aider directement à résoudre son problème par message direct. Quelle que soit la façon dont vous décidez de les aider avec leur confusion ou leur demande, vous proposez une solution à leur problème, établissez la confiance et passez à une vente potentielle.
Cela permet à vos commerciaux de construire de vraies relations
Un bien ] 31% des professionnels B2B affirment que les outils de vente sociale leur ont permis d'établir des relations plus étroites avec leurs clients.
La vente sociale consiste à établir des relations et à créer de véritables interactions entre vous et vos prospects. Il s'agit de partager du contenu ou des informations qui répondent aux besoins, aux désirs et aux points faibles de vos prospects cibles sur vos profils de médias sociaux publics.
En vous éloignant des appels à froid et des autres techniques de prospection des ventes typiques, vous pouvez gagner la confiance des prospects sans pression. De plus, lorsque votre équipe de vente optimise ses profils et partage du contenu en ligne, elle augmente également la visibilité de votre marque, car leurs réseaux sont également de plus en plus conscients de votre entreprise.
Augmentation du nombre de prospects
Une enquête montre que un dans trois professionnels B2B ont déclaré que les outils de vente sociale contribuaient à augmenter le nombre de prospects avec lesquels ils devaient travailler. Les entreprises ont besoin de prospects et la vente sociale les aide à attirer et à capturer plus de prospects par rapport à la prospection traditionnelle.
Outre l'augmentation du nombre de prospects de qualité, cette façon moderne de faire des ventes est également un excellent moyen de générer des résultats de vente. Après tout, plus de clients et de clients signifie une augmentation des revenus pour votre entreprise. Avec le social selling, vous pouvez développer la voie vers une vente en fournissant une assistance lorsque vos clients potentiels en ont le plus besoin.
Meilleure fidélisation des clients
L'un des principaux objectifs du social selling est de renforcer la confiance et, à long terme , maintenez le contact avec vos anciens clients de manière moins intrusive et non invasive. Avec une stratégie de vente sur les réseaux sociaux, vous n'avez pas besoin de les appeler pour des check-ins, des mises à jour ou pour promouvoir un produit qui pourrait les intéresser.
Être disponible et présent sur les réseaux sociaux vous permet de faire le travail facilement. Par exemple, vous pouvez diffuser du contenu de valeur là où ils peuvent le voir et vous rendre disponible chaque fois qu'ils ont des questions.
Les meilleurs canaux de vente sur les réseaux sociaux
Il existe plusieurs canaux de médias sociaux. Il y a Instagram pour le renforcement de la communauté Reddit pour les forums et les discussions, et LinkedIn pour atteindre les professionnels. Vous devez déterminer où se trouve votre audience pour savoir sur quelles plates-formes se trouver. Voici trois canaux de médias sociaux utiles pour les vendeurs.
Facebook
Facebook est le site de réseautage social le plus populaire, avec environ 2,6 milliards utilisateurs actifs mensuels à partir du premier trimestre de 2020. Du point de vue commercial, plus de 80 millions de petites et moyennes entreprises utilisent les pages Facebook et environ 6 millions utilisent la plate-forme publicitaire, selon Facebook's 2018 second .
De plus, les statistiques montrent que le titan des médias sociaux est le réseau le plus important pour les marketeurs B2C (68%) et B2B (48%) car presque tous les types de un contenu de qualité – d'un bon vieux message texte à une vidéo – peut déclencher l'engagement sur Facebook.
Avec Facebook, les commerciaux peuvent partager des photos ou des vidéos dans différents formats. C'est une excellente plate-forme pour partager de nombreux liens et articles, par exemple lors de la promotion de votre dernier article de blog. Il s’agit d’un réseau plus personnel de vente sur les réseaux sociaux.
LinkedIn
Avant les médias sociaux, les vendeurs utilisaient leur annuaire pour les appels à froid. Aujourd'hui, ils peuvent trouver plus de données sur les réseaux sociaux comme LinkedIn que leur méthode d'inscription ou un annuaire téléphonique. LinkedIn, la plus grande plate-forme de réseautage professionnel au monde, compte plus de 690 millions membres et 50 millions d'entreprises.
Les commerciaux placent également LinkedIn ( 70% ) au-dessus de Facebook (64%) dans les conditions où ils sont les plus actifs, peut-être parce qu'il s'agit d'un réseau social pour les professionnels des affaires de différents secteurs et titres; de nombreux décideurs d'entreprise sont également présents.
Les particuliers, les entreprises ou les marques peuvent partager les actualités de l'entreprise, les annonces, les mises à jour et bien plus encore par le biais de publications et d'articles sur leur profil LinkedIn. Le site prend également en charge le contenu vidéo. Si vous souhaitez en partager un, assurez-vous d'inclure des sous-titres à l'écran afin que les utilisateurs puissent le regarder même en mode silencieux lorsqu'ils sont au bureau ou en public.
Twitter
Contrairement aux réseaux sociaux mentionnés Jusqu'à présent, Twitter est unique car il fixe une limite de 280 caractères sur chaque tweet. Cela signifie que vous devez tirer le meilleur parti de votre tweet – en choisissant votre message avec sagesse et en le faisant aller droit au but, mais suffisamment convaincant pour attirer des engagements.
Twitter compte environ 330 millions d'utilisateurs actifs par mois au le premier trimestre de 2019. C'est le réseau idéal pour promouvoir les événements à venir, le contenu Web comme les articles de blog, ou obtenir des commentaires ou des questions de votre public. C'est également un bon canal pour l'écoute sociale et le suivi des opinions du public sur votre marque, vos produits et vos services.
Vous pouvez utiliser la fonction "Listes" de Twitter pour identifier les clients potentiels et les contacter au moment opportun. Cependant, Twitter n'est pas seulement une plate-forme textuelle; vous pouvez utiliser des GIF, des sondages et d'autres formes de médias et faire preuve de créativité lorsque vous interagissez avec votre public.
Comment démarrer avec la vente sociale
Fixez-vous un objectif
Pour rendre votre stratégie de vente sociale efficace, vous devez identifier vos objectifs, suivre vos progrès au fil du temps, choisir des mesures qui correspondent à ces objectifs. Par exemple, vous pouvez viser les conversations lancées, le nombre de réunions réservées et les accords conclus. Vous pouvez également faire de votre objectif d'offrir de la valeur à vos prospects et d'établir des relations durables.
Identifiez le bon canal de médias sociaux
Comme mentionné ci-dessus, il est essentiel de déterminer où votre public cible est le plus actif lors de la sélection du les canaux de médias sociaux les plus pertinents que vous pouvez utiliser pour la vente sociale. Vous pouvez le faire en délibérant sur les réseaux sociaux qui correspondent à votre marché cible et à vos clients potentiels. Découvrez ci-dessous l'utilisation de la plate-forme sociale par groupe démographique:
Si vous vendez des produits et services qui plaisent aux consommateurs B2B, B2C ou décideurs, utilisez LinkedIn et Twitter. Reportez-vous à la liste ci-dessus pour les plates-formes de médias sociaux idéales pour la vente sur les réseaux sociaux.
Créez un profil professionnel sur les réseaux sociaux
Demandez à votre équipe de vente de créer un profil professionnel sur les réseaux sociaux qu'elle peut utiliser pour le social selling (distinct de leurs profils personnels) pour bâtir leur réputation auprès des prospects et se faire passer pour des experts capables d'apporter quelque chose de nouveau et de précieux à leur entreprise. Dans cet esprit, assurez-vous que leurs profils sociaux attirent des clients potentiels et non des recruteurs.
Twitter
Téléchargez une photo professionnelle.
Rédigez une biographie professionnelle et incluez un lien vers votre entreprise. site Web ou compte Twitter.
Utilisez les hashtags suivis par vos prospects cibles.
Partagez du contenu pertinent et fournissez des informations.
LinkedIn
Téléchargez une photo professionnelle.
Rédigez un résumé de ce que vous faites dans la section «À propos», idéalement trois paragraphes. Assurez-vous d'inclure votre proposition de valeur et une preuve sociale de la manière dont vous aidez vos clients à faire progresser leur entreprise.
Partagez régulièrement du contenu qui apportera de la valeur à vos prospects cibles.
Rejoignez des groupes ou des communautés où vos clients potentiels s'engagent. [19659012] Dans la section Expérience, indiquez comment vous avez aidé les clients à améliorer leur entreprise.
Facebook
Vous pouvez opter pour une page Facebook Business pour votre marque personnelle.
Téléchargez des photos professionnelles et occasionnelles.
] Indiquez votre rôle et écrivez votre proposition de valeur dans la section «À propos». Vous pouvez inclure un lien vers le site Web de votre entreprise.
Partagez régulièrement du contenu qui apportera de la valeur à vos prospects cibles.
Rejoignez des groupes ou des communautés où vos clients potentiels interagissent.
Partagez des informations sur les dernières tendances et actualités du secteur
Connectez-vous, interagissez et interagissez avec les bonnes personnes
La vente, en soi, est une tâche personnelle où vos compétences générales sont aux commandes. Plus vous interagissez et vous engagez (même en aimant, en partageant, en retweetant et en commentant), mieux c'est. Avant de commencer à établir des relations, assurez-vous de vous connecter avec le bon réseau. Voici comment vous pouvez commencer:
Suivez et interagissez avec les leaders d'opinion de votre secteur pour vous positionner en tant que figure crédible et faisant autorité dans votre créneau. Cela peut également vous aider à nouer des relations avec des clients potentiels ou des prospects.
Recherchez vos prospects en ligne et découvrez sur quels réseaux sociaux ils sont actifs. Ensuite, laissez des commentaires pertinents et utiles sur leurs publications pour commencer une relation basée sur la crédibilité et la confiance.
Évitez de passer pour trop de vente ou d'inclure des informations de vente lorsque vous établissez votre premier contact avec des prospects. N'oubliez pas que le social selling vise à établir des relations d'abord et à conclure des affaires plus tard.
Partagez du contenu pour établir votre crédibilité
Comment répondez-vous aux questions les plus urgentes de vos prospects et à leurs besoins et à leurs problèmes? Partagez du contenu pertinent et engageant. Faites-le de manière cohérente, et finalement, ils verront que vous êtes la meilleure personne à qui s'adresser lorsqu'ils auront besoin des conseils d'un expert. Cela vous rapproche de la réalisation d'une vente.
Vérifiez de temps en temps vos indicateurs d'engagement sur les réseaux sociaux pour voir quels éléments de contenu suscitent le plus d'engagement et les sujets qui les intéressent. Pour faciliter la conservation de votre contenu, créez un calendrier et planifiez ce que vous allez partager sur vos profils.
Vous pouvez passer à un niveau supérieur et automatiser la publication pour rester cohérent avec votre partage de contenu. Vous pouvez consulter des outils de médias sociaux tels que CoSchedule, Buffer, Hootsuite et Social Report.
Suivez et mesurez vos performances de vente sur les réseaux sociaux
Tout comme le suivi, l'analyse et l'ajustement de vos stratégies marketing, il est essentiel de suivre et de mesurer vos progrès du social selling pour voir ce qui fonctionne, ce qui vous manque et ce qu'il faut améliorer. Il existe de nombreuses mesures que vous pouvez mesurer sur les réseaux sociaux, mais comme vous vous concentrez sur la vente sur les réseaux sociaux, vous devez calculer des statistiques telles que:
Audience (abonnés ou fans, impressions, données de trafic)
Engagement (clics, commentaires, partages, J'aime, visites de profil)
Leads (taux de clics, taux de rebond)
Conversions
Vous pouvez utiliser un outil de rapport d'analyse des médias sociaux ou vous référer à une feuille de calcul comme this pour mesurer ces mesures.
Stratégies avancées de vente sociale et conseils d'experts
Sachez que quelque part sur la route, vous convertirez votre réseau social les connexions médiatiques en connexions réelles. Une fois que vous avez établi une relation solide avec votre prospect, proposez de poursuivre la conversation d'allers-retours lors d'un appel ou d'une tasse de café.
Cela vous permettra d'en savoir plus sur ses défis, vous donnant ainsi plus d'informations sur la manière dont vous pouvez proposer des solutions et conclure la vente.
Avez-vous une liste de personnes, peut-être des parties prenantes, avec lesquelles vous aimeriez être présenté ou avec qui vous souhaitez vous connecter? Vérifiez leurs profils LinkedIn pour jeter un coup d'œil rapide si vous avez des connexions en commun. Si vous voyez dans sa liste un ami commun ou un pair de l’industrie avec qui vous êtes en bons termes, demandez-lui s’il pourrait vous le présenter.
Écoutez les plaintes des clients
Réclamations des clients, mauvaises relations publiques et Les accidents commerciaux peuvent ternir l'image et la réputation d'une marque. Au-delà de la promotion de votre entreprise sur les réseaux sociaux, la vente sociale implique également de répondre aux plaintes des clients et de les résoudre.
Si vous repérez un commentaire de clients exprimant leur désarroi face au produit ou au service de votre entreprise, informez-en votre équipe de gestion de communauté. immédiatement. Étant donné que les vendeurs représentent une marque, ils doivent également être qualifiés en gestion de crise pour les médias sociaux .
Partagez vos réussites
Vous pouvez dire que votre entreprise est excellente à ceci ou cela, mais sans preuve pour étayer ces affirmations, ce ne sont que des déclarations vides. Pour gagner la confiance de vos prospects, montrez des exemples de réussite sur vos réseaux sociaux.
Vous pouvez partager des liens sur vos réseaux sociaux qui pointent vers les sections de témoignages publiées sur votre site ou partager une photo d'un client avec un résumé de leur réussite et le logo de votre marque.
Mettez en œuvre l'écoute sociale
L'écoute sociale vous permet de savoir ce que vos prospects veulent ou ont besoin, ainsi que de surveiller les sentiments (positifs et négatifs) de vos clients actuels à propos de votre marque, produits et services. C’est un excellent moyen de démontrer que vous êtes à l’écoute et une excellente occasion de fournir vos connaissances d’expert.
Vous pouvez utiliser des outils d’écoute sociale pour surveiller les conversations concernant votre marque, vos produits et vos services. Vous pouvez configurer des notifications d'écoute sociale. Ainsi, lorsqu'un prospect mentionne un problème que vous avez attribué comme déclencheur, vous pouvez le résoudre immédiatement.
Rejoignez des groupes et des forums pertinents
En plus de rejoindre des groupes connus de l'industrie pour vous tenir au courant des tendances, découvrez à quels groupes Facebook ou LinkedIn vos clients potentiels sont membres et rejoignez-les également. [19659002] Lorsqu'un message apparaît et que vous avez quelque chose de précieux à ajouter à la discussion, faites-le. Cependant, ne vendez pas durement vos produits ou services; Sinon, vous pouvez être expulsé du groupe.
La vente sociale n'est pas facile. Heureusement, il existe aujourd'hui de nombreux outils de médias sociaux pour les entreprises qui peuvent vous aider à rationaliser vos efforts de vente sur les réseaux sociaux.
Cet outil d'agrégation de nouvelles vous aide à surveiller vos blogs et sites Web préférés. vous pouvez suivre les sujets et les tendances qui vous intéressent (et vos prospects). Il établit une liste de contenus significatifs prêts à être partagés sur vos réseaux sociaux.
Découvrez quel type de contenu obtient le plus de partages sur les réseaux sociaux en utilisant BuzzSumo. Il s’agit d’un outil d’analyse et de conservation des médias sociaux qui vous permet de découvrir de nouvelles idées de contenu et des experts du secteur.
Vous pouvez spécifier des mots-clés ou des sites Web, et son mécanisme de recherche avancée identifiera le contenu le plus performant en fonction de ceux-ci. Cet outil facilite la recherche et le partage du contenu le plus intéressant pour votre public.
Dites adieu aux images et aux graphiques de qualité supérieure. Vous pouvez désormais créer de superbes designs pour votre contenu à l'aide de Canva. Cet outil de conception graphique convivial offre une fonction de glisser-déposer qui permet facilement aux artistes non graphiques de créer des graphiques de médias sociaux et d'autres contenus visuels.
Si vous souhaitez produire des mises en page professionnelles et un contenu attrayant qui est partagé, cochez
Hootsuite facilite grandement la vente sociale, de la recherche de prospects au service de vos clients. Cet outil complet vous permet de planifier, créer et programmer des publications; interagissez avec votre réseau; suivre et améliorer votre ROI social; et écoutez ce que les gens disent à propos de votre marque, de vos concurrents et de votre secteur d'activité via un mot-clé, un hashtag et un emplacement.
Cette plate-forme de réseautage professionnelle offre un outil de recherche de prospects, qui est sans doute un incontournable pour Professionnels de la vente sociale B2B. Il dispose de filtres de recherche avancés qui vous permettent de cibler les bons prospects, ainsi que d'enregistrer et de segmenter vos prospects LinkedIn pour améliorer votre processus de vente global.
Vous pouvez également découvrir rapidement les bonnes personnes grâce à leurs suggestions personnalisées. Sales Navigator fournit également des mises à jour en temps réel sur vos clients potentiels et existants pour une meilleure communication.
Nimble est un outil de gestion de la relation client (CRM) qui comprend l'exploration des médias sociaux et vous aide à trier vos clients et prospects, comme et supervisez l'ensemble de votre relation avec eux, y compris vos échanges sur les réseaux sociaux. Il est utile pour créer des profils et des activités clients.
Conclusion
La vente sociale est une vente 2.0. Adaptez-le, adoptez-le et regardez votre entreprise se développer. Si vous utilisez déjà les réseaux sociaux pour commercialiser votre entreprise, profitez de cet outil puissant pour optimiser vos ventes et maximiser ses avantages.
Espérons que ce guide de vente sur les réseaux sociaux pourra vous encourager à rejoindre la conversation qui se déroule déjà dans votre secteur , marque et offres. Ajouter la vente sociale à vos stratégies de vente peut vous aider à trouver les bons prospects et à entrer en contact avec des personnes qui souhaitent réellement avoir de vos nouvelles plus rapidement.
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