Donner mon produit gratuitement a été l’une des meilleures décisions commerciales que j’ai prises – voici pourquoi.

Ma première entreprise était un accident.

Quand j’étais à l’université, à la fin des années 90, j’ai créé un site Web d’adhésion pour une organisation étudiante. Cela ressemblait beaucoup à Facebook, mais il était antérieur de quelques années aux efforts de Mark Zuckerberg. Je l’ai publié en tant que produit open source et c’est devenu un énorme succès. Il a connu un tel succès que, même s’il était gratuit, les gens ont commencé à me proposer de le payer, en demandant des personnalisations et des fonctionnalités afin de pouvoir l’utiliser pour leurs sites.

Il y a beaucoup de débats quant à savoir si vous devriez offrez votre produit gratuitement. Sur la sous-catégorie Startups de Reddit, les opinions sont mitigées. « En général, « gratuit » peut sembler quelque chose de bien, mais vous réduisez toujours la qualité perçue de quelque chose si vous offrez quelque chose gratuitement », écrit un utilisateur.

Je ne suis pas d’accord. Je pense que donner votre produit, au moins dans une mesure limitée, est l’une des meilleures choses que vous puissiez faire pour votre entreprise. Voici pourquoi.

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Les non-clients peuvent l’essayer

Les gens aiment les choses gratuites. Économiste comportemental et auteur du livre Pde manière prévisible et irrationnelle : les forces cachées qui façonnent nos décisions Dan Ariely l’a démontré dans une expérience populaire dans laquelle il a offert une truffe Lindt pour un centime et un Hershey Kiss gratuitement. Même si la truffe était sans équivoque le chocolat de qualité supérieure, la majorité des gens ont plutôt choisi le Hershey Kiss. Cette expérience souligne un point important : la gratuité est la barrière la plus basse à l’entrée.

Il existe plusieurs méthodes pour attirer des clients en proposant votre produit gratuitement, ce qui implique généralement de leur permettre d’avoir un avant-goût de ce que vous avez préparé avant de s’engager à payer. Une option est un essai gratuit, qui consiste à rendre le produit disponible pour une durée limitée ou un nombre défini d’utilisations avant d’exiger un paiement. Un autre est le « gratuit« , qui permet aux utilisateurs d’accéder gratuitement à une version de base, avec la possibilité de passer à une version payante offrant plus de fonctionnalités.

Créer une expérience « essayez avant d’acheter » est l’un des meilleurs moyens d’attirer de nouveaux clients. Cependant, convertir des utilisateurs gratuits en utilisateurs payants n’est pas toujours facile, comme Revue des affaires de Harvard remarques« Lorsque les clients jettent l’ancre sur Free, il peut être difficile de les déloger. » Les recherches des auteurs ont révélé qu’une stratégie consiste à proposer plusieurs versions d’un produit ou d’un service. Avec deux options, les clients peuvent s’en tenir aux versions gratuites. Mais avec diverses options, ils choisissent souvent le « compromis » intermédiaire, ayant l’impression de se contenter d’un juste milieu raisonnable.

Cependant, selon la façon dont vous structurez vos offres, la réalité est que vous n’avez besoin que d’une petite fraction de conversions pour réussir. Mon entreprise, JotForm, compte 200 000 clients qui paient nos produits sur une base mensuelle ou annuelle, soit seulement 1 % des 20 millions de personnes qui se sont inscrites au cours des 17 dernières années. Même ainsi, il suffit que nous ayons atteint 100 millions d’utilisateurs actifs mensuels gratuits.

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Cela renforce la confiance dans votre produit

Suite au succès massif du produit open source que j’ai sorti à l’université, j’ai décidé d’adopter la même approche avec JotForm. Pendant la première année de son existence, nos créateurs de formulaires en ligne étaient entièrement gratuits.

Les avantages de ce système étaient doubles. La première était que cela donnait à JotForm la possibilité de développer une base d’utilisateurs sans dépenser un centime en marketing. La seconde était que j’ai pu recueillir des retours et améliorer ce qui devait être corrigé. Je suis entièrement d’accord avec le conférencier et auteur Brian Tracy, qui a écrit sur l’immense valeur de tester des produits avec des clients, en conseillant aux entrepreneurs de « s’adresser à un client potentiel avec votre échantillon ou votre prototype et de lui demander s’il l’achèterait… Demandez-lui ensuite combien il paierait pour ce produit. Si les gens critiquent votre nouveau idée de produit, demandez-leur pourquoi. Demandez-leur comment le produit pourrait être modifié pour le rendre plus attrayant.

Croyez-moi, la première itération de notre produit n’était pas parfaite et je suis heureux d’avoir eu la chance de résoudre ces premiers problèmes avant de publier une version payante l’année suivante. Au moment où nous avons lancé le premier outil de création de formulaires premium en 2007, j’étais convaincu que cela valait les frais que nous demandions aux gens de payer. Les clients ont également pu voir que nous avions apporté des ajustements et des ajustements en fonction de leurs commentaires, ce qui a ajouté à la légitimité de JotForm.

Notre version premium initiale coûtait 9 $, ce qui était suffisamment bas pour que nous puissions continuer à effectuer des travaux de conseil et des modifications personnalisées du logiciel que nous vendions. C’était lent, car amorçage c’est souvent le cas. Mais l’important était qu’à chaque itération, nos chiffres augmentaient régulièrement.

Il y a beaucoup de débats sur les dangers potentiels liés à l’offre gratuite de votre produit. Pour moi, tout cela fait partie de mon approche à faible risque entrepreneuriat. Proposer votre produit sans rien demander en retour permet non seulement de constituer une base de clients, mais vous donne également la possibilité d’obtenir des commentaires et de procéder à des ajustements avant que les enjeux ne deviennent trop élevés.