Convaincre votre C-Suite d'investir dans la vente numérique

«Uber, la plus grande société de taxis du monde, ne possède aucun véhicule. Facebook, le propriétaire de média le plus populaire au monde, ne crée aucun contenu. Alibaba, le détaillant le plus précieux, n’a pas d’inventaire et Airbnb, le plus grand fournisseur d’hébergement au monde, ne possède pas d’immobilier. »—Tom Goodwin

Ces sociétés développent essentiellement leur influence grâce au pouvoir de la communauté et des médias sociaux. Écoutez, si ces sociétés s’efforcent de se faire avoir par les médias sociaux et qu’elles ne subissent essentiellement ni frais généraux, ni stocks, ni immobilier, pourquoi aucune entreprise ne peut-elle s’impliquer et accroître réellement sa part de voix? Avec les médias sociaux, les entreprises peuvent accroître leur influence, leur pipeline et leurs revenus, tout comme ces entreprises, de façon légèrement différente.

Chaque fois que les dirigeants m'ont fait comprendre l'importance de la vente numérique, je leur ai demandé leur une question simple, "Lorsque vous voyez un nom inconnu ou un numéro de téléphone inconnu sur votre afficheur, décrochez-vous le téléphone?" La réponse est invariablement "non". Je vous réponds: "Pourquoi pensez-vous nos clients sont différents? ". Un total de 92% des acheteurs suppriment les messages électroniques ou vocaux d'une personne inconnue.

Barrière à l'entrée?

Je pense que la résistance à la vente numérique provient de la timidité, de certaines craintes et de certains, "Je ne vois pas encore vraiment la valeur, alors je ne vais pas le faire." Une partie de celle-ci est l'habitude également. Nous avons l'habitude de faire des choses qui, à notre avis, nous permettront de réussir; si nous n’avons pas utilisé les médias sociaux et si nous y sommes parvenus, nous pensons «Pourquoi dois-je utiliser les médias sociaux?»

La vente numérique est également un investissement . Vous ne vous contentez pas de tweeter une fois et tout à coup – Boom! Le prix de vos actions et vos revenus augmentent pour le trimestre. La vente numérique consiste à ouvrir une conversation et non à clore . Cela demande un travail constant et stratégique. Et créer une nouvelle habitude, c’est un défi pour beaucoup d’entre nous. Nous devons donc être prêts à investir temps et énergie au lieu de nous contenter de savoir si cela fonctionnera.

Je ne pense pas que vous puissiez entrer dans le C-suite sans être un peu enthousiasmé par la mot «perturbation», ce qui suggère qu'ils sont déjà heureux d'essayer quelque chose de nouveau et de stimulant. Je pense que leur hésitation à agir vient du fait qu'ils ne connaissent pas la réponse à la question: «Comment pouvons-nous faire cela pour rester pertinents, rester fidèles à notre marque et continuer à grandir en tant qu'organisation pendant des années?»

Conscience collective

Les programmes de vente numérique réussis exigent tous les employés d'être impliqués. Pas seulement ceux avec des clients externes. Les types C-suite aiment les chiffres, non? Ils aiment particulièrement les chiffres liés aux revenus et aiment recruter les meilleurs talents. Ils veulent que leur talent soit engagé et reste dans les parages. Ils veulent que la valeur de leur marque soit élevée sur le marché. L'image de marque sociale permet que tout cela se produise .

Lorsque chaque personne s'engage et communique activement au nom de l'organisation, elle contribue à renforcer l'image de marque personnelle et de l'entreprise. Ils augmentent la visibilité de l’organisation et démontrent une expertise personnelle. Tout cela renforce la valeur de la société en tant que marque et le rend plus désirable pour les personnes qui y travaillent.

Les employés ont également l'avantage de pouvoir mieux faire leur travail en collaborant avec des personnes extérieures à l'organisation où ils peuvent apprendre le mieux.

Rompez et faites bouillonner

Un excellent programme de formation à la vente numérique commence au sommet de la hiérarchie et doit être structuré en couches. Plus des trois quarts – 77% – des acheteurs sont plus susceptibles d'acheter auprès d'une société dont le PDG utilise les médias sociaux. Au sommet, vous devez tenir la main. Ensuite, à mesure que vous descendez dans l'organisation, vous devez développer des stratégies de formation des formateurs, de formation en ligne et de communication afin de faire évoluer le programme de formation. Les lignes directrices, et non les règles doivent être mises en place. Une fois que vous aurez défini trop de règles, les gens diront: "Il est trop facile de tout gâcher, je ne vais pas le faire."

Grâce à une approche à plusieurs niveaux, vous devez d'abord familiariser les cadres.

Commençons par pourquoi

Écoutez ce qui est important pour vos dirigeants afin de pouvoir créer une approche plus efficace car elle parle de ce qui les intéresse le plus.

Demandez-leur de parler du type d’idées qu’ils peuvent apporter à une organisation en écoutant des conversations sociales sur leurs propres réseaux et d’expliquer comment ils peuvent influencer leur équipe et leurs pairs en s’engageant dans la vente numérique.

Certains pourraient dire: «Oh, je n'ai pas besoin de 30 000 représentants de marque sur le marché. Je n'ai besoin que d'un seul. "Ils ont peur que leurs employés deviennent trop précieux et qu'ils partent.

Il faut beaucoup de temps aux organisations pour se rendre compte qu'il est important d'aider leurs employés à comprendre ce qui les rend formidables et comment les exposer publiquement. leur expertise les incite non seulement à se sentir engagés et plus enclins à rester au sein de l'entreprise, mais leur permet de mieux travailler dans le processus.

Voici l'état d'esprit que vous souhaitez promouvoir:

«Si je permets aux gens de comprendre utiliser LinkedIn, je vais promouvoir notre marque . Je vais augmenter notre visibilité . Je vais les aider à contacter nos clients . Je vais les aider à avoir plus de succès au travail. Je vais les aider à apprendre et à grandir . ”

Vous savez quoi? Vous allez peut-être perdre certaines personnes, car elles feront l'objet d'un braconnage sur LinkedIn, mais l'impact global sur l'organisation et sa marque va être énorme.

Les meilleurs vendeurs maîtrisent parfaitement l'utilisation des réseaux sociaux pour accroître leurs revenus potentiels. , Dépassez le quota, prospectez efficacement et maintenez un pipeline solide en respectant les règles d'étiquette de chaque réseau social. Apprenez-en plus en écoutant Le livret des vendeurs sociaux: Les 5 meilleurs à faire et à ne pas faire sur une pause-café avec des modificateurs de jeu animée par Bonnie D. Graham.