Fermer

décembre 4, 2018

Comment vendre aux clients cette saison de vacances: 3 conseils


Upselling est un art, et si vous voulez réussir, vous devez apprendre quelques nouvelles stratégies.,


5 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.


Généralement, lorsque vous pensez à la «vente à la hausse», vous pensez à un vendeur sordide et ennuyeux qui essaie de vous vendre un tas de choses dont vous n’avez pas besoin ou que vous ne voulez pas. Mais il n’est pas nécessaire que la vente incitative se fasse de cette manière.

En relation: 5 Simulations d’achat simples et décroissantes qui augmentent les profits

En effet, l’achat d’achats est essentiel si vous souhaitez augmenter vos revenus. Pensez-y: préféreriez-vous que les clients achètent un article à bas prix de votre entreprise une seule fois ou plusieurs articles – et reviennent encore et encore pour en acheter plus? Évidemment, pour développer votre entreprise et générer plus de ventes, votre réponse devrait être la dernière.

Mais, comment pouvez-vous passer de la vente à vos clients existants sans les contrarier, puis réussir encore la vente? L'incitation à la vente est un art et si vous voulez réussir, vous devez apprendre quelques nouvelles stratégies.

Examinons donc quatre astuces pour inciter les clients existants:

Faites en sorte que l'achat que vous proposez corresponde à l'achat initial.

L'un des conseils les plus importants pour la vente incitative à des clients existants est de l'adapter à leur achat initial. Imaginez que vous venez d'acheter un nouveau matelas. Si le vendeur essaie immédiatement de vous vendre un autre matelas, vous ne le ferez pas; vous n’avez pas besoin d’un autre matelas pour le moment.

Mais si cette personne vous suggère d’avoir besoin de nouveaux coussins pour accompagner votre nouveau matelas, c’est plus logique. Ainsi, si vous êtes celui qui fait de la vente incitative, le produit ne devrait pas seulement être pertinent par rapport à l'achat initial, il devrait également résoudre un problème. Vous pouvez même introduire des problèmes supplémentaires auxquels le client n’a peut-être pas encore pensé.

Amazon le fait bien avec sa section «Souvent achetés ensemble». Par exemple, si un client regarde un appareil photo, Amazon vous recommandera également d'acheter un sac pour protéger votre nouvel achat et une carte mémoire pour stocker davantage de photos. C'est logique, non? En fait, d'après McKinsey, 35% des revenus d'Amazon sont générés par son algorithme de recommandation.

Crédit de l'image: Amazon.com

So , assurez-vous que votre upsell est pertinente et résout un problème. De cette façon, vous n'ennuierez pas les clients avec votre achat, mais vous les aiderez réellement.

Lié: Comment créer des achats qui stimulent vos ventes

Utilisez des remises et une urgence.

Toute tentative de votre part de recommander une vente onéreuse ne convaincra pas un client qui a déjà dépensé de l'argent avec votre entreprise d'acheter à nouveau. Les clients savent quand vous essayez de les vendre, alors si vous essayez de les vendre avec un article très cher, ils verront que vous essayez simplement d’obtenir le plus d’argent possible. Cependant, offrir un rabais aidera les clients à accepter plus facilement la hausse du prix.

Assurez-vous que le rabais est facile à calculer. Par exemple, utilisez des remises comme 4 $ marquées à 3 $, au lieu de 4,99 $ à 3,77 $. Selon une étude de Manoj Thomas, professeur adjoint de marketing à l'Université Cornell, et de Vicki Morwitz, professeure de recherche en marketing à l'Université de New York, les gens réagissent plus rapidement aux remises faciles à calculer. Dans l'étude, les personnes interrogées considéraient que les remises faciles à calculer étaient plus importantes que les remises difficiles à calculer, même si elles étaient égales.

Une autre astuce consiste à utiliser l'urgence pour convaincre les clients de passer à la vente supérieure. Si vous offrez un rabais aux clients qui font de la vente incitative, assurez-vous de leur faire savoir que cette offre est disponible pour une durée limitée. Parce que si les clients savent que le rabais sera toujours disponible, ils ne seront pas pressés de passer à la version supérieure. Donc, fixez une limite dans le temps à vos remises ou informez vos clients qu'il ne reste qu'un nombre limité d'articles.

Demandez aux clients de se vendre eux-mêmes

Vous n'avez même pas à demander ou convaincre les clients de faire de la vente; vous pouvez réellement amener les clients à se vendre eux-mêmes. Pour les entreprises SaaS en particulier, il est facile de convaincre les clients existants de se vendre eux-mêmes lorsque vous pouvez créer des formules de tarification avec des limitations. Lorsque les clients réalisent qu'ils veulent plus de stockage, de fonctionnalités ou de fonctionnalités, ils décident de monter eux-mêmes la vente

. Par exemple, un logiciel de marketing par courriel tel que Drip crée des packages permettant aux clients de se vendre eux-mêmes au fur et à mesure de la croissance de leurs besoins. Lorsqu'un client obtient plus de 2 500 abonnés, il devra passer du plan de base au plan Pro.

Crédit image: Drip.com [1945] 19659007] De nombreux clients vont se vendre dès le premier achat, lorsqu’ils envisagent de tels plans. En fait, dans une étude de la American Psychological Association lorsque les produits étaient disposés verticalement ou horizontalement, les sujets de l'étude avaient tendance à préférer celui placé au centre. Donc, si vous placez votre meilleur plan au milieu, comme Drip l’a fait, plus de clients s’y intéresseront d’emblée. Mais même les clients qui recherchent l'option la moins chère finissent par se vendre à mesure que le temps passe et que leurs besoins évoluent.

A propos de: Comment la vente à la hausse et la vente croisée peuvent augmenter vos revenus avec un minimum d'efforts

pour inciter les clients existants à ne plus vendre, vous n'aurez plus à vous soucier de mettre les gens hors tension et de perdre leur entreprise. Tant que vous produirez la bonne chose au bon moment, cette activité essentielle ne sera pas agressive: vos fidèles clients la verront telle qu’elle est réellement: des conseils précieux et utiles.




Source link