Les opinions exprimées par les contributeurs entrepreneurs sont les leurs.
Si une entreprise était sur le marché pour acheter une solution logicielle, qu’est-ce qui attirerait l’attention – une douzaine de livres blancs qui mettent en évidence chaque fonctionnalité spécifique d’un logiciel ou une histoire sur une petite entreprise qui a transformé ses opérations en intégrant une solution particulière? Un récit fort infusé de luttes réelles, de succès et de résultats mesurables sera probablement plus convaincant. Cela fait le choix non seulement de quels logiciels ont de meilleures spécifications, mais également, ce qui peut vraiment transformer les opérations et fournir un retour sur investissement clair.
Ce qui est souvent négligé dans le monde « rationnel » du marketing B2B, c’est le fait que les acheteurs réagissent à des histoires convaincantes. Alors que les données, les métriques et les calculs de ROI comptent, narration humanise votre message. Cela rend les choses relatables. Il coupe le bruit et aide les acheteurs potentiels à imaginer un meilleur état futur dans lequel votre produit est au centre.
En rapport: 6 conseils puissants de narration de marque pour les spécialistes du marketing
Pourquoi la narration est importante dans B2B
La perception commune est que les décisions d’achat B2B dépendent souvent des approbations budgétaires, des exigences de conformité et des rendements mesurables. Pourtant, selon la recherche de Google et le conseil d’administration d’entrepriseles acheteurs qui perçoivent la valeur personnelle dans une solution B2B sont plus susceptibles de favoriser cette solution, même lorsque la valeur commerciale est comparable à des solutions alternatives.
Cette recherche révèle que les motivations émotionnelles, telles que les opportunités de progression de carrière ou de confiance et de fierté de leur choix, éclipsent souvent des considérations purement fonctionnelles, telles que le prix ou les caractéristiques techniques.
Ainsi, bien que les exigences et les fonctionnalités de l’entreprise comptent, les récompenses personnelles et les attributs émotionnels peuvent faire pencher les échelles des décideurs B2B lorsqu’ils élèvent plusieurs options. Étant donné la saturation de l’espace B2B avec des fournisseurs à consonance similaire, un relatable et récit engageant Peut être un gros facteur de différenciation.
Éléments clés d’une histoire B2B
Vous devez baser votre histoire sur un Client réel de la vôtre, mais lors de l’élaboration de l’histoire, vous devez vous assurer qu’elle a un protagoniste, un défi, une solution, un résultat clair et la leçon apprise. Le protagoniste est, dans ce contexte, le client ou le personnage qui prend la décision d’achat.
Il est important de Humaniser et pour fournir un contexte sur leur rôle (par exemple, le gestionnaire informatique, le responsable des opérations ou le PDG d’une startup). Ensuite, vous devez décrire le problème spécifique que le protagoniste essaie de résoudre – est-ce des intégrations peu fiables ou un désabonnement élevé? Plus vous êtes clair pour présenter le point de douleur, plus votre histoire sera convaincante.
Une fois l’étape définie, vous pouvez montrer comment le héros (le produit ou le service que vous créez) résout le problème. Il est d’autant plus utile que vous puissiez démontrer un scénario avant et après, mettant en évidence les étapes prises pour implémenter et utiliser la solution. Évitez la tentation de secouer une liste de linge des fonctionnalités présentes dans votre produit. Au lieu de cela, concentrez-vous sur les quelques-uns qui abordent le problème que vous avez posé et comment ils résolvent le problème du protagoniste.
Bien que l’objectif global ici soit sur la narration, les acheteurs de B2B ont encore besoin d’une preuve claire des résultats et d’un retour sur investissement. Fournir des mesures qui aident à établir votre crédibilité. Enfin, si possible, identifier la morale de l’histoire. Par exemple, une morale d’une histoire pourrait être que la priorité aux intégrations de données au début du cycle de vie d’un projet pourrait économiser des coûts importants en baisse.
En rapport: 4 façons de rendre le marketing B2B moins ennuyeux
Pièges communs à éviter
Tout d’abord, assurez-vous de faire ne pas compliquer le récit. Ne bombardez pas les clients potentiels avec un jargon ou plusieurs défis complexes en une seule histoire. Cela peut diluer votre message et rendre difficile à suivre. Gardez votre histoire simple et concentrée sur un seul défi. Deuxièmement, ne remplissez pas votre histoire avec trop de métriques et de points de données. Au lieu de cela, choisissez les deux à trois points de données qui aident à illustrer les résultats clés. Ensuite, n’oubliez pas l’élément humain: encadrer l’histoire uniquement autour des fonctionnalités n’est pas une narration, et cela est essentiel à éviter.
Assurez-vous que vous incluez des citations, des anecdotes ou des histoires personnelles courtes pour maintenir engagement émotionnel. Enfin, n’oubliez pas d’avoir un appel à l’action (CTA). Après avoir lu votre grande histoire, un lecteur ne devrait pas être laissé à se demander quelle devrait être sa prochaine étape; Incluez toujours un lien vers une étape exploitable, comme demander une démo client ou planifier une consultation.
Mesurer le succès de la narration
Votre narration est importante, mais pour qu’elle soit pertinente pour votre entreprise, vous devez mesurer son succès de manière pertinente pour vous. Un aspect important à mesurer est l’engagement; Dans ce contexte, vous pouvez suivre le temps passé par les prospects sur la page Web de votre histoire.
Un autre aspect à considérer est conversion: Vous devez examiner combien de prospects demandent des démos ou des téléchargements et combien de prospects se convertissent en opportunités plus efficacement. Une dernière suggestion sur les choses à suivre est l’impact de votre histoire sur le cycle de vente: mesurer la rapidité avec laquelle les progrès lorsque votre étude de cas ou votre histoire est partagée au début du processus de vente.
En rapport: Vos clients B2B méritent également un contenu engageant! Alors, pourquoi ne pas le leur donner?
Alors que la prise de décision B2B est souvent décrite comme purement rationnelle, sous cette couche de rationalité se trouve un courant sous-jacent émotionnel – les parties prenantes veulent se sentir confiantes, moins stressées et un produit des solutions qu’ils défendent. Lorsque vous mettez en œuvre les principes de narration mentionnés dans cet article, assurez-vous de garder vos histoires authentiques et de réutiliser et Réutilisez votre contenu Dans tous les webinaires, courts clips de médias sociaux ou infographies. Dans un marché encombré d’alternatives concurrentes qui ont toutes des caractéristiques similaires, une histoire convaincante qui est bien racontée peut faire toute la différence dans l’obtention de l’accord.
avril 10, 2025
Comment utiliser la narration pour élever votre marketing B2B
Les opinions exprimées par les contributeurs entrepreneurs sont les leurs.
Si une entreprise était sur le marché pour acheter une solution logicielle, qu’est-ce qui attirerait l’attention – une douzaine de livres blancs qui mettent en évidence chaque fonctionnalité spécifique d’un logiciel ou une histoire sur une petite entreprise qui a transformé ses opérations en intégrant une solution particulière? Un récit fort infusé de luttes réelles, de succès et de résultats mesurables sera probablement plus convaincant. Cela fait le choix non seulement de quels logiciels ont de meilleures spécifications, mais également, ce qui peut vraiment transformer les opérations et fournir un retour sur investissement clair.
Ce qui est souvent négligé dans le monde « rationnel » du marketing B2B, c’est le fait que les acheteurs réagissent à des histoires convaincantes. Alors que les données, les métriques et les calculs de ROI comptent, narration humanise votre message. Cela rend les choses relatables. Il coupe le bruit et aide les acheteurs potentiels à imaginer un meilleur état futur dans lequel votre produit est au centre.
En rapport: 6 conseils puissants de narration de marque pour les spécialistes du marketing
Pourquoi la narration est importante dans B2B
La perception commune est que les décisions d’achat B2B dépendent souvent des approbations budgétaires, des exigences de conformité et des rendements mesurables. Pourtant, selon la recherche de Google et le conseil d’administration d’entrepriseles acheteurs qui perçoivent la valeur personnelle dans une solution B2B sont plus susceptibles de favoriser cette solution, même lorsque la valeur commerciale est comparable à des solutions alternatives.
Cette recherche révèle que les motivations émotionnelles, telles que les opportunités de progression de carrière ou de confiance et de fierté de leur choix, éclipsent souvent des considérations purement fonctionnelles, telles que le prix ou les caractéristiques techniques.
Ainsi, bien que les exigences et les fonctionnalités de l’entreprise comptent, les récompenses personnelles et les attributs émotionnels peuvent faire pencher les échelles des décideurs B2B lorsqu’ils élèvent plusieurs options. Étant donné la saturation de l’espace B2B avec des fournisseurs à consonance similaire, un relatable et récit engageant Peut être un gros facteur de différenciation.
Éléments clés d’une histoire B2B
Vous devez baser votre histoire sur un Client réel de la vôtre, mais lors de l’élaboration de l’histoire, vous devez vous assurer qu’elle a un protagoniste, un défi, une solution, un résultat clair et la leçon apprise. Le protagoniste est, dans ce contexte, le client ou le personnage qui prend la décision d’achat.
Il est important de Humaniser et pour fournir un contexte sur leur rôle (par exemple, le gestionnaire informatique, le responsable des opérations ou le PDG d’une startup). Ensuite, vous devez décrire le problème spécifique que le protagoniste essaie de résoudre – est-ce des intégrations peu fiables ou un désabonnement élevé? Plus vous êtes clair pour présenter le point de douleur, plus votre histoire sera convaincante.
Une fois l’étape définie, vous pouvez montrer comment le héros (le produit ou le service que vous créez) résout le problème. Il est d’autant plus utile que vous puissiez démontrer un scénario avant et après, mettant en évidence les étapes prises pour implémenter et utiliser la solution. Évitez la tentation de secouer une liste de linge des fonctionnalités présentes dans votre produit. Au lieu de cela, concentrez-vous sur les quelques-uns qui abordent le problème que vous avez posé et comment ils résolvent le problème du protagoniste.
Bien que l’objectif global ici soit sur la narration, les acheteurs de B2B ont encore besoin d’une preuve claire des résultats et d’un retour sur investissement. Fournir des mesures qui aident à établir votre crédibilité. Enfin, si possible, identifier la morale de l’histoire. Par exemple, une morale d’une histoire pourrait être que la priorité aux intégrations de données au début du cycle de vie d’un projet pourrait économiser des coûts importants en baisse.
En rapport: 4 façons de rendre le marketing B2B moins ennuyeux
Pièges communs à éviter
Tout d’abord, assurez-vous de faire ne pas compliquer le récit. Ne bombardez pas les clients potentiels avec un jargon ou plusieurs défis complexes en une seule histoire. Cela peut diluer votre message et rendre difficile à suivre. Gardez votre histoire simple et concentrée sur un seul défi. Deuxièmement, ne remplissez pas votre histoire avec trop de métriques et de points de données. Au lieu de cela, choisissez les deux à trois points de données qui aident à illustrer les résultats clés. Ensuite, n’oubliez pas l’élément humain: encadrer l’histoire uniquement autour des fonctionnalités n’est pas une narration, et cela est essentiel à éviter.
Assurez-vous que vous incluez des citations, des anecdotes ou des histoires personnelles courtes pour maintenir engagement émotionnel. Enfin, n’oubliez pas d’avoir un appel à l’action (CTA). Après avoir lu votre grande histoire, un lecteur ne devrait pas être laissé à se demander quelle devrait être sa prochaine étape; Incluez toujours un lien vers une étape exploitable, comme demander une démo client ou planifier une consultation.
Mesurer le succès de la narration
Votre narration est importante, mais pour qu’elle soit pertinente pour votre entreprise, vous devez mesurer son succès de manière pertinente pour vous. Un aspect important à mesurer est l’engagement; Dans ce contexte, vous pouvez suivre le temps passé par les prospects sur la page Web de votre histoire.
Un autre aspect à considérer est conversion: Vous devez examiner combien de prospects demandent des démos ou des téléchargements et combien de prospects se convertissent en opportunités plus efficacement. Une dernière suggestion sur les choses à suivre est l’impact de votre histoire sur le cycle de vente: mesurer la rapidité avec laquelle les progrès lorsque votre étude de cas ou votre histoire est partagée au début du processus de vente.
En rapport: Vos clients B2B méritent également un contenu engageant! Alors, pourquoi ne pas le leur donner?
Alors que la prise de décision B2B est souvent décrite comme purement rationnelle, sous cette couche de rationalité se trouve un courant sous-jacent émotionnel – les parties prenantes veulent se sentir confiantes, moins stressées et un produit des solutions qu’ils défendent. Lorsque vous mettez en œuvre les principes de narration mentionnés dans cet article, assurez-vous de garder vos histoires authentiques et de réutiliser et Réutilisez votre contenu Dans tous les webinaires, courts clips de médias sociaux ou infographies. Dans un marché encombré d’alternatives concurrentes qui ont toutes des caractéristiques similaires, une histoire convaincante qui est bien racontée peut faire toute la différence dans l’obtention de l’accord.
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