Comment utiliser «la loi de la réciprocité» pour établir de meilleures relations commerciales

Mars
21 2019

5 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.

En tant qu'entrepreneur, vous avez d'innombrables relations à gérer au quotidien. Il y a vos employés. Il existe des fournisseurs qui fournissent les services de support nécessaires pour vous aider à gérer votre entreprise. Et bien sûr, il y a aussi vos clients.

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Le maintien de relations de qualité avec chacun de ces groupes s'avèrera essentiel pour votre succès durable. Et peut-être que le meilleur moyen de vous assurer de bonnes relations est de toujours respecter la loi de la réciprocité.

Comme l’autorité de la formation à la vente Brian Tracy a écrit dans un article de blog la loi de la réciprocité. est «considéré par beaucoup comme la loi la plus puissante de la nature humaine. En gros, cela dit: «Si vous faites quelque chose de bien pour moi, je ferai de même. Je me sens obligé de rendre la pareille. '"

Alors, comment mettez-vous exactement la loi de la réciprocité dans la pratique réelle?

Commencez par instaurer un climat de confiance.

Établissez un climat de confiance avec les consommateurs, en particulier ceux avec qui rien n'a été fait avec votre marque avant, c'est essentiel En donnant quelque chose de valeur gratuitement – comme le précise la loi de la réciprocité – vous établissez votre autorité sur le secteur et démontrez que vous avez à coeur le meilleur intérêt de vos clients.

C'est pourquoi voir autant de startups (en particulier les sociétés SaaS) offrent des essais gratuits qui permettent aux utilisateurs d’essayer les services de ces sociétés avant de les acheter. C'est pourquoi de nombreuses autorités de l'industrie publient une multitude d'articles de blogues partageant des informations exploitables, ou partageant des livres électroniques gratuits avec leurs utilisateurs.

Connexes: Le gain d'utilisation de Givers en tant que norme personnelle de mise en réseau – Pas comme une excuse pour critiquer les autres [19659006] Comme le soulignait Ramona Sukhraj de l'Impact BND dans un article: «GoToWebinar aurait vu environ 40% de ses utilisateurs de la version d'essai gratuite se convertir en plans payants, tandis que les logiciels les plus performants en verraient plus de 60%."

Tandis que Sukhraj poursuivait, un essai gratuit pour les prospects SaaS leur permettait de "voir derrière le rideau". Il leur permettait de voir à quoi ressemblait votre produit, comment il fonctionnait et comment il interagirait personnellement avec lui.

Cela renforce la confiance. chez les clients potentiels, car ils savent exactement à quoi s'attendre de vos produits ou services.Avec d'autres relations commerciales, une stratégie similaire consistant à offrir des conseils ou une assistance gratuite contribuera grandement à créer une base positive. pour votre relation.

Montrez continuellement votre appréciation.

Il est essentiel de créer un climat de confiance dès le début de la relation client. Mais pour continuer à entretenir cette relation solide pendant de nombreuses années, vous devez périodiquement manifester votre appréciation.

Comme Satwick Saxena d’EvaBot, a noté "Selon des données de la US Small Business Administration, 68% des les clients mettent fin à une relation d’affaires parce qu’ils ne se sentent pas appréciés ou soucieux. C’est beaucoup plus que les 14% qui abandonnent une entreprise parce qu’ils n’aiment pas le produit. »

Ajoutée Saxena,« Lorsque vous montrez de la reconnaissance à vos clients, cela vous humanise. Cela leur fait comprendre que vous les connaissez et que cela compte. "Et cette humanisation renforce la loyauté, ce qui peut vous donner un client à vie, dit Saxena, et vous apporter une référence ou une recommandation.

Les clients fidèles apprécient souvent les offres ou remises – en particulier lorsque ces offres sont personnalisées en fonction des achats précédents, ce qui augmente considérablement les chances de ces clients d'effectuer des achats supplémentaires.

Une étude de cas de CMSWire est pertinente ici. Elle a révélé que " Au cours d'une récente période de 12 mois, les entreprises avec un taux de clients fidèles de 40% ont généré 47% de revenus en plus par rapport aux entreprises similaires avec un taux de clients réguliers de seulement 10%. ”

Les mêmes principes sont essentiels pour fidéliser vos employés les plus précieux. . Tandis que des affirmations positives et des mots de remerciement peuvent aider les employés à se sentir appréciés, des éléments concrets tels qu'une promotion, une augmentation de salaire ou un bonus peuvent susciter une plus grande fidélité parmi vos employés les plus performants.

Incitez votre public.

Parfois, vous pouvez être direct avec la façon dont vous utilisez la loi de la réciprocité tout en continuant à renforcer votre marque. Vos clients actuels sont souvent disposés à faire quelque chose qui aide cette marque lorsqu'ils savent qu'ils recevront quelque chose de valeur en retour.

Peu d'exemples de ce principe valent mieux que Dropbox. Comme une étude de cas rapportée par le groupe Overthink, a révélé, Dropbox a utilisé son programme de parrainage pour passer de 100 000 à 4 millions d'utilisateurs sur une période de 15 mois. La clé de ce succès?

"L'étude de cas rapporte que les utilisateurs gratuits obtiennent automatiquement 2 gigaoctets de stockage en nuage et que chaque parrainage rapporte 500 mégaoctets supplémentaires à leurs utilisateurs. le programme de parrainage est conçu comme un avantage pour l'utilisateur. ”

La ​​mise en évidence de l'espace de stockage gratuit que les utilisateurs obtiendraient pour chaque parrainage a créé un public très engagé, disposé à inviter d'autres utilisateurs à rejoindre Dropbox. Aujourd’hui, Dropbox compte plus de 500 millions d’utilisateurs, ce qui n’est pas un mauvais résultat pour une entreprise qui offre un espace de stockage gratuit.

Donnez avant de recevoir.

En fin de compte, l’élément le plus important de la loi du la réciprocité est que vous êtes prêt à donner quelque chose de valeur sans attendre quelque chose en retour.

Que vous choisissiez d'employer des mots affirmatifs avec un employé de premier plan, d'offrir des cadeaux significatifs à un client fidèle ou que vous démontriez une confiance accrue avec un partenaire commercial, vous renforcerez les relations qui comptent le plus pour la croissance de votre entreprise et créez une image de marque positive .

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Vous n'obtiendrez pas toujours quelque chose de tangible en retour. Mais en augmentant la fidélité des clients, la productivité des employés et plus encore, votre entreprise obtiendra la croissance dont elle a besoin pour réussir.