Comment une meilleure gestion des ventes peut aider les petites entreprises à rebondir

Février
12, 2021

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Pour de nombreuses petites entreprises le moment est venu d'investir dans une meilleure gestion des ventes . Bien que cela puisse sembler une tâche pour les grandes entreprises ou pour de meilleures conditions économiques, la vérité est qu'à une époque de budgets réduits et de consommateurs réticents, les agents commerciaux sont souvent le premier point de contact avec les clients. Des stratégies de vente claires et éclairées peuvent réduire l'incertitude et aider votre entreprise à faire plus avec moins.

La hiérarchisation de la gestion des ventes peut servir de tremplin pour un succès plus large. C’est un processus qui permet d’affiner les objectifs qui peuvent aller au-delà de votre équipe de vente pour guider votre entreprise dans des décisions difficiles. La mise en place d'un processus normalisé permet à vos employés de rester concentrés sur une vue d'ensemble, connectés les uns aux autres et bien équipés pour gagner des clients.

Un système de gestion des ventes efficace consiste à maximiser l'investissement en se concentrant sur trois étapes clés: opérations stratégie et analyse. Voici une ventilation de ces étapes et le type d'outils peu coûteux et facilement accessibles qui peuvent simplifier chacune d'elles.

1. Opérations

Les opérations commencent par comprendre que chaque employé est une extension de votre entreprise et de votre marque . Pour assurer la force de votre marque, vous devez avoir une équipe diversifiée derrière elle, avec des membres qui ont une variété d'expériences et de perspectives. Chaque embauche potentielle apportera ses talents uniques et ses antécédents, son propre flair et son style pour savoir comment faire les choses. Il est tout aussi important d'examiner de près comment ils pourraient s'intégrer à l'équipe complète et si leurs compétences et leur personnalité compléteront celles des autres. À partir de là, investissez immédiatement dans la formation pour que chaque collaborateur sache bien travailler avec les outils disponibles et ses collègues. En diversifiant votre équipe et en investissant dans la formation dès le premier jour, toutes les compétences de votre équipe seront pleinement utilisées.

Outils: La technologie de recrutement et de formation évolue constamment et devient de plus en plus efficace. Utilisez ces outils pour rechercher les qualités que vous recherchez chez un candidat et pour développer ces qualités dans votre équipe existante. Le logiciel de communication permet d'établir facilement des liens personnels entre toute votre équipe tout en s'adaptant aux styles de travail et aux circonstances individuels.

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2. Stratégie

Plutôt que de vous fier à l'intuition et aux talents individuels, élaborez une stratégie avec vos représentants sur le pipeline de ventes de votre entreprise spécifique. Ici, ça aide à transpirer les petites choses. Décomposez un gain de vente en petits détails, comportements et besoins de chaque client. Ces informations indiquent la meilleure façon de pousser un prospect vers la phase suivante du processus de vente. Prendre le temps de travailler sur des scénarios avec votre équipe les aide à anticiper les questions ou les problèmes potentiels des clients et fournit aux commerciaux un langage commun pour se soutenir mutuellement dans la conclusion de contrats.

Tools: CRM platform ] peut aider à suivre les prospects, les prospects et les interactions, ce qui vous permet de référencer l'activité lors de l'élaboration de stratégies en interne et de l'engagement avec les clients. Le logiciel de support client vous permet de gérer les demandes provenant de différentes plates-formes et de fournir un service client sur mesure sans être pris dans les détails techniques de chaque interaction.

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3. Analyse

Pour mesurer le succès, assurez-vous d'attacher des objectifs et des indicateurs de performance clés (KPI) à chaque phase du parcours client. Ces objectifs fourniront une clarté indispensable et une base dont les employés ont besoin pour comprendre les défis et s'adapter aux situations imprévues. Les exemples de KPI courants incluent le taux de conversion, la taille moyenne des accords et le nombre d'accords dans votre entonnoir de conversion. Organisez des réunions de revue du pipeline afin que les commerciaux puissent suivre leurs progrès, identifier les domaines de croissance et déterminer les moyens d'affiner la stratégie de vente de votre équipe. Les leçons apprises à ce stade peuvent être appliquées pour améliorer l'ensemble du système de gestion des ventes.

Outils: La technologie de veille commerciale simplifie l'identification des bons prospects pour votre entreprise, réduisant ainsi le besoin pour que vos commerciaux se concentrent sur les tâches de prospection. Les outils de reporting des ventes vous aident à suivre les progrès vers les objectifs et à déterminer si et comment vous devez changer de cap.

L'argument en faveur des solutions technologiques

En apparence, ces étapes peuvent sembler décourageantes. Avec les bons outils, cependant, ils peuvent devenir une seconde nature. N'essayez pas de gérer manuellement votre équipe commerciale. Au lieu de cela, examinez certaines des solutions technologiques mentionnées ci-dessus. Les fournisseurs de logiciels proposent souvent la même technologie que les concurrents plus importants dans un package économique et facile à utiliser. À l'ère de la distanciation sociale, la technologie peut servir d'égaliseur, vous permettant de servir les clients avec la rapidité et la facilité des entreprises mondiales.

Bien qu'elle nécessite des efforts et des ressources initiaux pour créer un processus de gestion des ventes bien défini , il peut simplifier et renforcer l'ensemble de votre entreprise à long terme. Le cycle des opérations-stratégie-analyse rend les ventes plus efficaces afin que vous puissiez tirer le meilleur parti de ressources précieuses, y compris les compétences que vos représentants apportent au travail.

Les ventes sont traditionnellement très compétitives, ce qui peut conduire à un potentiel étouffé pour certains des employés. Un cadre commun de gestion des ventes peut introduire un nouveau niveau de coopération conforme aux valeurs de l'entreprise telles que le travail d'équipe et la propriété partagée. Cela garantit un niveau d'accompagnement des équipes distantes tout en préservant l'esprit indépendant et débrouillard qui anime les agents commerciaux. Avec une gestion des ventes plus objective qui n'est pas dominée par les vétérans ou les plus grandes personnalités de l'équipe de vente, votre entreprise devient également plus réceptive et attrayante pour les nouveaux talents. Les perspectives peuvent voir des repères de carrière mesurables et le soutien dont elles ont besoin pour réussir.

Cette dernière année a été difficile pour les petites entreprises. Il a souligné la nécessité de stratégies claires pour rester résilient et connecté à la fois aux employés et à la communauté au sens large. Se concentrer sur le projet spécifique de création d'un système de gestion des ventes stratégique et intentionnel peut relancer le type de résolution de problèmes créative qui vous aidera à mener à bien.

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