Comment un appel téléphonique effréné pendant la grande récession a conduit Patrick Brewer à créer des sociétés dans le but de «supprimer l'anxiété financière du monde»

septembre
27 2019

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Peu de choses peuvent vous motiver autant que de voir quelqu'un perdre ses économies d'une vie en un instant.

Lorsqu'il a reçu l'appel, Patrick Brewer travaillait au téléphone avec Vanguard, l'une des principales sociétés d'investissement. Comme Brewer s'en souvient, le client, un plombier proche de la retraite, lui ordonna frénétiquement, un employé débutant, d'encaisser le 401 (k) du client. Le plombier avait besoin de l'argent, a-t-il expliqué, car il était sur le point de perdre sa maison. Cet argent, accumulé après des décennies de travail acharné et d’économies responsables, aurait dû rester en place pour assurer la sécurité dans ses dernières années.

Pourtant, il a été liquidé et disparu en un instant.

Brewer, alors âgé d’une vingtaine d’années, était debout impuissant alors que l'homme prenait une décision financière catastrophique.

C'était l'apogée de la Grande Récession, et les États-Unis étaient en pleine crise financière. L’appel du plombier était l’un des cent brasseurs présents chaque jour pendant la crise, chacun racontant une nouvelle histoire de malheur économique. Il était au premier rang du désastre financier le plus grave depuis la Grande Dépression.

C’est le moment où Brewer prend une décision.

«J’ai réalisé qu’il était possible de prendre des mesures contre vous à à tout moment », se souvient-il. "Ces personnes avaient désespérément besoin de bons conseils – de quelqu'un pour leur conseiller de conserver leurs économies et de les aider à résoudre leurs problèmes immédiats."

Mais il ne pouvait pas le faire depuis un centre d'appels.

Brewer a amélioré son jeu. Il a postulé à un programme de rotation très compétitif à Vanguard, étudié 100 heures par semaine et réussi les quatre volets de l'examen de CPA au premier essai – mais il avait le cœur brisé après avoir été rejeté au dernier tour. Sans se laisser décourager, a-t-il essayé une nouvelle fois, cette fois en réseau stratégique avec les décideurs, il a finalement été accepté dans le programme l'année suivante.

La rotation entre les départements des finances d'entreprise, de la comptabilité des fonds et de l'audit interne constituait une avancée supplémentaire par rapport au centre d'appels. – mais au bout de quelques mois, Brewer en voulait plus. Il envisageait un rôle qui lui permettrait d’avoir une influence directe sur les résultats financiers.

Brewer a occupé un poste chez Dimensional Fund Advisors, s’est installé à Austin, a obtenu son titre de CFA et a accompagné d’autres conseillers les défis de la construction d'une entreprise. Pendant quatre ans, il occupa un poste de directeur régional.

Ce poste de directeur offrait un salaire solide, des avantages considérables et un titre respectable à l'ambitieux jeune homme de 26 ans – mais le désir de Brewer d'être entrepreneur plus forte.

Ainsi, lorsqu'un conseiller de la région de Brewer a saisi une opportunité, il a sauté sur l'occasion. Il y avait une entreprise à Sacramento dirigée par un ancien conseiller qui s'apprêtait à prendre sa retraite. Plusieurs investisseurs en capital aideraient à s’engager. Brewer apporterait son expérience de la gestion de la pratique et du marketing et aiderait les investisseurs à faire de la société une entreprise nationale.

La vision de relancer une marque établie et de donner aux grands conseillers les moyens de toucher plus de clients de Brewer. Il a donc fait ses valises une nouvelle fois et a déménagé à Sacramento.

Malheureusement, son désir de moderniser la société s'est écrasé dans la résistance du premier propriétaire. "Lorsque vous entrez dans la pratique de quelqu'un d'autre et que vous essayez de changer les choses, les relations peuvent devenir assez délicates", explique Brewer. «Particulièrement lorsque l'identité du propriétaire est étroitement liée à l'entreprise.» Un an plus tard, lorsque les partenaires commerciaux ont décidé qu'ils ne souhaitaient plus développer l'entreprise au niveau national, Brewer a vendu sa participation au partenariat et est retourné à Austin. [19659020] Aujourd’hui, par l’intermédiaire de sa société de marketing, Brewer Consulting, l’entrepreneur forme les conseillers financiers à la création d’une entreprise rentable.

Crédit image: Eric Lee

Un nouveau départ et une impasse.

Avec une succession en faillite plan derrière lui, Brewer a pris trois mois pour se débarrasser des toiles d’araignée et commencer à chercher la suite. Il a trouvé sa prochaine entreprise dans un endroit inattendu. Un ami de la famille qui travaillait dans l'assurance-maladie partageait à quel point il était difficile d'aider les retraités à choisir le bon régime. Le processus de sélection était sombre, manuel et extrêmement lent.

À mesure que Brewer en apprenait davantage sur le processus de sélection de Medicare, il pouvait envisager une possibilité d'automatisation. et ainsi l'idée de l'assurance-maladie simple est née. Il a envisagé un outil technologique simplifié qui permettrait à quiconque de trier ses options de Medicare en anglais clair – une opportunité idéale pour un marché tout prêt.

À cette époque, Brewer ne réalisait pas qu'il était en train de se lancer dans l'un des plus secteurs concurrentiels du marketing dans le monde: génération de leads pour les soins de santé. Même s'il pouvait créer l'outil qu'il envisageait, faire passer le message aux consommateurs serait une bataille ardue. Les factures des développeurs et les dépenses s'accumulant, l'horloge tournait plus fort chaque jour. La pression était forte pour résoudre l'énigme du marketing – avant qu'il ne manque d'argent.

De retour au travail hebdomadaire de plus de 100 heures, Brewer étudia tout ce qu'il pouvait sur la réponse directe et le marketing numérique. Après des mois d'essais et d'erreurs, il a mis au point un système de marketing pour l'assurance Medicare qui a porté ses fruits.

Une fois la crise de la trésorerie évitée, Brewer pouvait se concentrer sur l'amélioration du logiciel. Un an plus tard, il s'est retrouvé dans une autre impasse. Une entreprise détenait le monopole de certaines données de Medicare – et ne les divulguerait pas. Malgré les efforts ultimes de Brewer, qui incluaient six mois de journées de travail de 15 heures à travers le Texas pour collecter manuellement des échantillons de données lors d'entretiens individuels, il devint évident que l'outil entièrement automatisé était mort dans l'eau.

De retour à la maison, Brewer réfléchit à sa vision initiale: améliorer l'accès des personnes à de bons conseils financiers. «Il doit exister un meilleur moyen d’influencer ces résultats! Dressant le bilan de son parcours professionnel, Brewer réalisa qu'il disposait de toutes les licences, de l'expérience et du savoir-faire en marketing nécessaires pour s'adresser directement aux consommateurs.

Brewer a lancé SurePath Wealth Management dans le but d'améliorer l'accès des individus à de bons conseils financiers.

Crédit image: Eric Lee

La société RIA de Brewer, SurePath Wealth Management est née avec une grande idée (conseil financier sans cabine) – et zéro client. Cet humble début a forcé l'équipe à se mettre au travail. Bien qu'une RIA «typique» prenne entre trois et cinq ans pour devenir financièrement viable, la société a atteint un capital de 60 millions de dollars au cours des trois premières années.

Et la principale raison de ce succès précoce était le marketing. De longues heures passées au centre d'appels, des années de discussions avec d'autres conseillers sur leurs plus grands défis, des hauts et des bas dans le parcours entrepreneurial – tout cela s'est fondu pour permettre à Brewer de communiquer avec son public et de le faire passer à l'action.

Le système de marketing fonctionnait si bien que d'autres conseillers en prirent acte et Brewer lança Brewer Consulting – une agence de marketing dirigée par des conseillers, pour les conseillers. Aujourd'hui, Brewer Consulting dispose d'une liste impressionnante de plus de 200 clients actifs, assistés par neuf employés et une multitude de sous-traitants. Certains conseillers engagent Brewer Consulting pour des garanties marketing. D'autres viennent pour du coaching, du conseil en gestion de cabinet ou des services d'agence.

«L'un de nos premiers clients a généré plus de 25 millions de dollars de nouveaux actifs après avoir investi 8 000 $ dans une stratégie», déclare avec fierté Brewer. «Un autre conseiller a trouvé cinq nouveaux clients trois mois après notre signature.»

À la fin de 2018, quelques-uns de ces conseillers ont décidé qu'ils souhaitaient unir leurs forces avec Brewer à un niveau encore plus profond. C’est ainsi que l’idée initiale de Brewer de créer une AIR nationale et d’aider les meilleurs conseillers à toucher un plus grand nombre de clients a fait son chemin. Aujourd'hui, SurePath Partners offre aux conseillers indépendants un moyen d'exploiter le savoir-faire en matière de marketing, de gestion de la pratique et de technologie du «vaisseau mère» de SurePath et Brewer Consulting – tout en conservant la propriété de leur entreprise.

Alors, quelle est la phase finale de Brewer?

«L’objectif de toutes mes entreprises est de supprimer les angoisses financières du monde», explique-t-il. SurePath Wealth Management fournit des conseils financiers fiduciaires aux consommateurs. Brewer Consulting aide les conseillers à résoudre des énigmes en matière de marketing et de gestion de la pratique. SurePath Partners exploite le potentiel des conseillers tout en leur permettant de conserver leur indépendance.

«En fin de compte, je souhaite permettre à davantage de conseillers de s'aider eux-mêmes, de créer des entreprises durables et d'amplifier leur impact en faisant équipe», conclut Brewer. . Une déclaration puissante d'un homme de 34 ans avec beaucoup de piste devant lui.