Démarrer une entreprise de conception Web n'est pas difficile. La barrière à l'entrée est faible, et presque toute personne ayant des compétences en conception peut créer une agence. Mais si nous avons appris une chose, c’est que la création d’une entreprise de conception réussie ne se limite pas à la conception Web. Que vous soyez un pigiste ou une entreprise de conception Web à grande échelle, vous rencontrerez les mêmes problèmes.
Dans cette série en deux parties, nous partagerons les leçons de croissance de l'agence que nous avons apprises ]. Dans cette première partie, nous décomposons le modèle de tarification qui nous convient le mieux et vous expliquons comment en tirer parti dans votre entreprise. Dans le prochain article, nous partagerons des techniques de vente éprouvées que vous pouvez utiliser à mesure que vous évoluez.
La plupart des concepteurs Web ont commencé à travailler à la pige ou à embaucher des clients d'agence parce qu'ils aiment le design. Mais si vous avez créé une agence de design, vous savez que le travail artistique est souvent mis de côté. Au lieu de travailler sur des projets créatifs, vous passez votre temps sur les problèmes de structure d'entreprise et les modèles de tarification. Les tracas des clients occupent votre journée. Et vous vendez continuellement juste pour garder votre liste pleine.
La vérité est que pour diriger une entreprise de conception Web prospère vous devez adopter l'état d'esprit d'un propriétaire d'entreprise. Et c’est très différent de la simple conception. Maintenant, vous devez jongler entre le travail client et les tâches de croissance – vous êtes soit surchargé de travail, soit vous vendez dur pour payer le loyer des prochains mois. en faillite. Ils sont submergés par le travail des clients, puis se précipitent pour vendre, encore et encore. Ce genre de stress incitera n'importe qui à penser à trouver un emploi de jour!
Au fur et à mesure que nous développions notre agence de conception Web à succès, nous avons appris que ce cycle n'est que le symptôme d'un modèle d'entreprise fracturé. Pour gérer une entreprise prospère, vous avez besoin d'un flux constant de revenus récurrents. Ce modèle vous permet de concevoir sans vous soucier constamment de la provenance de votre prochain client.
Et pour ce faire, vous devez changer votre façon de penser le design – d'un produit à un service. Dans cette série en deux parties, nous expliquerons comment utiliser ce modèle pour développer de manière rentable votre entreprise de conception Web.
Revenus récurrents: la solution pour une entreprise de conception Web rentable
Une fois que vous commencez à penser à votre travail en tant que service continu, tout change. Au lieu de ventes ponctuelles avec des flux de trésorerie incohérents et des ventes constantes, vous générerez des revenus chaque mois avec un minimum de travaux de maintenance, comme des actualisations du site et des mises à jour saisonnières. Et au lieu qu'un gros projet prenne tout votre temps, vous serez en mesure de signer rapidement de nouveaux clients.
La base d'un modèle de service est les paiements récurrents, où l'argent entre sans que nous ayons besoin de trouver un gros client ou se précipiter pour terminer un projet. Et cette source de revenus stable laisse amplement le temps de trouver de nouveaux clients pour maintenir notre pipeline plein.
Au fur et à mesure de votre croissance, vous voudrez vous concentrer sur un seul paramètre: revenus mensuels récurrents ou MRR. Les revenus récurrents sont comme un abonnement aux services de votre site Web, et c'est de l'argent sur lequel vous pouvez compter chaque mois.
Le MRR est logique car, en tant que propriétaire d'entreprise, la plupart des coûts sont facturés mensuellement. Vous avez le loyer, les salaires, l'électricité, le téléphone, Internet et d'autres dépenses qui se répètent chaque mois. Tout ce que vous faites est d’aligner vos revenus sur vos coûts. Cela n'a-t-il pas plus de sens?
La première étape pour gagner avec ce programme est de trouver votre seuil de rentabilité . C’est le montant que vous devez gagner chaque mois pour couvrir vos dépenses. Tout d'abord, calculez vos coûts fixes ponctuels et récurrents. Ce sont des dépenses comme les ordinateurs, les abonnements logiciels et les salaires. Par exemple, disons que vous êtes une agence unipersonnelle et que vous dépensez 500 $ en logiciels et en équipement chaque mois.
Ensuite, vous voudrez additionner les dépenses variables qui augmentent avec chaque site Web , comme un plan d'hébergement, la sécurité, la distribution et les taxes. Ce montant correspond au coût de conservation de chaque site pendant un mois. Peut-être que dans votre cas, l'hébergement de chaque site Web pour un client coûtera 10 USD par mois.
Si vous vendez des services d'hébergement, de maintenance et de mise à jour de site Web à 60 USD par mois, vous gagnerez 50 USD par site. Pour atteindre votre objectif de 500 $, vous n'avez besoin que de 10 clients pour payer vos dépenses d'entreprise. Ce qui est bien avec ce modèle, c'est que le profit dépend de vous. Chaque client supplémentaire après votre seuil de rentabilité est un profit – et c'est à vous de décider combien vous voulez gagner!
Vous n'êtes pas obligé de faire la transition de votre agence ou de votre entreprise indépendante en même temps. Vous pouvez progressivement ajouter des clients MRR à vos grands projets jusqu'à ce que les revenus récurrents soient suffisants pour vous soutenir, ce qui en fait un modèle attrayant pour les concepteurs existants qui cherchent à rompre avec le cycle de la fête et de la famine et à commencer à gagner un revenu régulier.
Ce modèle de service est un changement de mentalité, certes, mais c'est une façon plus intelligente de faire des affaires. Pour réussir, commencez à penser en termes de service récurrent – pas de produit unique.
Comment trouver les niveaux de tarification parfaits pour vos services de conception
Il existe une science pour évaluer correctement vos services, et c'est très différent de la façon dont vous pourriez citer un projet plus vaste. Voici la structure que nous utilisons pour nous aider à croître aussi vite que possible.
Pensez au prix que votre marché cible pourrait se permettre. (Nous parlerons plus en détail des marchés cibles dans la section suivante). Lorsque vous créez votre tarification, il est judicieux d’avoir plusieurs niveaux. Avoir au moins deux options : un plan de base et un autre paquet avec plus de fonctionnalités. Différents clients ont des budgets différents et vous voulez des prix attractifs pour tout le monde. Nous nous sommes bien débrouillés avec trois forfaits au prix de 30 $, 50 $ et 100 $ US par mois.
Chaque forfait commence par la création initiale du site Web et les services continus, tels que les changements saisonniers ou les mises à jour du site. Pour différencier vos niveaux premium, ajoutez des fonctionnalités avancées telles que plus de stockage, des mises à jour plus rapides, des sous-pages supplémentaires, des statistiques de trafic détaillées, une prise en charge multilingue, etc. N'oubliez pas que vous voulez être rentable sur tous vos niveaux. Assurez-vous que les services fournis dans chacun fonctionnent toujours à la rentabilité que vous souhaitez. Ne donnez pas de travail gratuit!
Nous vous recommandons également de facturer des frais de conception initiaux d'environ 500 USD pour tous les niveaux, en plus de votre paiement mensuel récurrent. Ces frais garantissent que les clients potentiels sont sérieux et vous évitent de perdre trop d'argent si un client quitte après seulement quelques mois.
Nous vous déconseillons également de facturer les services d'une agence de conception Web à l'heure – si c'est ainsi que vous le faites maintenant, pensez à changer votre méthode de tarification. En tant que concepteur, votre objectif est d'accélérer la conception de sites Web de qualité, et vous ne devriez pas être puni pour cela! Par exemple, nous avons développé le créateur de site Web Sitejet pour notre équipe. Cela a réduit notre temps de conception de 70%, mais nous sommes toujours payés de la même manière. Notre système de tarification nous récompense pour notre efficacité. Nous essayons donc toujours de concevoir des sites de qualité en moins de temps.
La stratégie finale de tarification est de continuer à expérimenter. Certains clients voudront des services supplémentaires, alors testez de nouveaux niveaux de tarification comme bon vous semble. N'ayez pas peur d'essayer quelque chose de nouveau!
Comment trouver le bon type de clients pour développer votre entreprise
C'est excitant de faire évoluer une entreprise, mais le plus effrayant est de trouver ces premiers clients MRR, surtout si vous Je n'ai jamais réalisé que des projets ponctuels auparavant. Voici les stratégies que nous avons apprises que vous pouvez utiliser pour développer votre entreprise et la maintenir en croissance.
La première étape consiste à créer une voix de marque unique qui peut être différente de celle que vous possédez. à présent. Votre voix pour les clients MRR dépend un peu du type de clients que vous souhaitez attirer. Mais en général, vous voudrez vous vendre en tant qu'agence de conception de sites Web à service complet abordable. Vous vendez aux petites entreprises, en vous concentrant sur d'excellents services à un prix que les petites et moyennes entreprises (PME) peuvent se permettre.
La clé d'un marketing efficace est de montrer comment un site Web génère plus de ventes. Lorsque vous travaillez dans le secteur du développement Web, il est facile de se concentrer sur les détails techniques des sites que vous créez, mais c'est une erreur. Ne parlez pas d'un thème personnalisé ou d'une meilleure conception UX. Parlez plutôt de la mise en avant sur les moteurs de recherche ou d'attirer des clients qui attendent un site Web moderne. Nous aborderons cela plus en détail dans la deuxième partie de cette série d'articles.
Nous avons mentionné à plusieurs reprises que vous ne devriez d'abord vous tourner que vers les PME. Mais pourquoi?
Il y a plusieurs raisons Les PME sont le meilleur point de départ . Premièrement, les PME génèrent des revenus récurrents que la plupart des gros clients ne peuvent pas offrir. Les plus gros clients attendent beaucoup de travail, mais la plupart des entreprises locales seront heureuses de payer entre 50 et 100 USD par mois pour de petits changements tels que des annonces saisonnières. Celles-ci ne prennent que quelques minutes pour vous, c'est pourquoi beaucoup de petits sites génèrent généralement plus de revenus que quelques grands projets.
Deuxièmement, les petits sites vous permettent de développer rapidement un portefeuille, ce qui est utile lorsque vous êtes commence tout juste à servir les petites entreprises. Si vous concevez de nouveaux sites chaque semaine, plutôt que tous les quelques mois, vous serez en mesure de montrer vos compétences plus rapidement, ce qui signifie qu'il sera encore plus facile de trouver de nouveaux clients.
Et enfin, les petits sites apportent la sécurité . Vous avez probablement entendu des histoires d'horreur de designers ou d'agences avec un ou deux clients. On quitte pour quelque raison que ce soit et laisse les créateurs désespérés. Plus vos clients sont gros, moins vous pouvez vous permettre de les perdre et plus votre modèle d’entreprise est risqué.
C’est pourquoi nous recommandons des clients plus petits, mais beaucoup d’entre eux. Si une agence avec des clients géants en perd un ou deux, cela peut conduire à la faillite. Mais si une poignée de nos clients annulaient en un jour, cela nuirait à peine à notre entreprise. Cela nous a aidés dès le début. En quelques mois à peine après avoir utilisé le business model MRR, nous avions déjà une cinquantaine de clients. Ce revenu régulier nous a permis d'embaucher plus de designers et de continuer à développer l'agence.
Comment choisir le meilleur créneau client pour vous
Le tout premier client MRR est toujours le plus difficile – où faire Tu regarde? Vous pourriez être tenté de visiter des marchés indépendants ou de contacter au hasard toutes les entreprises locales, mais pas! La réponse est plus simple que vous ne le pensez. Il vous suffit de choisir une seule verticale ou une seule industrie pour commencer. Une fois que vous avez excellé dans un créneau, vous pouvez passer à d’autres. En utilisant cette stratégie, nous avons approché divers secteurs et desservons maintenant plus de 70 secteurs verticaux différents.
Le fait d'avoir une niche étroite facilite la vente à un client potentiel. Par exemple, disons que vous essayez d'acquérir un client de construction. La meilleure façon de les intéresser est de leur montrer un autre site Web de construction, surtout s'il s'agit d'un site Web avec une palette de couleurs et une image de marque similaires. Rester fidèle à des entreprises similaires facilite les choses.
Vous développerez également des compétences et une réputation au service de ce secteur. Par exemple, si vous avez créé des sites Web pour dix salons de coiffure dans votre région, vous deviendrez rapidement le concepteur incontournable des propriétaires de salon.
Comment choisir un secteur vertical? Eh bien, commencez par penser aux domaines dans lesquels vous avez déjà de l'expérience ou des références. Posez-vous ces questions pour trouver une bonne adéquation avec votre expertise et vos compétences:
«Dans quelles industries avez-vous déjà travaillé?»
Quelles entreprises connaissez-vous? »
« Quels types d'entreprises avez-vous travaillé avant, le cas échéant? »
« Quelles entreprises locales connaissez-vous ou utilisez-vous souvent? »
« Quels intérêts avez-vous en commun avec diverses entreprises locales? »
Un moyen facile d'entrer dans un créneau consiste à étudier les clients que vous servez déjà. Si vous aidiez une entreprise de cosmétiques d'entreprise, les salons locaux pourraient être un choix facile. Mais il ne s’agit pas seulement d’une expérience de conception. Si vous aviez un emploi de restaurant à temps partiel à l'université, que vous aimiez les vêtements et la mode, ou que vous recommandiez toujours le même barbier à des amis, vous pourriez avoir un bon point de départ.
Une fois que vous avez cette verticale, vous voudrez créez des personas d'acheteurs et ciblez tout vers eux. Passez du temps à planifier exactement qui sont vos clients idéaux. Réfléchissez bien à ce qui intéresse les propriétaires, à ce à quoi ressemblent leurs jours et à la manière dont un site Web les aidera à développer leur activité.
Faites des études de marché pour en savoir plus sur votre persona cible . La recherche en ligne est facile, mais vous pouvez obtenir de meilleures informations en appelant ces types d'entreprises ou en rencontrant des propriétaires d'entreprise. Au fur et à mesure que vous collectez plus d'informations, vous pouvez les utiliser pour toucher davantage de propriétaires d'entreprise dans le même secteur.
Au fur et à mesure que vous grandissez, vous pouvez répéter ce processus pour vous développer dans de plus en plus de secteurs.
Comment trouver d'excellents clients
À mesure que vous trouvez plus de clients, il est facile de dire oui à tout le monde. Mais pour rester rentable, vous devez vous concentrer sur vos forces et n'accepter que des clients qui vous aideront à atteindre vos objectifs.
Tout d'abord, vous voulez vous assurer que chaque client est heureux de payer vos prix. Les niveaux vous aident à rester flexible pour différents budgets, mais si un client tente de réduire votre prix, c'est un signal d'alarme. Il sera stressant de travailler avec eux une fois que vous les aurez connectés, et ils n'en valent probablement pas la peine. Méfiez-vous également des clients qui demandent des faveurs spéciales car un travail supplémentaire rongera vos bénéfices.
Note : Bien sûr, si suffisamment de clients demandent un service spécifique, vous pouvez envisager de créer un nouveau niveau ou en ajoutant la fonctionnalité à un package existant à un prix équitable. Mais ne faites pas d’affaires spéciales avec des clients individuels.
Comme nous l’avons mentionné précédemment, vous devez également éviter la tentation des projets coûteux. Bien que le nombre semble élevé, vous gagnerez davantage avec des sites Web plus petits . Cela semble contre-intuitif que les petits sites rapportent plus, mais tout revient à la magie des revenus récurrents.
Par exemple, supposons qu'un client potentiel vous demande de créer un site Web de portail sophistiqué pour 10 000 USD. Mais dans le même laps de temps, vous pouvez créer 15 sites plus simples. Ces sites plus petits généreraient 7,500 USD en frais d'installation et 750 USD en MRR. Au bout d'un an, vous auriez gagné presque deux fois plus avec des sites plus petits que le grand projet!
Vous devez également dire non si un client vous demande de l'aider avec d'autres services connexes, comme le marketing de contenu ou les médias sociaux. À moins que ces services ne fassent partie du plan de croissance de votre agence, concentrez-vous uniquement sur la conception de sites Web. Le temps que vous passez à élaborer une stratégie de contenu ou à promouvoir sur Facebook est le temps que vous pourriez gagner plus de revenus récurrents avec la conception de sites Web.
Une excellente solution ici est de établir des partenariats avec d'autres agences ou des pigistes spécialisés dans ces domaines. prestations de service. Si quelqu'un demande un logo ou une campagne publicitaire, vous pouvez le référer à votre collègue, et à son tour, il peut vous mentionner lorsque ses clients demandent des conceptions de site Web.
L'un des moyens les plus simples d'obtenir plus de clients MRR pour votre Le service de conception Web est le marketing de bouche à oreille. Vos clients d'origine vous ont fait confiance et vous devez récompenser cette confiance avec un service client incroyable et une attention aux détails. Vous pouvez même présenter les sites que vous développez pour eux et (avec leur permission) les répertorier comme références pour aider les clients potentiels à prendre une décision.
Mais non seulement des relations solides avec la clientèle sont importantes pour les références, mais elles vous aident également à rester rentable! La partie la plus chronophage de votre travail consiste à trouver de nouveaux clients et à concevoir leur site. Chaque mois, un client vous paie avec bonheur, plus vous tirez de profit de la vente initiale.
Ce que nous avons appris sur la croissance d'une entreprise de conception Web
Gérer une agence de conception Web n'est pas facile. Nous espérons sincèrement que certaines des choses qui fonctionnent pour notre équipe fonctionneront également pour vous. Notre agence fonctionne depuis des années maintenant, et l'entreprise fonctionne toujours sur les mêmes principes que nous avons utilisés lorsque nous avons commencé. Ce que nous avons partagé ci-dessus suffit pour vous aider à démarrer, mais ce n'est que le début!
Au fur et à mesure que vous grandirez, vous apprendrez des stratégies qui vous aideront à devenir plus efficace et à identifier les domaines où vous pouvez vous améliorer. . Pour vous donner un exemple: nous nous sommes beaucoup concentrés sur l'efficacité des processus et avons construit notre outil de conception et de gestion Sitejet pour réduire le temps de création par site Web de 70% et optimisé tous les processus d'interaction avec les clients (par exemple, la gestion des commentaires) pour une communication plus simple. Il a été créé pour aider les designers à développer leur activité et à redonner du temps à ce que vous aimez: être créatif.
Les compétences en design sont essentielles pour gagner sa vie dans le monde du design. Mais pour réussir, il faut aussi beaucoup de travail acharné et une volonté d'expérimenter jusqu'à ce que vous réussissiez. Commencez avec le bon état d'esprit et vous serez surpris de ce que vous pouvez construire.
Dans cette première partie de notre série, nous avons expliqué les bases de la recherche de vos premiers clients MRR. Mais pour continuer à croître, vous avez besoin de ventes évolutives pour attirer un flux constant de clients de haute qualité. C'est ce que nous aborderons ensuite: les méthodes étape par étape que nous avons apprises pour faire évoluer rapidement une agence.
Restez à l'écoute!
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