Comment obtenir rapidement des clients de conception Web (partie 2)

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Stephen Roe écrit sur la conception Web à Sitejet . Lorsqu'il ne prépare pas la domination du monde avec ses clients, il étudie l'intersection de la culture,…
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Dans partie 1 nous avons expliqué comment utiliser un modèle de revenus récurrents mensuels (MRR) pour développer votre activité de conception Web . Dans cette deuxième partie, nous vous expliquerons comment utiliser des techniques de vente éprouvées pour continuer à faire évoluer votre entreprise de manière rentable.

Si vous êtes propriétaire d'une agence, vous savez que vous avez besoin de clients pour croître. Quelle que soit l'ampleur de vos rêves, les clients sont la pierre angulaire de votre entreprise. Mais vous vous demandez probablement comment attirer des clients de qualité et bien rémunérés?

Nous avons démarré notre agence de design à partir de zéro. Deux ans et demi plus tard, cette même entreprise a généré 50 000 $ US de revenus mensuels, et aujourd'hui, elle est plusieurs fois plus importante et continue de croître – tout cela grâce aux techniques de vente que vous êtes sur le point de lire. [19659006] Le secret de toute entreprise prospère réside dans les ventes, et cela s'applique également aux entreprises de design. Certaines personnes s'inquiètent de leur manque d'expérience, d'autant plus que les techniques de vente réelles ne sont pas enseignées à l'école. Mais ne t'inquiète pas. Le sens de la vente est comme toute autre chose – une compétence que vous pouvez apprendre. Si vous êtes prêt à apprendre comment obtenir rapidement des clients de conception Web, continuez à lire.

Comment définir (et atteindre) des objectifs de vente ambitieux

Pour définir un objectif de vente, choisissez un chiffre et une échéance de revenus récurrents mensuels cibles. Vous pouvez vous baser sur votre revenu idéal ou sur ce que vous faites actuellement avec des clients ponctuels. Par exemple, votre objectif pourrait être de gagner 7 000 USD par mois dans les 24 mois suivant votre coup d'envoi. Ensuite, divisez ce chiffre par votre prix moyen. Donc, si vous facturez 100 $ par mois, vous aurez besoin de 70 clients.

Lorsque vous commencerez, vous convertirez probablement environ 2 à 3% de vos prospects. Vous devrez donc contacter 33 personnes pour chaque nouveau client. Ainsi, un objectif de 70 clients pour 7 000 USD par mois signifie atteindre 2 300 à 4 600 prospects. (Ce nombre peut être supérieur ou inférieur en fonction de vos compétences en vente et de la qualité des prospects .)

Des milliers de prospects semblent probablement beaucoup! Mais c'est gérable si vous le décomposez. Chaque mois, vous devrez contacter environ 100 à 200 prospects. Si vous travaillez du lundi au vendredi, cela ne représente que 5 à 10 prospects par jour. Tenez-vous en à cet objectif et ayez un système de responsabilité pour suivre vos performances.

Concentrez-vous sur l'atteinte de ces objectifs chaque jour ou semaine, même si vous ne voyez pas de résultats immédiats. Parfois, vous fermez un prospect le même jour, mais cela prendra probablement quelques jours, voire des semaines, de suivi, d'explications et de démos avant de finalement le convaincre.

Si vous ne travaillez pas de manière cohérente sur vos objectifs, ce sera frustrant sur toute la ligne. Si vous présentez 40 prospects la première semaine, puis 5 la semaine suivante, puis 15, puis 40 à nouveau, vous aurez un entonnoir irrégulier et une croissance incohérente. Faites un travail cohérent et vous verrez des progrès continus qui feront boule de neige au fil du temps.

Une fois que vous avez défini votre objectif, où devriez-vous rechercher ces clients MRR? Voici les meilleures stratégies que nous avons apprises.

Neuf endroits pour trouver des clients de conception Web

Lorsque vous commencez tout juste, vous devriez essayer différentes méthodes pour obtenir des clients. Au fur et à mesure que vous gagnerez en expérience, vous apprendrez sur quoi concentrer vos efforts et vous améliorerez la conversion de ces clients. Le pitching froid d'un client potentiel peut fonctionner le mieux pour vous, tandis que le marketing numérique fonctionne bien pour quelqu'un d'autre.

1. Utiliser des connexions personnelles

Il y a de fortes chances que vous connaissiez déjà quelqu'un qui pourrait devenir un nouveau client de conception Web ou que vous connaissiez quelqu'un qui connaît quelqu'un. Partagez ce que vous faites avec vos amis, votre famille, vos voisins et en particulier les propriétaires d'entreprise locaux que vous connaissez.

Vous ne savez jamais quelle recommandation pourrait vous amener à un autre client.

2. Vendre avec votre site Web

Voulez-vous un vendeur qui travaille toujours, qui ne se fatigue jamais et qui peut vendre à des milliers de clients à la fois? Ensuite, vous voudrez vous assurer que votre site Web actuel est à son meilleur. Si vous utilisez un thème de base, passez à un design personnalisé moderne. Les clients en conception Web jugeront vos compétences en conception en fonction de la qualité de votre propre site, alors assurez-vous qu’il est toujours beau.

Pour notre agence, nous améliorons continuellement notre site Web pour le maintenir à jour et moderne. Nous incluons également un portefeuille de sites que nous avons conçus pour que les prospects puissent voir le type de qualité que nous proposons.

3. Demander des recommandations

Vous avez travaillé dur pour attirer les clients que vous avez. Pourquoi ne pas tirer parti de votre confiance avec eux pour encore plus de profits et de ventes? Demandez à un client heureux d'en parler à son coiffeur, à son restaurant préféré, à son plombier, à son dentiste, à son avocat et à d'autres entreprises locales. Vérifiez ensuite ces pistes et persuadez-les de vous embaucher en tant que concepteur de sites Web.

N'oubliez pas que parrainer un ami est le meilleur moyen pour les anciens clients de vous remercier. Pour obtenir des références vous devez demander! En prime, remerciez vos clients ou amis pour une recommandation. Un cadeau surprise pour une référence est très utile.

Voici quelques cadeaux de référence que nous vous recommandons:

• 10% de réduction sur votre prochaine mise à jour du site,
• Bilan de santé gratuit du site,
• Un mois gratuit, [19659029] Bon Amazon de 100 $.

4. Partenariat avec d'autres entreprises

Une autre stratégie pour augmenter votre liste de clients consiste à établir des partenariats avec des entreprises apparentées, comme des agences de référencement ou des agences de publicité. Lorsque vous pouvez trouver une grande entreprise dans un créneau connexe mais non concurrentiel, contactez et formez un partenariat. Vous leur recommandez des clients et ils vous recommanderont des clients.

Tout le monde y gagne. Vos clients bénéficient de services utiles et vous bénéficierez tous les deux des références que vous partagez.

5. Utiliser le marketing de contenu

Vous pouvez également utiliser le marketing entrant pour attirer des clients vers vous avec du contenu au lieu de les consulter. Bloguer sur votre propre site vous donne de la crédibilité, surtout si vous vous concentrez sur la rédaction de solutions aux plus gros problèmes de vos clients. Les nouveaux clients vous considèrent déjà comme l'expert, car ils ont lu un article de blog. Rédigez des articles qui couvrent les principes de base de la création d'une présence en ligne et de la croissance de la clientèle.

La deuxième stratégie est l'affichage d'invités. Par exemple, vous pouvez écrire sur les meilleures pratiques pour un site Web de restaurant et les publier sur un blog où les restaurateurs obtiennent les dernières nouvelles de leur entreprise. Le contenu éducatif vous établit en tant qu'autorité et vous ouvre à un nouveau public désireux de connaître son industrie. Écrire pour d'autres sites nous a beaucoup aidés – vous lisez un de ces articles maintenant!

Note : Nous allons plus en détail sur l'utilisation du marketing de contenu dans notre guide gratuit pour trouver des clients de conception Web .

6. Publier sur les réseaux sociaux

Nous avons connu du succès dans la promotion de notre contenu sur les réseaux sociaux. Les deux qui ont le mieux fonctionné pour nous sont Facebook et LinkedIn, mais n'hésitez pas à expérimenter avec d'autres. Diverses industries auront une plate-forme de médias sociaux préférée, alors renseignez-vous à ce sujet pour votre créneau et ciblez en conséquence.

Les médias sociaux organiques fonctionnent mieux dans le cadre de votre stratégie aux côtés d'autres méthodes. Il se peut que cela n'apporte pas de prospects en soi, mais une forte présence sur les réseaux sociaux aide à convertir les clients potentiels qui ont besoin d'une bonne raison de vous choisir. Si vous vous débrouillez bien sur les réseaux sociaux, cela peut vous aider dans ce processus de prise de décision et conclure l'affaire.

Le contenu le plus important que vous pouvez partager résout les problèmes de vos clients. Et il ne s’agit pas seulement de vendre – pensez à la façon d’apprendre à vos clients à tirer parti des nouvelles technologies numériques. Par exemple, vous pouvez apprendre aux restaurants à configurer un code QR pour un menu numérique. En plus du contenu utile, nous vous recommandons de partager les sites que vous avez conçus et d'utiliser des hashtags que votre client cible reconnaîtra. Mais assurez-vous de garder votre alimentation professionnelle – ne publiez pas de photos de ce que vous avez mangé au petit-déjeuner!

7. Tester les annonces payantes

En réalité, vous ne pourrez plus vous développer avec des méthodes gratuites après un certain temps. C'est pourquoi nous vous recommandons d'utiliser des annonces payantes au fur et à mesure de votre croissance. Nous avons utilisé diverses plates-formes, de Google Ads aux sites d'emploi. Nous avons également constaté beaucoup de succès en proposant une newsletter par e-mail avec plusieurs options d'inscription.

Vous pouvez également essayer les publicités Facebook et un système d'entonnoir de vente plus complexe, avec une page de destination pour collecter des prospects de conception Web. Les publicités payantes nous ont attiré de nombreux nouveaux clients.

8. Créer un réseau

Un moyen efficace d'obtenir de nouveaux clients consiste à créer votre réseau professionnel. Tout d'abord, connectez-vous en personne avec d'autres fondateurs. Si vous n'êtes pas déjà impliqué dans votre communauté locale de chefs d'entreprise, commencez dès que possible. Vous obtiendrez de précieux conseils et des contacts professionnels susceptibles de générer davantage de ventes à l'avenir.

Les événements de réseautage, tels que les rencontres de chefs d'entreprise de la communauté locale, constituent l'un des meilleurs endroits pour le faire. Vous rencontrerez de nombreux clients potentiels et obtiendrez des prospects pour bien d’autres. Ne présentez pas ces contacts, établissez simplement des relations. Soucieux de leur entreprise et apprenez ce qu'ils recherchent. Lorsqu'ils ont besoin d'un site Web, ils sauront vers qui se tourner.

Alors que le monde s'est éloigné, recherchez également des événements virtuels. Consultez les groupes Facebook de chefs d'entreprise locaux, les sommets numériques et d'autres possibilités de se connecter à distance.

9. Do Cold Outreach

Le dernier mais non le moindre est le Cold Outreach. Vous devrez rechercher un public cible, trouver un client potentiel et contacter par téléphone en vous présentant. La sensibilisation à froid a été la principale façon dont nous avons construit notre agence. C'est beaucoup de travail, mais les résultats parlent d'eux-mêmes!

La meilleure façon de faire une vente est de positionner un site Web d'entreprise comme la solution à un défi auquel vos prospects sont confrontés, comme les restaurants qui veulent de nouveaux clients ou qui perdent du trafic. concurrents de la chaîne nationale.

Nous aborderons plus en détail la sensibilisation à froid dans la section suivante, mais ces trois principes sont un excellent point de départ:

• Établissez un rapport avec votre prospect.
  Connaissez son nom et comprenez-le. leur entreprise, et toujours à la recherche d'un lien personnel. Souciez-vous honnêtement de leur succès.
• Soyez un expert.
  Poser des questions perspicaces est un excellent moyen d'être bien informé sans se montrer. Aidez votre prospect à envisager de nouvelles opportunités dans son entreprise auxquelles il n'aurait pas pensé sans vous.
• Obtenez un engagement.
  Avant de raccrocher, faites de votre mieux pour obtenir le

Avec ces points à l'esprit, vous pouvez utiliser le script suivant pour effectuer la vente.

Notre stratégie de vente la plus efficace

Nous allons parcourir le modèle que nous avons utilisé pour convertir des centaines de prospects en clients satisfaits. Cette technique de vente réussie se résume à cinq étapes clés.

Étape 1: Établir un rapport et une compréhension

Avant de vous lancer dans un argumentaire de vente, montrez que vous vous souciez du propriétaire de l'entreprise et que vous voulez qu'il réussisse. Commencez par vous présenter avec votre nom. Assurez-vous de parler au propriétaire ou au décideur avant de passer à autre chose.

Ensuite, établissez un lien avec leur entreprise. Plus c'est personnel, mieux c'est. Peut-être avez-vous récemment mangé au restaurant du client, vu l'un de ses camionnettes de livraison ou trouvé sur Internet (cette intro neutre fonctionne toujours si vous n'avez rien de spécifique à signaler).

Voici une version du script nous pourrions utiliser:

Salut, c'est Dave Smith qui parle!

Est-ce que je parle à Lisa Samuelson? Super!

Des amis ont dîné au Lisa's Diner il y a quelques semaines et vous ont fait des éloges.

Étape 2: Créer une demande en montrant comment vous pouvez aider

Votre objectif ici est de proposer un moyen d'apporter dans de nouveaux clients payants sans travail supplémentaire. Qui ne vous accepterait pas sur cet accord? La plupart du temps, les chefs d'entreprise ne veulent pas d'un site Web. Ils veulent les résultats qu'un site Web apportera, comme une meilleure visibilité, des classements de recherche élevés, plus de clients, plus de candidats, etc.

Vous pouvez développer vos versions des éléments suivants et inclure une étude de cas pertinente d'un client précédent. Par exemple, un peintre spécialisé dans les extérieurs de maison complète pourrait se lasser des demandes de petits travaux intérieurs. Un site Web spécialisé peut filtrer leurs prospects et leur apporter de meilleures affaires.

Voici un script de base que notre équipe a développé:

Eh bien, Lisa, je dirige une entreprise ici à CITY qui aide les propriétaires d'entreprise à mieux réussir dans le monde numérique avec des sites Web à service complet de haute qualité.

Nous avons réalisé que la plupart des propriétaires d'entreprise n'avaient pas le temps ni les compétences techniques nécessaires pour créer et maintenir leur propre site Web. En conséquence, ils ont un site obsolète ou aucun site et perdent des clients potentiels chaque jour.

Nous pensons que les propriétaires d'entreprise devraient se concentrer sur leurs activités. Nous gérons chaque partie de votre site, des mises à jour au domaine, en passant par l'hébergement, les e-mails et même l'optimisation des moteurs de recherche si vous le souhaitez.

Étape 3: Montrez pourquoi vous êtes la meilleure option

Ensuite, vous aurez besoin pour montrer pourquoi le prospect doit vous choisir. Couvrez ici les avantages du modèle de revenus récurrents et expliquez vos frais. Expliquez que vous fournissez des sites Web modernes de qualité supérieure combinés à un service exceptionnel, le tout à des prix abordables.

Voici les meilleurs points de discussion que vous pouvez utiliser:

Nous utilisons une technologie qui nous permet de fournir des sites Web modernes de qualité supérieure combinés avec un service exceptionnel, le tout à des prix abordables.

Contrairement aux agences traditionnelles ou aux concepteurs de sites Web, vous ne nous payez pas des milliers d'avance, seulement pour obtenir un site Web à entretenir par vous-même qui sera techniquement obsolète dans deux ans.

Pour des frais de configuration uniques de 499 USD et des frais mensuels de seulement 99 USD, nous créerons un site professionnel, mettrons à jour le contenu, effectuerons la maintenance technique, maintiendrons votre nom de domaine à jour, hébergerons le site et garderons vos comptes de messagerie.

Nous avons une réduction de 20% sur les frais mensuels lorsqu'ils sont facturés annuellement.

Étape 4: Adaptez votre présentation à leur entreprise

La prochaine étape consiste à comprendre leur entreprise et à montrer que vous vous en souciez. Plus vous en saurez sur les activités et les problèmes du client, mieux vous serez en mesure d'adapter votre argumentaire de vente!

Voici les meilleurs types de questions à utiliser et comment montrer comment un site Web peut vous aider:

• Quel est le plus grand défi dans votre secteur / pour votre entreprise?
  Quelle que soit la façon dont ils réagissent, expliquez comment un site Web peut vous aider! Vous pouvez les aider à trouver des employés, à acquérir des clients et à se démarquer de la concurrence.
• Qui est actuellement responsable de votre site Web / présence sur le Web?
  La plupart du temps, ce n'est pas entre les mains d'un professionnel . Posez des questions pour expliquer pourquoi il s'agit d'un problème, comme demander quel est leur plan de sauvegarde en cas de panne du serveur ou comment ils maintiennent le site à jour pour les appareils, les normes et les meilleures pratiques plus récents. Expliquez comment votre équipe a de l'expérience dans la gestion des problèmes de site Web et les traitera toujours comme des professionnels.
• Savez-vous combien de visites votre site Web actuel compte?
  Si tel est le cas, montrez ce que vous pouvez faire pour l'augmenter. Sinon, expliquez comment votre site leur fournira des données précieuses pour trouver plus de clients et développer leur activité.
• Savez-vous quel pourcentage de clients de votre secteur utilisent des appareils mobiles?
  Découvrez ce numéro à l'avance. Si le site Web du prospect n'est pas adapté aux mobiles, signalez qu'il manque un nombre considérable de clients.

Recueillir des données à l'avance auprès de votre client et poser les bonnes questions montrera que vous êtes un pro. Vous montrerez que vous vous souciez vraiment de vous et que vous établissez ainsi la confiance.

Étape 5: Clôture de la vente

L'élément le plus important du processus de vente est la conclusion. Déplacez le prospect pour qu'il s'engage fermement à commencer à travailler avec vous. S'ils ne sont pas prêts à commencer immédiatement, proposez une étape suivante plus petite, comme la planification d'une réunion ultérieure ou le partage de témoignages. Assurez-vous toujours qu'un décideur participe à la prochaine réunion!

Ensuite, nous examinerons quelques stratégies de clôture qui peuvent vous aider à conclure l'accord avec les clients.

Stratégies de clôture éprouvées pour finaliser la vente [19659003] Lorsque vous arrivez à la fin d'un appel avec un client potentiel, votre travail est simple: faites-lui payer vos services de conception Web. Mais si l'idée est simple, obtenir un prospect à s'inscrire peut être très difficile dans la pratique. Pour vous aider, voici quelques techniques que nous avons utilisées pour conclure plus d’affaires plus rapidement.

Partager des références et des éléments de portfolio

L’une des meilleures façons de convaincre un prospect est de lui montrer un site antérieur que vous avez conçu pour un client potentiel. client similaire ou en les laissant parler à l'un de vos clients actuels. Conservez les sites de portefeuille pour les différents secteurs verticaux que vous ciblez, tels que les salons, les restaurants, les cabinets de dentistes, etc. Avec la permission, vous pouvez également partager les coordonnées d'un client heureux actuel.

Conception d'abord, charge plus tard

Une technique qui a bien fonctionné pour nous au début était de faire d'abord la conception Web, puis de charger plus tard. La recharge ultérieure fonctionne mieux si vous ne disposez pas d'un portefeuille complet ou si vous vous lancez dans un nouveau créneau de conception Web sans échantillons de travail pertinents. (Par exemple, si vous avez une douzaine de sites Web de restaurants, mais que vous souhaitez attirer un nouveau client chez le coiffeur.)

Pour utiliser cette stratégie, vous devez d'abord concevoir une ébauche du nouveau site Web. Ensuite, si le client l'aime, il paiera les frais de conception initiaux et ira de l'avant. Cette stratégie implique plus de travail pour vous au départ, mais elle prouve au client que vous pouvez créer de bons sites et comprendre son activité. Et s'ils n'aiment pas le site Web? Ne vous inquiétez pas, vous avez créé un élément de portefeuille que vous pourrez utiliser ultérieurement pour un autre client.

Renonciation aux frais d’installation

Une autre stratégie que vous pouvez utiliser consiste à supprimer les frais d’installation. Ces frais peuvent être un obstacle important pour de nombreux nouveaux clients, car ils doivent payer 500 USD (ou quels que soient vos frais d'installation) avant de voir les résultats. Au lieu de cela, facturez simplement votre paiement mensuel récurrent. Vous gagnerez moins d'argent à court terme, mais vous aurez plus de chances de convaincre un client idéal de rester avec vous pendant un certain temps.

Si vous ne voulez pas concevoir un site gratuitement comme le précédent suggestion, il s'agit d'une excellente option intermédiaire qui offre au client un excellent site avec moins de risques, mais vous permet tout de même d'être payé pour votre travail.

Montrez votre processus

Vous pouvez également renforcer la confiance en montrant votre processus de conception Web, à partir de brouillon à la conception à la publication. Faire cela comme étape finale avant de demander une vente peut aider à créer la confiance dans l'esprit du prospect quant à ce que vous avez à offrir. Les gens ne font pas confiance à ce qu'ils ne comprennent pas, alors montrez les étapes et renforcez la confiance.

Paiements automatiques

Cette astuce s'applique une fois que vous concluez une vente et que vous voulez vous assurer que vous êtes toujours payé tous les mois: utilisez le mode automatique facturation. Si vous devez demander un paiement tous les mois, c'est un rappel constant de ce qu'ils paient. Mais si vous avez une carte de crédit enregistrée ou si vous utilisez un processeur de paiement qui facture automatiquement vos clients chaque mois, vous pouvez compter sur un flux de trésorerie régulier et régulier.

C'est aussi un gain de temps pour tout le monde – votre client n'a pas à perdre de temps payer une autre facture, et vous pouvez être tranquille en sachant que vous n'avez pas à faire le suivi en cas de paiement manqué.

Enseignez et construisez une relation

Si tout le reste échoue et que le prospect parfait ne veut pas s'inscrire à la dernière minute, ne brûlez jamais le pont. Ne laissez pas le rejet vous atteindre, et rappelez-vous que vous êtes un expert en sites Web, mais aussi sympathique et accessible et disposé à aider vos clients à comprendre ce qui se passe.

Saisissez l'occasion d'expliquer à quoi un client pourrait vouloir ressembler pour s'ils décident de lancer un site Web plus tard. Expliquez les fonctionnalités les plus importantes en fonction de vos connaissances. Si un client ne souhaite pas de site Web pour le moment, il peut encore y avoir des opportunités à l'avenir. Bâtissez la confiance, renforcez la relation et jouez au long jeu.

C'est maintenant à vous de trouver des clients de conception Web

Au cours des dernières années, nous avons eu le privilège de travailler avec tant de clients incroyables, tous suivant le idées et suggestions décrites ci-dessus. Le vrai secret était, bien sûr, de travailler dur et de se concentrer sur les objectifs de croissance. Les techniques de vente mentionnées ci-dessus nous ont ensuite aidés à convertir ces prospects en clients payants.

Nous avons également utilisé un logiciel interne que nous avons récemment publié Sitejet pour accélérer le processus et devenir plus rentables. Nous avons conçu Sitejet pour aider les agences à évoluer avec les clients MRR en réduisant le temps de création du site de 70% et en rationalisant les interactions avec les clients. Il a été créé pour aider les designers à développer leur entreprise et à redonner du temps à ce que vous aimez: être créatif.

Tout le monde peut réussir à développer son agence de design. Comme nous l'avons expliqué dans la première partie de cette série, pour commencer, il faut de la motivation, un modèle de tarification efficace et un état d'esprit. Et comme nous l'avons partagé dans cette deuxième partie, la croissance vient une fois que vous combinez des techniques éprouvées avec beaucoup de travail! Bonne chance et nous avons hâte d'entendre vos histoires dans les commentaires de cet article!

(vf , il)