Une constante depuis un an et demi : le changement. Changement dans l'environnement de travail, changement dans les outils utilisés par les entreprises et changement dans la façon dont les acheteurs recherchent des informations et effectuent des achats.
Aujourd'hui plus que jamais, la confiance est importante dans le processus d'achat, car les prospects continuent d'examiner attentivement les achats. Mais les vendeurs ont été mis au défi de renforcer la confiance à travers les relations. Ils ont perdu bon nombre des principales méthodes sur lesquelles ils s'appuyaient autrefois : salons professionnels, événements de réseautage, visites de sites, réunions en personne, conférences, etc. impacté à la fois la stratégie de vente et la vie quotidienne. Nos résultats correspondent étroitement à ce que le marché constate : 96 % des équipes de vente B2B sont passées (en tout ou en partie) à la vente à distance.
« Je serai sidéré si jamais nous revenons à 50 % de voyages. . Nous le voyions même avant COVID : les clients étaient de moins en moins susceptibles d'approuver le budget de voyage. Cela devenait déjà difficile en 2019. Cela rebondira un peu, mais je ne pense pas que cela reviendra un jour. les décideurs disent que l'approche est moins efficace que ce que les vendeurs avaient avant 2020. Aucun doute là-dessus : les vendeurs doivent s'adapter (et rapidement) à une approche axée sur le numérique qui fonctionne réellement.
Dans cette analyse, nous partageons trois changements concrets que vous pouvez adopter au sein de votre propre organisation pour établir de meilleures relations numériques. (Avant de demander : il ne suffit pas d'ajouter plus de réunions Zoom et d'e-mails vidéo.)
#1 : Embauchez et formez plus de ventes internes
Avec le passage soudain au travail à distance au début de COVID-19, un Une partie importante des chefs de vente ont été obligés d'adapter la dynamique de leur équipe en faisant passer leurs représentants sur le terrain aux ventes internes ou en les mettant tous en congé.
C'était un palliatif, pas une solution à long terme. Maintenant, les responsables commerciaux réévaluent entièrement leur stratégie pour déterminer ce qui a ou n'a pas fonctionné pour créer un plan de mise sur le marché pour l'avenir de leur entreprise.
« Au début de COVID, j'ai dit que nous devrions nous en débarrasser. nos vendeurs sur le terrain, transformant tout le monde en vendeurs internes. Tout le monde était contre. Maintenant, nous y allons. Nos vendeurs ne visitent pas les clients, tout le monde fait des ventes internes. Auparavant, nous avions 12 personnes agissant en tant que gestionnaires de grands comptes, le reste se concentrant sur les ventes internes. Maintenant, nous avons 32 vendeurs internes." les acheteurs préfèrent les interactions humaines à distance lors de l'identification et de l'évaluation de nouveaux fournisseurs. Ce nombre baisse légèrement à 42 % pour les commandes, mais la différence est absorbée par une augmentation du nombre de ceux qui préfèrent le libre-service numérique et non les interactions en personne.
En fait, seulement 30 % des Les acheteurs B2B préfèrent les interactions en personne lors de l'évaluation de nouveaux fournisseurs (ce nombre tombe à 16% pour les renouvellements).
Tous les signaux indiquent qu'il s'agit d'un changement de pensée à long terme, et non d'une réponse temporaire à la pandémie. En bref, il est temps de doubler votre équipe de vente interne. Mais les responsables des ventes ne devraient pas entrer dans ce domaine à contrecœur ; Les ventes internes présentent de nombreux avantages par rapport aux ventes sur le terrain.
Les ventes internes offrent :
● Une augmentation de la rentabilité des opportunités/des leads. Les représentants des ventes internes ont un prix inférieur à celui des vendeurs sur le terrain et peuvent couvrir plus de terrain en une journée. Lorsqu'ils sont utilisés correctement, ils ont un impact énorme sur la qualification et la conversion des prospects, ce qui se traduit par un coût d'opportunité inférieur.
● Délai de qualification plus rapide. Entre les informations en libre-service et les appels rapides entre les commerciaux et les prospects, les ventes internes vous aident à vous concentrer sur les bons prospects sans un long délai.
● Facilité d'évolutivité. Les ventes internes peuvent facilement faire évoluer votre volume de diffusion (soit par l'automatisation ou par des normes de qualification plus strictes) par rapport au nombre de prospects qualifiés générés par le marketing à la demande.
● Adaptabilité aux environnements changeants. Bien que certaines entreprises préfèrent toujours un bureau en personne, il est indéniable que les ventes internes sont plus adaptables à une réalité de travail de n'importe où, réticente à voyager.
Il y a un autre avantage à doubler les ventes internes : c'est faire de la vente une science plus qu'un art.
Les ventes internes nécessitent un ensemble spécial de compétences pour vendre efficacement. Ces représentants établissent des relations, mais ils ne s'appuient généralement pas sur le langage corporel, l'atmosphère, la pression des pairs ou la camaraderie. Au lieu de cela, ils s'appuient sur les données, la recherche et les outils de sensibilisation à leur disposition pour résoudre le défi d'un prospect. . Obtenez les bons outils entre leurs mains et ils partiront pour les courses (métaphoriquement parlant).
Lire la suite : Quatre étapes pour maximiser l'impact des ventes internes
#2 : Commencer à vendre Preuve de concepts
Peu de responsables commerciaux sont convaincus de pouvoir atteindre les objectifs de chiffre d'affaires (seulement 6 % des directeurs des ventes selon Gartner). La plupart disent que l'évolution des préférences des acheteurs a un impact direct sur les ventes, qu'il s'agisse d'une prise de décision plus conservatrice, de nouvelles préférences résultant du travail à distance ou d'attentes numériques accrues.
Transformez ce défi en opportunité en proposant des projets et des solutions de validation de principe. Avec la preuve de concept, vous pouvez établir la confiance pour accélérer l'acquisition de clients.
« Auparavant, en pré-vente, vous deviez dépenser une tonne d'argent pour décrocher un gros client. Mais nous avons arrêté de le faire. Auparavant, la portée du processus de travail s'éternisait pour toujours, mais maintenant nous avons cessé d'essayer de les convaincre. La plupart des clients approuveront d'abord une petite dépense pour nous laisser entrer et prouver notre valeur ; puis nous le créditons pour la mise en œuvre s'ils s'inscrivent ». Alors que les acheteurs continuent de s'adapter à l'évolution des marchés, la preuve de concept vous aidera à continuer à atteindre vos objectifs de vente même lorsque des décisions d'achat plus importantes sont encore en suspens. Au lieu de faire pression pour des signatures sur des projets et des services à grande échelle dès le départ, les vendeurs auront intérêt à rencontrer des clients potentiels où ils se trouvent tout en augmentant simultanément la valeur à vie du client.
#3 : Apprenez à donnez aux acheteurs ce qu'ils veulent, pas ce dont vous pensez avoir besoin
Les comportements des acheteurs changent la façon dont les ventes se connectent et renforcent la confiance avec les clients potentiels.
Comme les acheteurs B2B passent moins de temps avec les commerciaux et plus de temps en ligne, Les équipes de vente doivent être mieux armées avec les bons outils et les ressources d'aide à la vente centrées sur l'acheteur pour aider l'acheteur à progresser dans le cycle de vente.
Pour ce faire, les équipes de vente doivent apprendre à traduire les comportements en ligne en conversations significatives. Vos équipes doivent être en mesure d'évaluer le parcours d'un acheteur et d'exploiter ces informations lors de la présentation de solutions. Vous pouvez atteindre ce niveau de sens en évaluant :
● Avec quels éléments de contenu le responsable s'est-il engagé ?
● Y a-t-il des éléments qui ont été lus plusieurs fois ?
● À quels éléments de contenu ont-ils été transférés collègues ?
● Plusieurs personnes du même compte consultent-elles le même contenu ou un contenu différent ?
Utilisez ces informations pour de meilleures conversations de suivi contextualisées.
En savoir plus : Traduire le comportement en ligne en un comportement personnalisé. Conversations
Mais il y a aussi une image plus large ici : le comportement des acheteurs a changé et il se peut qu'il ne redevienne jamais comme avant. Cela change de plusieurs manières :
● Vous ne vendez peut-être plus aux mêmes personnes. « Auparavant, mon équipe traitait avec des cadres intermédiaires. Maintenant, nous passons directement à la C-suite », nous a dit une personne interrogée par ANNUITAS Research. À tout le moins, les comités d'achat se sont élargis vous aurez donc sans aucun doute affaire à de nouveaux décideurs. Prenez le temps de comprendre ce qui les intéresse.
● Vous devrez peut-être apaiser les craintes concernant le changement. Selon une personne interrogée par ANNUITAS Research, « les clients sont très réticents à prendre des décisions maintenant ». Les directeurs financiers s'impliquent dans des transactions de plus en plus petites, les directeurs informatiques et les responsables informatiques peuvent être plus réticents à lancer une initiative de transformation numérique à grande échelle, et de nombreuses fonctions sont toujours axées sur le simple fait de maintenir le fort. Soyez prêt pour ces conversations et accompagnez-vous en tant que partenaire du changement auquel nous sommes tous confrontés.
Peut-être plus important encore, vous êtes plus que jamais en compétition pour le temps d'un prospect. Tout représentant des ventes dispose d'environ 5 % du temps d'achat total d'un client, selon Gartner .
Le reste du temps de l'acheteur est consacré à des recherches indépendantes, à des réunions avec son comité d'achat et à des discussions avec d'autres. dans l'espace sur leurs solutions hors ligne.
Bien que vous ne puissiez plus vous rencontrer en personne, la nouvelle norme d'or est définie par les relations numériques : guider l'acheteur, pas vendre à l'acheteur. Les vendeurs doivent être prêts à rencontrer l'acheteur là où ils se trouvent : parfois via des informations en libre-service, parfois avec un suivi réfléchi et personnalisé. Ils n'auront peut-être pas une seconde chance de construire une relation numérique significative.
Pour en savoir plus sur ce sujet, lisez :
Translating Online Behavior into Meaningful Conversation
Quatre étapes pour maximiser l'impact des ventes internes
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