Comment les marques de produits alimentaires et de boissons peuvent-elles se démarquer auprès des acheteurs au détail?

juillet
2 2019

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.

Les acheteurs de détail sont les gardiens ultimes. Ils décident si votre marque reste et reste sur l’étagère du magasin.

Il est essentiel pour le succès et la croissance de votre marque de garder les acheteurs de détail. Il y a tout simplement trop de concurrence dans le secteur des aliments et des boissons et trop en jeu pour jouer sur les relations entre acheteurs.

Alors, comment faites-vous? Ma société a interrogé directement les portiers pour le savoir.

Le paysage de la vente au détail

Commençons par examiner les pressions exercées sur le commerce de détail. Un espace commercial de plus en plus numérisé a intensifié la concurrence dans tous les domaines du secteur de l'alimentation et des boissons.

Les détaillants se sont retrouvés dans une bataille de plus en plus achalandée pour la circulation piétonnière, le nombre d'acheteurs utilisant des options en ligne continuant de croître. Actuellement, 3% des ventes d'épicerie sont effectuées en ligne mais ce nombre est en augmentation rapide.

L'une des principales raisons pour lesquelles les détaillants perdent le trafic piétonnier convoité sur les sites physiques par rapport aux alternatives en ligne est le fait du désagrément connu sous le nom de rupture de stock. Les acheteurs d’aujourd’hui connaissent une rupture de stock au cours de l’une des trois visites de magasin ce qui a coûté aux détaillants près de 1 billion de dollars en ventes annuelles. Les rapports estiment que 24% des revenus en ligne d'Amazon proviennent uniquement de ce problème.

En réaction directe à la concurrence accrue, les détaillants ont demandé aux vendeurs de prévenir les ruptures de stock et le commerce électronique ultérieur. transactions de remplacement.

Les magasins à grande surface sont stricts et évaluent les fournisseurs en fonction de leur capacité à livrer «à temps, dans son intégralité» (OTIF) et à respecter la date limite d’arrivée (MABD). Si les scores sont inférieurs aux paramètres définis, les fournisseurs se voient imposer des pénalités pouvant aller d'un forfait à un pourcentage de leur facture ou de leur bon de commande afin de prendre en compte les ventes perdues. Cela peut représenter des centaines de milliers de dollars et être préjudiciable à toute organisation de taille.

Il n'est pas surprenant que tous les acheteurs du commerce de détail aient signalé dans notre enquête que la capacité d'un fournisseur à livrer le produit à temps avait une incidence sur leur volonté de travailler avec eux. Quelque 73% ont déclaré avoir mis fin aux relations de fournisseurs en raison de problèmes de livraison.

La grande majorité des détaillants envisageront de nouvelles marques lorsque les fournisseurs ne répondent pas à leurs critères de livraison. Les magasins ne peuvent tout simplement pas se permettre de travailler avec des fournisseurs ne répondant pas aux exigences de livraison.

La ​​concurrence reste vive

Lors de notre enquête les acheteurs partageaient également que 54% d’entre eux surveillent au moins six produits concurrents. dans la même catégorie, et près de 15% ont déclaré superviser entre 11 et 20. Les détaillants peuvent instituer de telles politiques rigides et les acheteurs peuvent renoncer aux fournisseurs en raison de problèmes de transport, car ils ont l'embarras du choix.

Cet environnement hyper concurrentiel laisse peu de choses à faire. Une marge d'erreur est à craindre et cette marge devrait encore se réduire, car les fonds de capital-investissement et de capital-risque continuent de débloquer les denrées alimentaires et les boissons.

Au cours des cinq années écoulées, entre 2013 et 2017, les investisseurs ont injecté 13 milliards de dollars de capital-risque dans le secteur. Ce chiffre n'a encore augmenté que lorsque le financement a doublé en 2018 par rapport à 2017. Et ce qui motive le capital de risque dans ce segment, c'est le retour sur investissement potentiel que cet argent peut rapporter.

De 2011 à 2016, environ chiffre d'affaires d'environ 22 milliards de dollars transférés des géants de l'industrie aux petites marques émergentes de CPG. Au cours de la même période, la part de marché des petites entreprises de biens de consommation courante dans le secteur des produits alimentaires et des boissons a augmenté de 23% à 26%.

Cette tendance ne se poursuit pas, elle s’accélère, de plus en plus d’acteurs entrant dans le mix. gagne

Il est essentiel que votre marque trouve un moyen de se démarquer, car la concurrence ne faiblit pas pour le moment.

Le respect des exigences de l'OTIF et de la MABD est une méthode de réussite basée sur les données. cette. Les fournisseurs doivent continuer à améliorer leur branche logistique de leur organisation pour dépasser les attentes des détaillants.

Dans le même sondage, les acheteurs de détail ont indiqué que leurs principaux fournisseurs sont ceux qui non seulement livrent à temps, mais fournissent également une communication proactive et régulière sur les commandes. statut.

Un acheteur a expliqué en détail ce qu’il cherchait chez ses fournisseurs: «Livraisons à l’heure, communications approfondies et ponctuelles, pas de rejet, flexibilité avec les commandes urgentes».

Un autre a ajouté qu’il souhaitait, « Plus de communication sur le statut des commandes depuis la réception du bon de commande jusqu'à la livraison. ”

Ces extraits d'entreprises de détaillants soulignent l'importance d'une opération logistique approfondie et optimisée incluant un service client de premier ordre. La production et le transport doivent soulever des problèmes, mais la façon dont vous gérez les problèmes et communiquez les solutions importe. Personne ne peut espérer la perfection, mais ils peuvent exiger l'honnêteté et des réponses proactives.

La communication est un élément essentiel du succès et des systèmes appropriés doivent être en place si une marque envisage de s'adapter à la demande croissante du commerce de détail. Cela peut appartenir à votre service clientèle ou à vos équipes de vente, à votre service des transports, à des partenaires logistiques tiers ou à une combinaison de tous les éléments ci-dessus. l’espace de stockage, ce qui peut conduire à une rentabilité à long terme et à des opportunités de croissance. Les marques qui réussissent sont celles qui se concentrent sur la satisfaction du commerce de détail, ce qui en fait un aspect essentiel de leur stratégie commerciale.

Mais cette stratégie peut être liée à un prix élevé si elle n’est pas soigneusement conçue dans l’intérêt de votre entreprise. Le défi consiste à atteindre l'excellence logistique à un coût qui maintient le prix de votre produit compétitif et facilite son évolution.

Il existe de nombreuses solutions de gestion de la logistique qui garantiront que votre produit arrive conformément aux exigences des détaillants. Cependant, certaines de ces options ne sont pas rentables et peuvent réduire le résultat net de votre organisation.

L'inverse existe également, car votre entreprise peut appliquer de nombreuses solutions de transport soucieuses du coût, mais celles-ci ne seront probablement pas à la hauteur.

Le défi qui s’applique à tous les fournisseurs du secteur de la vente au détail actuel consiste à obtenir une fonction logistique qui réponde aux exigences de livraison des détaillants tout en respectant les seuils de coût qui maintiennent le prix de vos produits compétitifs et facilitent une croissance évolutive. 19659005] Concevoir une stratégie logistique qui respecte les deux est un travail nuancé. Elle nécessite une approche globale du transport qui englobe l’ensemble de la stratégie de votre organisation et vise une expansion durable.

Les marques capables d’intégrer de manière transparente une fonction logistique optimisée dans leur stratégie opérationnelle sont les gagnants de l’environnement de la distribution actuelle.