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avril 3, 2021

Comment le succès est-il arrivé à Darwin CX



7 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.


Pour les fondateurs de Darwin CX, cela a commencé avec une mission: donner aux spécialistes du marketing grand public dans le domaine de l'édition les outils numériques que de nombreuses autres industries tenaient pour acquis.

C'était en 2017. À l'époque, le brain trust Darwin de Michael Smith, Laas Turnbull et Omri Tintpulver avait été chargé d'identifier les façons dont une marque de magazine canadien pouvait passer d'un modèle commercial traditionnel, avec sa forte dépendance à la publicité. revenus, à plus d'un nouveau modèle médiatique. Pour eux, cela signifiait adopter une approche centrée sur le client, une approche qui reposait sur des connaissances approfondies de l'audience et un état d'esprit axé sur les données. Ils ont rapidement découvert qu'ils avaient besoin de le construire eux-mêmes.

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«Lorsque nous avons fait un tour d'horizon du paysage concurrentiel, nous pouvions voir que les éditeurs continueraient d'avoir difficulté à réussir dans un monde de plus en plus numérique », déclare Turnbull. "Pourquoi? Parce que pour le dire dans les termes les plus simples, il y avait eu peu ou pas d'innovation depuis des décennies du côté numérique de l'industrie. Les opérateurs historiques de l'espace s'appuyaient toujours sur les AS400, les mainframes et le schéma de données archaïques pour alimenter les fichiers d'abonnement de leurs clients. Comparez cela avec les outils numériques des spécialistes du marketing dans d'autres secteurs et ce n'était pas une belle image. "

Le trio s'est rendu compte très tôt qu'il avait l'opportunité de perturber une industrie qui avait désespérément besoin d'être secouée.

Entrez Darwin.

En 2018, la startup est née comme une plate-forme SaaS à part entière. Il est rapidement devenu le premier choix des grandes marques de médias canadiennes, qui ont accueilli favorablement l'idée de payer des frais d'abonnement mensuels fixes au lieu d'être facturés à l'utilisation ou à la transaction, ce qui était la norme de l'industrie depuis des décennies. Cela a signalé non seulement l’émergence de Darwin en tant que perturbateur de bonne foi, mais aussi une entreprise fermement ancrée dans le monde en plein essor de l’économie des abonnements.

Ce n’est pas un secret: les revenus récurrents des abonnements numériques sont devenus une obsession du monde des affaires et à peu près le Saint Graal des rêveurs entrepreneuriaux du monde entier. Les entreprises d'abonnement ont récemment connu une croissance cinq à huit fois plus rapide que les entreprises traditionnelles axées sur les produits, selon des rapports récents. Rien qu'en 2020, ils ont augmenté leurs revenus à un taux moyen de 11,6%, tandis que leurs pairs axés sur les produits ont diminué de 1,6%. Selon McKinsey, 49% des acheteurs utilisent désormais un service d'abonnement, une situation motivée par la commodité, le coût et la découverte.

Avance rapide jusqu'à aujourd'hui et les perspectives de Darwin semblent en effet très prometteuses. Après avoir été racheté par Studio Media Group, un acteur du private equity basé à New York, à la fin de l'été 2020, Darwin est sur le point d'accélérer sa croissance aux États-Unis et dans le monde.

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«Notre proposition de valeur est simple», déclare Smith, directeur technique de l'entreprise et responsable de l'innovation. «Associez-vous à nous et nous vous fournirons les outils et l'assistance nécessaires pour faire évoluer votre entreprise à mesure que le monde change. Nous fournissons des mises à jour trimestrielles avec de nouvelles fonctionnalités et des didacticiels que vous pouvez mettre en œuvre. Nous donnons à nos clients un accès à leurs données en temps réel et dans à peu près n'importe quelle vue qu'ils peuvent imaginer. Et contrairement à nos concurrents, nous intégrons l'apprentissage automatique de manière vraiment utile et percutante. »

Smith poursuit en disant que bien que Darwin soit également la «source unique de vérité» pour ses clients et offre une véritable vue à 360 degrés de chaque client, il s'agit bien plus qu'une simple plate-forme de données client, offrant une vaste gamme de fonctionnalité qui profite à ses clients. Un exemple de cet utilitaire est que la plate-forme permet aux clients de lancer très rapidement des campagnes de marketing, avec des codes de suivi, et de conditionner et de vendre facilement des lots de différents produits. Ces campagnes ou bundles peuvent être clonés en un seul clic, faire changer une variable ou deux, puis être déployés instantanément pour les tests A / B.

«Il faut comprendre que dans le passé, nos clients devaient passer par un gestionnaire de compte pour tout demander: configuration de campagne, extraction de données, transferts de fichiers, mise en place d'une page de destination pour le commerce électronique. Vous pouvez imaginer le décalage et les dépenses – des jours ou même des semaines pour faire le moindre changement », déclare Smith. «Darwin permet aux spécialistes du marketing d'être agiles et réactifs, car ils peuvent se connecter et faire pratiquement tout eux-mêmes en quelques secondes. C'est un nouveau paradigme pour un nouveau monde et nos clients nous disent qu'ils ne pourraient jamais revenir en arrière. »

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Turnbull, le PDG de la société, ajoute que «le système est fongible» et que «nous l'avons identifié très tôt une force que nous appelons «l'effet Amazon». Cela décrit simplement la façon dont les meilleurs détaillants en ligne – les Amazones du monde – ont constamment amélioré leur expérience client. Ce faisant, ils ont accru les attentes des clients. Nous nous en sommes saisis et savions que cela continuerait d’être d’une importance cruciale. »

L'équipe a pris cela à cœur et a construit la plate-forme en utilisant un cadre ouvert qui permet au cœur de Darwin de s'intégrer facilement avec d'autres technologies de pointe. Pour Smith et Turnbull, cela est essentiel à la mission. «Nous ne savons pas comment ni quand les attentes des clients changeront, mais nous savons qu’elles le feront inévitablement», déclare Smith. Turnbull ajoute: «L'architecture de la plate-forme nous permet de passer très facilement d'une technologie à une autre afin de pouvoir répondre aux changements sismiques et subtils des attentes des clients. Le système est conçu pour évoluer – d'où le nom de Darwin. "

Ce qui a commencé comme une pièce de théâtre dans l'industrie de l'édition a maintenant le potentiel de devenir quelque chose de beaucoup plus vaste. Darwin a des clients dans le domaine des abonnements aux magazines, des services aux membres, des éditeurs numériques et du marché croissant des boîtes d'abonnement. Et ce n'est que le début. La plate-forme est mûre pour tirer parti de l'économie croissante des abonnements et se développer dans d'autres secteurs verticaux.

«En fin de compte,» dit Turnbull, «nous avons pris collectivement une très bonne décision: mettre le client au centre de tout. En fait, il est codifié dans notre nom: le «CX» fait référence à l'expérience client. Michael et Omri ont fait un travail inspiré en prenant cette notion et en créant une solution technologique élégante autour d'elle.

Compte tenu de l'essor de l'économie d'abonnement et de l'importance croissante de l'utilisateur final, Darwin semble bien placé pour s'adapter, évoluer et devenir un gagnant. Comme l'a dit Charles Darwin lui-même, «ce n'est pas la plus forte des espèces qui survivent, ni la plus intelligente, mais celle qui réagit le mieux au changement.» Amen.




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