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juin 24, 2021

Comment le marketing basé sur les comptes peut faire passer vos ventes au niveau supérieur7 minutes de lecture



Et si votre personnel de vente pouvait passer au crible tous vos prospects potentiels et identifier les plus intéressants et les plus adaptés ? Faites un pas de plus et maintenant ce processus est automatisé. Une dernière étape et vous êtes dans un monde où votre équipe commerciale ne s'adresse qu'à ce segment à haute valeur ajoutée avec des messages personnalisés, convertissant les prospects en clients rapidement et efficacement.

Pensez à quel impact cela aurait-il sur votre chiffre d'affaires, votre croissance et l'expérience client ? Est-ce un rêve ? Pas du tout! Grâce au marketing basé sur les comptes (ABM), cette vision est une réalité.

Qu'est-ce que le marketing basé sur les comptes ?

Le marketing basé sur les comptes est une stratégie de croissance B2B ciblée dans laquelle les équipes de vente et de marketing collaborent pour identifier, contacter et convertir les prospects à forte valeur ajoutée. Votre équipe ABM engage les clients, identifie leurs besoins et leur présente une lettre d'accompagnement de proposition personnalisée qui détaille votre offre, ses avantages potentiels pour les clients et une description détaillée d'une solution adaptée à leurs besoins .

ABM permet à vos équipes de vente et de marketing d'éliminer les prospects de faible valeur et de se concentrer sur les prospects les mieux adaptés qui offriraient un retour sur investissement (ROI) plus élevé. Votre équipe ABM identifie les principales parties prenantes et décideurs de ces entreprises et présente des solutions personnalisées en fonction des besoins des parties prenantes et de la personnalité de l'acheteur. Ces solutions peuvent être des propositions détaillées et des présentations vidéo personnalisées réalisées avec des outils de marketing vidéo.

Contrairement au marketing one-to-many traditionnel (un message à plusieurs clients), ABM signifie un engagement one-to-one (message personnalisé pour des clients spécifiques). Le marketing basé sur les comptes se concentre sur la conversion de quelques comptes importants et de grande valeur.

En tant que stratégie marketing, les études montrent qu'elle est très efficace. Une enquête menée par Alterra a montré que plus de 97 % des personnes interrogées estiment que la mise en œuvre d'ABM les a aidés à obtenir un retour sur investissement plus élevé.

Avant de souligner les avantages supplémentaires de la mise en œuvre d'ABM au-delà du retour sur investissement, examinons la synergie entre les comptes marketing et votre stratégie de marketing entrant.

Synergie entre ABM et marketing entrant

Votre équipe marketing génère des prospects via des stratégies de marketing inbound et outbound. Les prospects générés par le marketing entrant ont une valeur plus élevée car ils sont pré-qualifiés pour l'intention d'achat.

Les prospects générés par l'inbound marketing ont déjà connu des points de contact avec votre marque, que ce soit par le biais du contenu de votre site Web, du référencement, des plateformes sociales, des cours en ligne que vous avez créésou du lead nurturing. Ils ont des besoins bien définis et pensent que votre marque pourrait offrir quelque chose qui réponde à leurs besoins. Par conséquent, ils sont déjà préqualifiés pour l'intention d'achat.

Le diagramme ci-dessous met en évidence la relation complémentaire entre le marketing entrant et le marketing basé sur les comptes.

Les stratégies entrantes se terminent par la génération de leadsqui, à son tour, est le point de départ des activités ABM. Votre marketing entrant est le moteur de génération de leads pour vos efforts de marketing basé sur les comptes, et vous pouvez mesurer l'efficacité de vos stratégies à l'aide d'outils d'analyse de site Web.

Voici quelques raisons supplémentaires de mettre en œuvre ABM et marketing entrant ensemble :

  • Inbound le marketing vous aide à attirer des comptes de grande valeur.
  • Les stratégies entrantes constituent la base d'un programme ABM solide.
  • Il amplifie la puissance de votre contenu. En plus de votre contenu entrant habituel, vous pouvez créer du contenu ABM sous forme d'études de cas sur votre site Web.

Astuce de pro : Auditez l'efficacité de vos stratégies inbound avant de lancer votre stratégie ABM. Si vous avez besoin de renforcer votre marketing de contenu, demandez l'aide d'une équipe de créateurs de contenu qualifiés.

Avantages d'appliquer le marketing basé sur les comptes à vos ventes

Selon une enquête publiée par MarTechSeriesABM a attiré la plus grande allocation de dollars de marketing dans les entreprises B2B, avec plus d'un tiers de leur budget marketing alloués aux stratégies ABM. Cela indique que les entreprises B2B considèrent l'ABM comme une stratégie de commercialisation efficace.

L'ABM présente plusieurs avantages indirects au-delà d'un retour sur investissement plus élevé. Jetons-y un coup d'œil rapide :

1. Un meilleur alignement entre les ventes et le marketing

La mise en œuvre réussie d'ABM nécessite une coordination interfonctionnelle entre vos équipes de vente et de marketing. Cette coopération contribue à favoriser et à renforcer la transparence et l'alignement entre les deux fonctions. Avec ABM, les équipes commerciales et marketing partagent un objectif et un budget communs qui les maintiennent sur la même longueur d'onde.

L'alignement garantit que le client reçoit une communication cohérente et des interactions plus fluides. Il aide à fournir une expérience transparente et cohérente au client, créant ainsi une expérience client positive.

2. Cycles de vente plus courts

La prise de décision dans les entreprises au niveau de l'entreprise est généralement lente. Avec plusieurs parties prenantes et décideurs dans le pipeline de clôture des ventes, les cycles de vente peuvent facilement s'étendre sur des mois, voire des années. Dans les grandes entreprises, les décisions d'achat impliquent souvent jusqu'à dix parties prenantes. Les mettre sur la même longueur d'onde pour effectuer un achat peut être à la fois gourmand en ressources et frustrant.

Le marketing basé sur le compte vous permet de vous débarrasser de cette bureaucratie et de raccourcir le cycle de vente. Au début du processus de vente, l'équipe ABM identifie les décideurs clés et tire parti de la personnalisation d'ABM pour établir une relation avec les personnes qui exercent le plus d'influence pour les achats majeurs. Ce rapport accélère le processus de vente, raccourcissant le cycle de vente à quelques mois au maximum.

3. Battez la concurrence

La personnalisation vous permet de nouer des relations avec vos clients que vos concurrents ne peuvent égaler. Cela aide à différencier votre produit et service de celui de vos concurrents. La personnalisation est particulièrement pertinente si votre produit ou service est une marchandise avec une différenciation limitée offerte sur un marché avec plusieurs concurrents.

En s'adressant aux décideurs par leur nom, en identifiant leurs points faibles et en proposant des solutions spécifiques à ces problèmes, la personnalisation vous permet de distinguer votre marque et votre produit de la concurrence afin que le client vous choisisse plutôt que tout le monde.

4. Une plus grande fidélisation de la clientèle

Le marketing basé sur le compte a un impact positif sur la fidélisation de la clientèle en garantissant la pertinence continue de votre marque et en créant une expérience client cohérente. ABM exige que tout soit personnalisé (création de contenu, informations sur les produits et campagnes), ce qui prend beaucoup de temps et de ressources à développer. Cependant, ces investissements dans l'établissement d'une relation avec votre client aident à garder votre marque pertinente et importante.

L'ABM est un processus continu et chaque fois que vous ravissez votre client, vous lui donnez l'impression que votre entreprise a été créée juste pour le servir. Faire plaisir à vos clients avec une expérience cohérente contribuera grandement à améliorer la fidélisation de la clientèle et à augmenter la valeur à vie du client.

Conclusion

Le marketing basé sur le compte est un outil précieux pour les entreprises du domaine B2B. Il vous permet d'identifier et de présélectionner des prospects à forte valeur ajoutée et de concentrer vos ressources sur leur conversion.

Les stratégies ABM aident à augmenter le retour sur investissement de votre investissement marketing tout en amplifiant vos résultats. Ils aident à améliorer la collaboration entre vos marchés verticaux de marketing et de vente. En offrant des messages personnalisés et cohérents à vos clients, il vous donne une longueur d'avance sur vos concurrents tout en aidant à fidéliser vos clients.

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