Les opinions exprimées par les contributeurs d’Entrepreneur sont les leurs.
Sans clients, vous n’avez pas d’entreprise. Assez juste.
Mais je crois qu’il existe trois types de clients: les clients idéaux, les clients qui aident à payer les factures et ceux dont vous avez besoin pour envoyer vos valises. Je sais ce que tu penses. Il est difficile d’être pointilleux en tant que start-up ou même en tant qu’entreprise établie confrontée à des temps difficiles. Je suis d’accord, mais avec un peu d’effort et une planification réfléchie, vous pouvez obtenir davantage de ces objectifs idéaux et passer moins de temps à effectuer un travail qui ne correspond pas à vos objectifs commerciaux.
Lorsque j’ai débuté dans l’entrepreneuriat, j’ai commis l’erreur classique de prendre presque toutes les client qui a franchi la porte. Il y en a quelques-uns que j’ai renvoyés parce que les projets n’étaient pas recommandables, avaient des budgets qui revenaient à donner le travail ou parce que les gens ne semblaient pas dignes de confiance. Je regrette d’avoir accepté des projets comme des publicités de voitures ringardes ou des récitals de ballet.
En rapport: À la recherche de l’or : identifier votre client idéal
Ne vous méprenez pas, ces projets étaient importants pour le client ; ils ne correspondaient tout simplement pas au type d’entreprise que j’essayais de créer. Et voici le gros point à retenir. Le type de travail que vous effectuez commence à vous définir. Vous finissez par attirer davantage de ce que vous avez déjà parce que c’est ce que les gens voient et ce pour quoi vous êtes connu.
Comment commencer à trouver des clients idéaux lorsque vous avez un budget limité ? Pouvez-vous le faire vous-même ou avez-vous besoin d’aide ? Combien de temps faut-il pour éliminer les clients qui ne correspondent pas à votre profil idéal ?
Voici quelques conseils pratiques pour guider vos efforts.
Soyez « pointilleux »
La première étape consiste à clarifier qui vous ne voulez pas servir. Dans mon cas, les petites opportunités ponctuelles n’avaient pas le potentiel de se transformer en une affaire à long terme. Consultez votre liste de clients et voyez s’il y a des organisations ou des individus avec lesquels vous n’aimez tout simplement pas travailler.
C’est peut-être le travail lui-même qui ne rentre pas dans votre portefeuille. Est-ce un problème financier ? Les clients ne sont-ils pas disposés à payer un tarif raisonnable pour le produit ou le service ? Il faut du temps et de l’argent pour servir les clients. Si la récompense n’est pas là, il est temps de trouver comment faire en sorte que cela vaille la peine ou renvoyer gracieusement les clients.
En rapport: Ne laissez pas votre plus gros client devenir votre plus grand cauchemar
Comment identifier votre client idéal
Il existe de nombreuses approches différentes pour définir votre client idéal. Vous pouvez créer une liste de contrôle comprenant le secteur d’activité, le nombre d’employés, l’emplacement et d’autres données démographiques ou psychographiques. Je pense qu’un moyen plus simple est de choisir trois de vos meilleurs clients – ceux que vous servez au niveau le plus profond. Cela donne un « visage » à ce processus et vous aide à visualiser la bonne relation que vous souhaitez construire. Maintenant, demandez-vous :
- Quelle est leur industrie ou leur activité ?
- Quel problème ou besoin dois-je combler pour ce client ?
- Qu’est-ce qu’ils aiment dans le fait de faire affaire avec nous ? Qu’est-ce que j’aime dans le fait de travailler avec eux ?
- Pourquoi la relation est-elle bonne ? Y a-t-il de la confiance ? Une bonne communication ? Respect mutuel ?
- Quelles sont certaines des tactiques que nous utilisons pour les « vendre » ? À quoi répondent-ils ?
Vous avez maintenant une idée de votre client idéal et de ce qu’il attend. Il n’est pas réaliste que tous vos clients soient idéaux, mais si vous créez une liste de contrôle basée sur ce que vous avez appris et qu’un client potentiel possède de nombreuses caractéristiques, alors il constitue une bonne cible.
En rapport: 8 étapes pour transformer votre entreprise en faillite en une réussite
Pouvez-vous créer vous-même une liste idéale ?
Il existe différentes opinions à ce sujet. Les spécialistes du marketing disposent d’outils qui peuvent vous aider à avancer dans ce processus rapidement et efficacement. Ils ont des modèles et, franchement, du temps pour accomplir le travail. Ils savent ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Cependant, je pense que personne ne connaît les affaires comme ceux qui sont en première ligne. Une grande partie du travail initial peut être effectuée par une équipe interne disciplinée. Lorsque j’ai utilisé des ressources extérieures, c’était pour nous aider à affiner notre travail et à combler les lacunes là où nous avions besoin d’aide, comme une stratégie de médias sociaux ou Référencement.
Un autre avantage de ce travail est que vous pouvez demander directement aux clients pourquoi ils font affaire avec vous et ce qu’ils souhaitent voir à l’avenir. Vous apprenez beaucoup lorsque vous les incluez dans cette recherche et ils se sentent appréciés. Et ne manquez pas l’occasion de leur demander qui d’autre pourrait bénéficier d’une collaboration avec vous. Les références ont été notre meilleure source de nouveaux clients idéaux. C’est parce que les grandes entreprises travaillent généralement avec d’autres grandes entreprises. La plupart de mes clients idéaux proviennent de personnes qui sont clients depuis de nombreuses années et qui nous considèrent comme faisant partie de leur équipe.
En rapport: Le guide complet pour créer un programme de référence client
Un effort constant
Alors que vous commencez à travailler vers un portefeuille de clients idéaux, la réalité est la suivante : ajouter de nouveaux clients et faire le travail qui vous passionne ; vous devrez peut-être renvoyer des clients qui ne correspondent plus à votre profil. C’est toujours difficile, surtout s’ils sont avec vous depuis longtemps – traversez-le. Commencez à discuter avec eux et prévoyez un emploi du temps généreux pour savoir quand vous prévoyez avoir fini de les servir. Soyez direct mais gentil et aidez-les à faire la transition vers de nouveaux fournisseurs.
Ne soyez pas surpris si cela devient tendu et tourne carrément moche. Lorsqu’un client veut vous licencier, c’est une chose. Quand on veut les licencier, c’est un tout autre scénario. Ne reculez pas devant la tâche. Rappelez-vous ce que vous essayez de faire : obtenir la meilleure liste de clients possible. Et même les clients idéaux peuvent devenir loin d’être parfaits lorsque les circonstances changent. Soyez vigilant. Revenez en arrière et révisez régulièrement votre liste de contrôle du client idéal. Peut-être que votre profil a changé ou élargi. Vous devrez vous adapter. Une chose est sûre : la recherche de votre client idéal est un effort constant tout au long du cycle de vie de votre entreprise.
août 13, 2024
Comment identifier et attirer votre client idéal
Les opinions exprimées par les contributeurs d’Entrepreneur sont les leurs.
Sans clients, vous n’avez pas d’entreprise. Assez juste.
Mais je crois qu’il existe trois types de clients: les clients idéaux, les clients qui aident à payer les factures et ceux dont vous avez besoin pour envoyer vos valises. Je sais ce que tu penses. Il est difficile d’être pointilleux en tant que start-up ou même en tant qu’entreprise établie confrontée à des temps difficiles. Je suis d’accord, mais avec un peu d’effort et une planification réfléchie, vous pouvez obtenir davantage de ces objectifs idéaux et passer moins de temps à effectuer un travail qui ne correspond pas à vos objectifs commerciaux.
Lorsque j’ai débuté dans l’entrepreneuriat, j’ai commis l’erreur classique de prendre presque toutes les client qui a franchi la porte. Il y en a quelques-uns que j’ai renvoyés parce que les projets n’étaient pas recommandables, avaient des budgets qui revenaient à donner le travail ou parce que les gens ne semblaient pas dignes de confiance. Je regrette d’avoir accepté des projets comme des publicités de voitures ringardes ou des récitals de ballet.
En rapport: À la recherche de l’or : identifier votre client idéal
Ne vous méprenez pas, ces projets étaient importants pour le client ; ils ne correspondaient tout simplement pas au type d’entreprise que j’essayais de créer. Et voici le gros point à retenir. Le type de travail que vous effectuez commence à vous définir. Vous finissez par attirer davantage de ce que vous avez déjà parce que c’est ce que les gens voient et ce pour quoi vous êtes connu.
Comment commencer à trouver des clients idéaux lorsque vous avez un budget limité ? Pouvez-vous le faire vous-même ou avez-vous besoin d’aide ? Combien de temps faut-il pour éliminer les clients qui ne correspondent pas à votre profil idéal ?
Voici quelques conseils pratiques pour guider vos efforts.
Soyez « pointilleux »
La première étape consiste à clarifier qui vous ne voulez pas servir. Dans mon cas, les petites opportunités ponctuelles n’avaient pas le potentiel de se transformer en une affaire à long terme. Consultez votre liste de clients et voyez s’il y a des organisations ou des individus avec lesquels vous n’aimez tout simplement pas travailler.
C’est peut-être le travail lui-même qui ne rentre pas dans votre portefeuille. Est-ce un problème financier ? Les clients ne sont-ils pas disposés à payer un tarif raisonnable pour le produit ou le service ? Il faut du temps et de l’argent pour servir les clients. Si la récompense n’est pas là, il est temps de trouver comment faire en sorte que cela vaille la peine ou renvoyer gracieusement les clients.
En rapport: Ne laissez pas votre plus gros client devenir votre plus grand cauchemar
Comment identifier votre client idéal
Il existe de nombreuses approches différentes pour définir votre client idéal. Vous pouvez créer une liste de contrôle comprenant le secteur d’activité, le nombre d’employés, l’emplacement et d’autres données démographiques ou psychographiques. Je pense qu’un moyen plus simple est de choisir trois de vos meilleurs clients – ceux que vous servez au niveau le plus profond. Cela donne un « visage » à ce processus et vous aide à visualiser la bonne relation que vous souhaitez construire. Maintenant, demandez-vous :
Vous avez maintenant une idée de votre client idéal et de ce qu’il attend. Il n’est pas réaliste que tous vos clients soient idéaux, mais si vous créez une liste de contrôle basée sur ce que vous avez appris et qu’un client potentiel possède de nombreuses caractéristiques, alors il constitue une bonne cible.
En rapport: 8 étapes pour transformer votre entreprise en faillite en une réussite
Pouvez-vous créer vous-même une liste idéale ?
Il existe différentes opinions à ce sujet. Les spécialistes du marketing disposent d’outils qui peuvent vous aider à avancer dans ce processus rapidement et efficacement. Ils ont des modèles et, franchement, du temps pour accomplir le travail. Ils savent ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Cependant, je pense que personne ne connaît les affaires comme ceux qui sont en première ligne. Une grande partie du travail initial peut être effectuée par une équipe interne disciplinée. Lorsque j’ai utilisé des ressources extérieures, c’était pour nous aider à affiner notre travail et à combler les lacunes là où nous avions besoin d’aide, comme une stratégie de médias sociaux ou Référencement.
Un autre avantage de ce travail est que vous pouvez demander directement aux clients pourquoi ils font affaire avec vous et ce qu’ils souhaitent voir à l’avenir. Vous apprenez beaucoup lorsque vous les incluez dans cette recherche et ils se sentent appréciés. Et ne manquez pas l’occasion de leur demander qui d’autre pourrait bénéficier d’une collaboration avec vous. Les références ont été notre meilleure source de nouveaux clients idéaux. C’est parce que les grandes entreprises travaillent généralement avec d’autres grandes entreprises. La plupart de mes clients idéaux proviennent de personnes qui sont clients depuis de nombreuses années et qui nous considèrent comme faisant partie de leur équipe.
En rapport: Le guide complet pour créer un programme de référence client
Un effort constant
Alors que vous commencez à travailler vers un portefeuille de clients idéaux, la réalité est la suivante : ajouter de nouveaux clients et faire le travail qui vous passionne ; vous devrez peut-être renvoyer des clients qui ne correspondent plus à votre profil. C’est toujours difficile, surtout s’ils sont avec vous depuis longtemps – traversez-le. Commencez à discuter avec eux et prévoyez un emploi du temps généreux pour savoir quand vous prévoyez avoir fini de les servir. Soyez direct mais gentil et aidez-les à faire la transition vers de nouveaux fournisseurs.
Ne soyez pas surpris si cela devient tendu et tourne carrément moche. Lorsqu’un client veut vous licencier, c’est une chose. Quand on veut les licencier, c’est un tout autre scénario. Ne reculez pas devant la tâche. Rappelez-vous ce que vous essayez de faire : obtenir la meilleure liste de clients possible. Et même les clients idéaux peuvent devenir loin d’être parfaits lorsque les circonstances changent. Soyez vigilant. Revenez en arrière et révisez régulièrement votre liste de contrôle du client idéal. Peut-être que votre profil a changé ou élargi. Vous devrez vous adapter. Une chose est sûre : la recherche de votre client idéal est un effort constant tout au long du cycle de vie de votre entreprise.
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