Comment faire en sorte que les premiers clients financent votre entreprise

décembre
17 2018

4 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.

Lors du démarrage d’une nouvelle entreprise, deux des principaux problèmes auxquels sont confrontés tous les entrepreneurs sont de trouver un produit que les gens vont payer et de financer leur entreprise.

Bien qu’ils soient difficiles à résoudre, les meilleurs fondateurs de startups sont en mesure de faire face aux Ces défis sont obtenus en obligeant leurs premiers clients à leur dire exactement ce qu'ils veulent, tout en les payant pour lancer l'activité via les premières versions du produit et le conseil.

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Voici mes conseils pour que vos clients les plus anciens puissent vous aider à peaufiner votre produit, tout en les obligeant à vous payer pour le fabriquer.

1. Construire la confiance.

Lorsque vous avez le bon niveau de confiance avec votre client, toutes les portes s'ouvrent. Des portes ouvertes pour de nouveaux contrats, ainsi que des informations sur votre produit que l’on ne peut voir que de l’extérieur. On espère que vous avez une réputation de longue date dans l’industrie dans laquelle vous vous entraînez. Ou bien, vous avez des connexions pour donner des intros chaleureux à vos clients. Si vous n'avez pas cela – ne vous inquiétez pas, trois à six mois de blogs réguliers et de bons contenus sur LinkedIn vous donneront la réputation dont vous avez besoin pour prendre de l'avance. des bonnes personnes et engager une conversation de fond.

2. Écoutez votre client.

On a beaucoup parlé de la façon dont Steve Jobs a dit aux consommateurs ce qu'ils voulaient avant de le vouloir. Malheureusement, la plupart d'entre nous ne sommes pas Steve Jobs. Ma dernière entreprise fournit des conseils aux entreprises pour les aider à acheter le meilleur logiciel et j'ai eu de nombreuses idées pour monétiser ce site Web. Cependant, peu importe ce que je veux, seulement ce que veulent mes clients. Alors, j’ai jeté toutes les idées folles que j’avais par la fenêtre quand j’entendais à plusieurs reprises que les gens voulaient simplement payer pour de la publicité sur le site. La beauté de cette stratégie réside dans le fait que quelqu'un vous demande de poursuivre une activité donnée, ce que vous obligez, puis ils sont beaucoup plus susceptibles de devenir client.

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3. Mettre en place des contrats annuels avec des termes initiaux.

Si vous pouvez être payé à l'avance pour l'année sur de nouveaux contrats, vous obtenez beaucoup de financement à bon marché pour bâtir votre équipe et votre produit. Ce concept est appelé fonds de roulement négatif ou "float". Pensez à une compagnie d'assurance et à tout ce qu'elle peut faire avec les primes qu'elle perçoit pendant des années avant de devoir payer une police. Cela permet à son activité de croître sans avoir à lever de dette ou de capitaux propres.

Pour les entrepreneurs, ce capital initial n'a pas de prix. Pour vos clients, cela ne vaut pas la peine, car le paiement figure déjà dans leur budget annuel et restera simplement dans un compte bancaire jusqu'à ce qu'il vous soit versé. Dans une négociation, un moyen simple d’élargir la tarte consiste à accorder un léger rabais pour paiement à l’avance.

4. Faire des travaux de consultation.

Pour une raison quelconque, les clients sont toujours disposés à payer plus d'argent pour des heures de travail que pour des produits. Prenez donc 10 à 20% de votre temps pour effectuer des travaux de conseil pour vos clients. Cela vous permet de nouer des relations plus étroites avec eux, de mieux connaître leur douleur et de gagner un revenu supplémentaire, en espérant un taux horaire élevé.

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5. La transparence gagne.

Lorsque vous débutez, ne vous sentez pas obligé de prétendre que vous êtes GE avec une histoire centenaire. Vos clients verront à travers, et cela changera la conversation d'une manière qui ne vous permettra pas de poser des questions exploratoires pouvant avoir trait à la façon dont votre client veut payer, pour quoi et pour combien. De plus, prétendre que vous êtes déjà établi va mettre un frein à l'aspect de réflexion créative de la conversation, ce qui signifie moins d'informations pour vous aider à faire avancer votre modèle commercial.

Dans l'ensemble, les premiers clients doivent financer votre entreprise est à portée de main pour la majorité des nouvelles entreprises. Les avantages du financement client par rapport au financement par emprunt et par actions sont considérables. C'est non dilutif, aucun risque personnel et aucun contrôle perdu. Bien qu'il soit plus difficile de se démarquer sans un produit raffiné, les avantages dépassent de loin les coûts.