Comment faire de votre équipe de ventes internes un pont stratégique entre les ventes et le marketing

Un programme de marketing à la demande bien orchestré est une belle chose. Le flux de plomb est cohérent et prévisible. Les interactions marketing s'alignent sur le parcours client. Les investissements marketing sont optimisés pour produire le plus de dynamisme, la technologie est pleinement exploitée pour permettre l'ensemble du processus et votre équipe de ventes internes est un pont stratégique entre les ventes et le marketing.

Qu'est-ce qui pourrait mal tourner?

à tout processus de transformation, et d'une importance particulière sont les personnes qui servent de lien entre le marketing et les ventes dans le processus de demande: Ventes internes. Ces «premiers intervenants» essentiels ont besoin d'une approche intentionnelle et réfléchie pour faire avancer le parcours de l'acheteur.

Le transfert du marketing aux ventes peut être fluide et sans heurts, ou il peut sembler «jeté par-dessus la clôture» ou, dans le pire des cas, cela peut devenir un trou noir pour vos prospects qualifiés durement gagnés. L'approche permettant d'activer et de soutenir cette fonction critique pour être plus stratégique et compléter votre expérience client peut être réalisée en quatre étapes clés.

1. Aligner les équipes sur les définitions et les responsabilités communes

Il n'est pas surprenant pour la plupart que l'alignement des ventes et du marketing soit l'un des problèmes les plus souvent cités avec le marketing à la demande. Bien qu'il soit vrai avec la plupart des choses que reconnaître le problème est la première étape, cela ne vous mènera pas loin sans action. Il y a deux éléments indispensables pour bâtir l'alignement lorsqu'il s'agit de transformer le marketing de la demande.

1. Les définitions mutuellement convenues sont les éléments constitutifs de ce processus. Même si vous utilisez ce que vous pensez être des termes standard de l'industrie, tout le monde parle-t-il la même langue? Assurez-vous que les définitions ont été convenues et documentées conjointement entre les ventes, le marketing et les ventes internes pour que tout le monde ait un lexique commun. Comment appelle-t-on un lead qualifié en marketing et que signifie-t-il? Comment définit-on un prospect prêt à la vente? Si aucune de ces questions n'a reçu de réponse, alors vos équipes fonctionnent probablement selon des normes très différentes. Pour plus d'informations utiles sur ce sujet, lisez « Comment aligner les équipes commerciales et marketing ».

2. Les rôles et les responsabilités vont de pair avec les définitions. Des directives claires concernant l'appropriation à chaque étape et les mesures à prendre contre chacune de ces étapes, dans quel délai, garantissent la responsabilité et la transparence pour toute l'équipe. Si un lead qualifié en marketing appartient à Inside Sales, et qu'il vérifie et se qualifie davantage avant de fixer un rendez-vous pour un lead prêt à la vente, les «portes» nécessaires pour passer d'une étape à l'autre doivent être clairement définies et comprises. Si vous avez du mal à déterminer les responsabilités, lisez « À qui appartient le numéro: ventes ou marketing?» et « Comment votre organigramme peut-il faire ou défaire votre transformation du marketing de la demande .» [19659007] 2. Former proactivement votre équipe

Trop souvent, la formation et la gestion du changement sont des réflexions après coup. Plutôt qu'un jeu produit à la hâte qui fournit des instructions comme dernière étape du déploiement, les efforts qui produisent un changement de comportement durable doivent être soigneusement examinés et avoir ces caractéristiques communes.

Expliquez pourquoi

Lorsque vous expliquez le «pourquoi» et pas seulement le «comment» et le «quoi» que vous avez besoin que les équipes fassent, vous trouvez que les apprenants sont beaucoup plus aptes à se rallier car ils se considèrent comme faisant partie du changement au lieu de quelqu'un qui change étant adopté. S'ils comprennent que les accords de niveau de service (SLA) ne sont pas là pour les «ignorer» en cas de non-conformité, mais pour offrir une meilleure expérience client, cela fait une différence. De même, s'ils savent pourquoi il peut y avoir quelques étapes supplémentaires dans le CRM, alors l'équipe comprend comment ces étapes connectent les données pour rendre possible la génération de rapports sur le retour sur investissement, et ainsi soutenir de nouveaux investissements.

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Tirez parti du WIIFM (ce qui m'intéresse) pour connecter de nouveaux processus à leur avantage. Par exemple, avec les informations supplémentaires disponibles à partir des informations marketing sur les sujets d'intérêt ou les défis partagés via les interactions marketing, les ventes internes peuvent avoir des conversations naturelles et personnalisées avec les prospects qui conduiront à de meilleurs résultats pour eux et pour l'entreprise.

Écouter

L'écoute est essentielle. Plutôt que de préparer une réponse, passez plus de temps à entendre ce qui pourrait être derrière certaines objections. Les ventes internes peuvent être la meilleure source d'informations sur les problèmes sur le terrain. Lorsqu'ils partagent les difficultés qu'ils rencontrent avec les processus ou les questions récurrentes des prospects auxquelles le marketing pourrait ne pas répondre, écoutez . En plus d'informer vos efforts, vous construisez des alliés et faites de l'équipe des ventes internes un partenaire plus stratégique.

Nous abordons la gestion du changement de manière plus approfondie dans l'article, « Aligner vos parties prenantes pour réussir la transformation du marketing de la demande. »

3. Créer et optimiser des boucles de rétroaction

Des processus de marketing à la demande véritablement durables sont conçus pour être optimisés. Il n’existe pas de «mettre en place et d’oublier» dans la demande. Pour garantir que les ventes internes, les ventes et le marketing fournissent des informations qui aident à régler le moteur, des boucles de rétroaction continues sont nécessaires.

Certaines des meilleures informations sur la qualité des leads sont disponibles auprès des ventes internes. En plus de partager les performances des KPI via des tableaux de bord et des communications facilement disponibles, il existe une énorme opportunité pour le marketing de passer du temps avec ces équipes pour entendre des anecdotes qui ne peuvent pas être comprises dans les rapports et les chiffres. Ces sessions ne devraient pas se produire uniquement en cas de problème. Assurez-vous de miser sur le succès et de résoudre les problèmes en ce qui concerne les discussions sur la qualité du plomb.

4. Ne vous contentez pas de parler. Walk the Walk

Les ventes internes se sentiront soutenues lorsqu'elles verront le leadership «mettre en pratique ce qu'il prêche» lorsqu'il s'agit de gérer le processus. Si les attentes sont que toutes les informations se trouvent dans le CRM, la direction ne doit pas demander de rapports externes. Si les indicateurs de performance clés concernent les accords de niveau de service et la conversion, la responsabilité de l'équipe doit s'aligner sur ceux-ci plutôt que sur des buts et des objectifs contradictoires. Une fois que l'équipe voit que tous les joueurs ont un intérêt dans le nouveau jeu, ils donneront plus de crédibilité à l'ensemble du processus.

Lorsque les KPI et les modèles de rémunération sont créés au début, l'attention au comportement souhaité est importante. Il semble évident que la compensation stimule le comportement, mais trop souvent, les conséquences involontaires et les objectifs concurrents engendrent la confusion et les conflits. Les KPI et la rémunération doivent être alignés et proportionnels au niveau de contrôle direct exercé par les ventes internes sur les résultats mesurés.

Avec la formation, les outils et la communication appropriés, vous pouvez faire de votre équipe des ventes internes un partenaire stratégique dans la transformation de la demande. Ces équipes peuvent générer plus de valeur et ajouter à un dialogue riche et bidirectionnel pour améliorer l'expérience client et, finalement, augmenter la hausse des ventes. Mais la formation de votre équipe de ventes internes n'est qu'un élément d'une transformation réussie du marketing de la demande. Pour en savoir plus sur ce qui entre dans ce processus, lisez:

Faire le virage critique du marketing de la demande tactique vers le marketing de la demande stratégique

Transformation du marketing de la demande: la voie du marketing de la demande stratégique [19659029]

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