Comment démarrer une entreprise de conseil: déterminer vos tarifs

Mars
10, 2020

9 min de lecture

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Combien devez-vous facturer en tant que consultant ? Il peut être extrêmement difficile de répondre à cette question car elle implique de faire des recherches, de prendre des risques et une bonne planification. Heureusement, ces trois compétences seront utiles en tant qu'entrepreneur, vous pouvez donc aussi vous y habituer maintenant.

Dans la plupart des cas, je suggère fortement de demander à la perspective quel est son budget. S'ils ont un nombre en tête, vous pouvez voir à quel point cela correspond à ce que vous alliez facturer. Vous pourriez trouver que la perspective a un budget beaucoup plus élevé que prévu. Cependant, ils peuvent répondre à cette question en vous demandant quel est votre taux. Pour éviter de faire des va-et-vient avant que l'un d'entre vous n'abandonne, vous devrez avoir établi cela dès le début.

Il est important de se rappeler que le tarif que vous facturez aura un impact direct sur la façon dont les gens vous perçoivent. Trop bas? Ils pourraient prendre cela comme un signe que vous n'êtes pas si bon. Trop haut? Tu ferais mieux de vraiment bien – et de le prouver – ou les gens vont passer. Je serai toujours en faveur de faire ce qui est nécessaire pour répondre aux besoins de votre client et de facturer un service plus premium. Vous avez la possibilité de créer vos propres entreprises, pourquoi ne voudriez-vous pas être la meilleure solution sur le marché pour votre public spécifique?

Gardez à l'esprit que la «prime» pour votre public n'est peut-être pas considéré comme premium – ou même applicable – pour d'autres publics. C’est pourquoi il est si important de faire des recherches approfondies sur qui vous aiderez. Cela vous permet de dire véritablement: «Je comprends que vous avez ce défi, c'est l'impact qu'il a sur vous, et j'ai développé une solution pour y remédier. Souhaitez-vous mon aide?»

Une fois que vous avez perfectionné votre audience, il est temps de déterminer le prix à payer pour la solution que vous avez développée. Voici quelques méthodes simples.

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1. Demandez aux gens combien ils ont payé pour un service similaire

C'est une approche que je suis tombée par hasard lorsque j'ai commencé à consulter. J'ai demandé à une amie si elle avait besoin d'aide pour optimiser son profil Instagram afin qu'elle puisse obtenir plus de clients. Elle m'a poliment informé qu'elle travaillait déjà avec un consultant, avec qui elle était très heureuse. J'ai été quelque peu déçu mais j'ai décidé d'en faire une opportunité d'apprentissage. Je lui ai demandé combien son consultant avait facturé pour que je puisse avoir une idée du tarif en vigueur à New York. Je lui ai ensuite posé une autre question: «Que pourraient-ils faire d'autre, qui justifierait que vous payiez encore plus?» C'est une question cruciale que nous devons tous nous poser. Si vous facturez le tarif moyen, vous obtiendrez des résultats moyens. Sa réponse m'a fait savoir exactement ce que je devais faire pour être positionné comme un service plus premium.

Si possible, obtenez l'avis de 5 à 10 personnes. Si vous opérez localement, vous voudrez vous renseigner sur les tarifs dans votre région ou dans un métro similaire.

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2. Rechercher les tarifs des concurrents en ligne

Certains consultants publient leurs tarifs sur leur site, dont moi. La raison étant, je n'aime pas crier "Surprise!" à la fin d'un appel d'inscription alors que je divulgue enfin mon tarif. De mon point de vue, être franc avec mon taux est un énorme gain de temps pour moi et pour la perspective avec laquelle je me connecte. Si je ne peux pas les aider selon leurs conditions (ce qui inclut leur budget), cela ne vaut pas la peine de consacrer 30 minutes à comprendre cela. Je dois noter que la valeur de la publication de vos tarifs est vivement débattue. Jake Savage, Sales Coach chez Grow Savagely déclare: "La tarification sur votre site Web laisse tout à un jeu de chiffres. Cela devient une bataille sans fin pour essayer d'augmenter vos taux de conversion. Au lieu de cela, obtenez votre client potentiel sur le téléphone. Soyez persuasif et concluez l'affaire. "

Cela dit, être en mesure de divulguer ouvertement un taux est plus aligné avec un modèle basé sur le temps ou de retenue, car certains projets peuvent être difficiles à réaliser sans contribution sur mesure. Par exemple, Jake Savage forme des équipes commerciales. S'il forme trois personnes, le taux serait plus bas que s'il formait une équipe de trente personnes.

Effectuez des recherches concurrentielles et suivez les résultats que vous voyez dans une feuille de calcul . Assurez-vous également de prendre note des services offerts par vos concurrents. Cela pourrait aider à améliorer la valeur que vous offrez à votre public.

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3. Demandez directement à d'autres consultants ce qu'ils facturent

Celui-ci peut sembler contre-intuitif, mais vous serez surpris du nombre de «concurrents» prêts à vous aider. Si vous offrez des conseils en personne en public à San Francisco, vous n'êtes pas vraiment une menace pour quelqu'un qui offre le même service à Chicago. Envisagez de contacter d'autres consultants sur LinkedIn et de demander des conseils amicaux.

"Salut Mary, je vois que vous êtes consultante en prise de parole en public à Chicago. Je lance une entreprise similaire ici à San Francisco et j'apprécierais grandement que vous puissiez répondre à une seule question pour moi. Combien facturez-vous pour vos services? »

L'une des trois choses suivantes se produira:

• Mary vous ignorera ou refusera de divulguer ses tarifs. Si c'est le cas, continuez à bouger et demandez à quelqu'un d'autre.

• Elle vous répondra rapidement. Remerciez-la et poursuivez vos recherches.

• Elle vous répondra avec une réponse plus longue et vous proposera peut-être de vous contacter par téléphone.

Dans le dernier scénario, vous pourriez potentiellement obtenir de précieux conseils qui vous aider à accélérer la croissance de votre entreprise.

Vous pouvez également demander à des consultants qui desservent le même public, avec un service différent. Cela vous donnera une idée du montant généralement payé pour l'aide extérieure.

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4. Frais basés sur la valeur que vous créez

Être en mesure de déterminer le retour sur investissement auquel un prospect peut s'attendre est un cadeau pour tout consultant. Il est beaucoup plus facile pour un prospect de justifier un investissement s'il comprend ce qu'il en retirera. Si vous opérez sur un marché qui vous permet de le faire, cela vaut la peine de creuser profondément et de chiffrer les chiffres.

Attention, il y a un peu de maths à venir.

Supposons que vous soyez consultant en processus d’affaires et que vous aidiez les clients à mieux suivre leurs prospects. Vous parlez actuellement à un prospect qui possède les points de données suivants:

• Leads par trimestre: 200
• Taux de conversion: 20%
• Nouvelles transactions par trimestre: 40
• Valeur moyenne des transactions: 6 000 $ [19659034] Revenu moyen par trimestre: 240 000 $

Lors de votre appel d'inscription avec le prospect, vous découvrez que le processus de suivi des prospects est horrible. Ils oublient de rappeler les gens, ne prennent pas les bonnes notes et n'ont pas une idée claire de leur portefeuille de ventes. Avec votre aide, il est évident qu'ils pourraient augmenter leur taux de conversion d'au moins 20%, ce qui leur donnerait un nouveau taux de conversion de 24%.

En travaillant avec vous, voici à quoi pourrait ressembler le nouveau scénario.

• par trimestre: 200
• Taux de conversion: 24%
• Nouvelles transactions par trimestre: 48
• Valeur moyenne des transactions: 6 000
• Revenu moyen par trimestre: 288 000 $

En les aidant à mieux gérer leur processus d’affaires, vous pouvez les aider à générer 48 000 $ de plus en seulement un trimestre. Au cours d'une année, toutes choses étant égales par ailleurs, cela représente près de 200 000 $ de revenus supplémentaires. En supposant qu'ils seront en affaires pendant plus d'un an, les avantages de votre travail continueront de porter leurs fruits. Si vous leur montrez ces données et leur dites que votre taux est de 25 000 $, il est beaucoup plus facile de justifier l'investissement.

Vous travaillez peut-être avec des clients qui génèrent plus ou moins de revenus, mais le processus est le même. Cela dit, si vous voulez augmenter vos tarifs, résolvez des problèmes plus coûteux.

Cette même approche peut être appliquée lorsque vous consultez des particuliers. Aider un conférencier d'honneur établi à perfectionner ses compétences de prise de parole en public donnera probablement de meilleurs résultats que d'aider quelqu'un qui vient de commencer. L'orateur établi sait qu'il peut monter sur scène, il veut juste monter plus et pouvoir augmenter ses tarifs. Vous pouvez facturer plus car vous résolvez un problème plus coûteux.

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5. Faites une analyse de faisabilité

Une fois que vous arrivez à un taux, vous devez déterminer s'il est logique ou non en fonction de votre revenu et de votre style de vie. Si vous voulez gagner 100 000 $ / an avant les taxes et facturer 2 000 $ par projet, vous devez réserver 50 projets par an. C'est beaucoup d'appels d'inscription de courriels, de travaux administratifs, etc. Je ne dis pas que ce n'est pas faisable, mais vous feriez mieux de créer une solution d'une valeur de 10 000 $ et de vous connecter avec un public qui peut se le permettre. Vous n'aurez besoin que de 10 clients par an et vous aurez très probablement une relation plus profonde avec eux. Cela peut facilement conduire à plus d'affaires grâce à des références et des témoignages.

6. Fermer en toute confiance

Votre taux évoluera avec le temps, mais il ne devrait pas évoluer au cours de votre première conversation. Ne dites jamais «cela dépend» ou «c'est négociable». Dites-leur votre taux comme ils vous ont demandé quelle heure il était. Je sais qu'il est tentant de réduire les frais uniquement pour gagner des affaires, mais cela peut facilement perturber vos projections et inciter plus de personnes à travailler avec vous à un taux réduit. Les références sont l'un des meilleurs moyens de développer votre entreprise. Si vous faites du bon travail, vous les gagnerez. Cependant, vous ne voulez pas que les gens disent "Vous devriez travailler avec Spencer Bell, il est incroyable et il ne fait que payer …"

Établissez une réputation basée sur la qualité du service que vous fournissez, pas sur un tarif réduit.

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