Comment augmenter les ventes lorsque les consommateurs dépensent moins

juillet
2, 2020

5 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

Me connaître avant de me vendre ; c'est ce que les Américains attendent des commerciaux .

Dans une récession il est essentiel de s'aligner sur les préférences des clients pour éviter de perdre des ventes face à des concurrents. La concurrence est rude, car les gens ont moins de revenus disponibles. Une étude de de la Réserve fédérale en 1945 a révélé que 40% des Américains ne pouvaient pas trouver 400 $ pour payer une urgence. Et c'est avant que 40 millions de personnes soient sans travail pratiquement du jour au lendemain.

Voici des conseils pour augmenter les ventes, même lorsque l'économie est en pleine mutation.

Une entreprise doit faire l'affaire tout ce qu'il faut pour bien servir les clients

Les acheteurs sont fatigués. Ils ont été enfermés et beaucoup doivent se battre pour des emplois avant les allocations de chômage . Sans oublier que 27 millions de personnes ont récemment perdu une assurance maladie basée sur l'employeur selon la Kaiser Family Foundation. Les consommateurs post-pandémiques sont donc économes et soucieux de leur budget.

Les employés Salesy semblent indifférents aux besoins des clients. Les entreprises doivent encourager les représentants à vraiment écouter ce que veulent les clients, même s'ils n'expriment pas clairement leurs besoins et leurs désirs. Un vendeur utile devrait lire entre les lignes et remarquer ce qui ne se dit pas. De plus, il devrait agir davantage comme un consultant en produits que comme une machine à commissionner.

"Notre startup s'est considérablement développée au cours de notre troisième année lorsque nous avons excellé dans la personnalisation de vêtements et dans la fourniture à nos clients d'un service très personnalisé". dit Michael Nemeroff, PDG de Rush Order Tees . La marque de commerce électronique basée à Philadelphie est passée de 30 000 $ par mois de ventes à 200 000 $ par mois au cours de cette période de transition.

Nemeroff attribue la croissance extrême de son entreprise à la rationalisation des processus, à l'expansion de la clientèle de Rush Order Tees et à la prise en charge des commandes de toutes tailles. «La vraie clé était de faire tout ce qu'il fallait pour livrer n'importe quelle taille de commande avec n'importe quel design pour les clients dans des délais extrêmement courts», ajoute-il. «Nous avons acquis une excellente réputation et nous avons atteint un point où plus de 40% des revenus sont des affaires de commande.»

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Pensez à la valeur à long terme

N'importe quel entrepreneur choisirait des revenus récurrents plutôt que des transactions ponctuelles. Alors pourquoi la mentalité des ventes devrait-elle être différente? sont généralement sceptiques vis-à-vis des commerciaux.

Un expert des ventes pense que les événements actuels peuvent être mis à profit pour créer des impressions favorables avec les acheteurs potentiels. "Concevez votre emplacement pour profiter de tout ce qui se passe actuellement", conseille Temple Naylor un influenceur dans la vente de billets élevés, lors d'un récent appel. «La récession peut être utilisée pour aider à concevoir le terrain. Faites des recherches et créez des points de données qui informent votre argumentaire, car les prospects seront enclins à vous faire confiance en tant qu'autorité. "

La fiabilité et des informations précises sur les produits sont extrêmement importantes dans la décision d'achat. En d'autres termes, les prospects sont plus susceptibles d'acheter auprès de un représentant avec une solide réputation. "Tout le monde est brouillé dans la peur à cause du ralentissement", dit Naylor. "Alors, obtenez vos faits et vos données à partir de sources très crédibles telles que de nouvelles études de cabinets de conseil mondiaux ou de grandes universités. discuter avec une grande information. "

Le scepticisme à l'égard des réclamations d'un vendeur réduit de moitié les chances d'un client d'acheter selon une enquête réalisée par Gartner en 2020. Il existe un risque réel de perdre un client en étant inauthentique. Ils ne se sentiront pas spéciaux et appréciés , et le manque de fidélité des clients signifie qu'ils peuvent facilement passer à un concurrent.

Par conséquent, les agents, les commerçants et toute autre personne qui sonne la caisse enregistreuse doivent gagner la confiance en aidant les clients à trouver ce dont ils ont besoin. les influenceurs peuvent promouvoir votre marque sur les réseaux sociaux une fois que vous avez établi une solide réputation pour aider les clients. La commission des ventes devrait être un sous-produit d'un excellent service rendu, et non l'objectif en soi.

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Soyez persistant avec les contacts

Enfin, rien de tel qu'un bon vieux suivi. Les perspectives n'achètent pas à l'heure actuelle pour de nombreuses raisons, même si ils' êtes intéressé par un bien ou un service. Ils peuvent actuellement être occupés, manquer de temps, avoir besoin de l'approbation d'un patron, manquer d'argent ou avoir d'autres priorités. Cependant, un bon vendeur se reconnectera avec un prospect lorsque le moment sera venu et sécurisera la transaction.

Seulement 2 pour cent des ventes ont lieu lors d'une première réunion, selon Marketing Donut, un site Web de ressources commerciales. Et les prospects disent «non» quatre fois avant d'acheter un produit ou un service. La persistance est importante. Beaucoup de rejets sont des rebuffades douces – ils ne le veulent pas vraiment. Et beaucoup ne savent actuellement pas ce qu'ils veulent jusqu'à ce qu'ils voient plus d'informations. Un «non» vous rapproche souvent du «oui», en particulier pour les clients potentiels qui sont au bord de l'achat.

«Ayez un dialogue émotionnellement intelligent et non un script de vente», suggère Naylor. «Parlez comme un humain normal. Vous n'avez pas besoin d'être parfaitement poli. Au lieu de cela, amenez les gens à travers le doute de soi et la résistance à la fin d'une offre. »

Pour souligner son point, selon la recherche HubSpot les acheteurs veulent que les représentants écoutent les besoins (69%); ne pas être arrogant (61 pour cent); et de fournir des informations pertinentes (61%). Votre personnel est-il correctement formé et inspiré pour vendre dans la nouvelle économie?