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octobre 19, 2018

Comment amener les hommes d'affaires à investir à investir dans votre produit destiné aux femmes


Souvent, les hommes de confiance des entreprises ne comprennent tout simplement pas les produits destinés aux femmes – ou doivent d'abord demander à leur femme ou à leur fille.


7 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.


Janica Alvarez, PDG de Naya Health, a constaté à quel point les tire-lait modernes était inconfortable et «semblable à une machine». Elle a décidé de concevoir un tire-lait de meilleure qualité et plus confortable grâce à sa décennie d'expérience en recherche et en exploitation biotechnologiques.

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C'était un succès. Son mari et elle ont rapidement levé 6,5 millions de dollars auprès d'investisseurs providentiels et de petites institutions. Plus on recevait d’argent plus elle réalisait qu’il était possible d’agrandir davantage.

C’est-à-dire jusqu’à ce que Alvarez s’approche des investisseurs en capital-risque.

cherchant des fonds pour le faire, nous nous sommes heurtés à un mur ", a déclaré Alvarez à Werk une entreprise qui prône la flexibilité sur le lieu de travail. "Notre produit est unique pour les femmes."

L'industrie du capital-risque, à prédominance masculine, investit rarement dans des produits destinés aux femmes ou à des fondatrices (qui sont généralement les fondatrices de ces produits).

Ma société dirigée par une femme a collecté 6,25 millions de dollars en 2,5 ans. Voici comment nous l'avons fait.

La bonne nouvelle est que les femmes contrôlent plus de 20 billions de dollars de dépenses de consommation dans le monde, selon l'article de Harvard Business Review intitulé " L'économie féminine ". Ce n'est pas exactement un changement de poche. Pourtant, les fondateurs de ces produits exclusivement féminins sont confrontés à un défi universel, même lorsqu'ils ont réussi à collecter des fonds auprès d'investisseurs plus modestes: ils ont du mal à collecter des fonds auprès de sociétés de capital-risque. Si le segment des dépenses de consommation des femmes est si puissant, pourquoi les investisseurs en capital-risque tardent-ils tant à investir dans des produits destinés aux femmes?

Les hommes ne comprennent pas les produits pour femmes.

Le rapport annuel 2017 de TechCrunch a révélé qu'en haut 100 entreprises de capital-risque, dont 8% des partenaires étaient des femmes, ce qui nuit inévitablement aux fondatrices. Si plus de femmes étaient à la table, elles pourraient défendre la valeur des produits destinés aux femmes.

Heidi Zak, cofondatrice de la société de sous-vêtements pour femmes ThirdLove, a partagé son expérience sur Quora : "Je montre Jusqu'à cette rencontre avec mon mari, Dave, qui est également mon cofondateur, nous donnons notre argumentation et nous nous sentons assez confiants. Ensuite … le gars se lève et dit: "Désolé, mais nous n'investissons que dans des comprendre. ""

Elle poursuit: "Sa société investit dans l'analyse de blocs, l'analyse de données, mais uniquement dans les choses qu'il comprend."

"Permettez-moi de demander à ma femme."

Souvent, après avoir lancé un Pour les femmes, le capital-risqueur commentera qu’il doit demander à sa femme ce qu’elle pense du produit en raison de son manque de compréhension.

Les capital-risqueurs s’appuient sur des consommatrices de confiance qui peuvent leur dire en toute franchise si c’est un produit. Cela vaut la peine d’investir dans les femmes, les filles et les soeurs. C'est ainsi que Sara Blakely a débuté avec Spanx . Un opérateur d'usine de bonneterie lui avait d'abord dit non, puis rappelé une semaine plus tard pour dire qu'il était à bord. Ses filles avaient changé d'avis. Il leur avait parlé du produit en plaisantant, pensant qu'il était fou et s'attendant à ce qu'ils rient avec lui. Ses filles ne rigolaient pas. Ils lui ont dit que c'était du génie.

Ce manque de compréhension des produits destinés aux femmes n'empêche pas uniquement les fondatrices. Diplômé de Brown, Dan Aziz a fondé Premama, une start-up spécialisée dans les suppléments prénatals, et s’il a réussi à obtenir quelques financements, il m’a raconté qu’il avait été surpris par la confusion qui régnait dans les sociétés de capital-risque à prédominance masculine, auxquelles tous les investisseurs en capital de risque ont dû poser leurs questions. son opinion sur son produit

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Nous savons donc que les hommes attachent de l'importance aux opinions des femmes et à leurs produits, même si elles doivent consulter d'autres femmes. comprendre de manière appropriée. Mais comment faire en sorte que les femmes puissent recevoir davantage de fonds, même si elles proposent un produit destiné aux femmes?

1. Règle des nombres.

Ces chiffres incluent les opportunités de marché, les parts de marché prévues, les marges bénéficiaires et, surtout, les avantages démontrés. Si vous pouvez prouver que vous pouvez faire de vos investisseurs un joli penny, ce sera une évidence – même s'ils ne comprennent pas nécessairement votre produit. Pensez-y: les propriétaires de fabriques de bonneterie Spanx ne comprenaient pas mieux Spanx simplement parce que ses filles avaient confirmé que c'était une excellente idée. Il avait simplement besoin de la confirmation que le marché prévu en avait besoin et que son investissement en temps et en ressources porterait ses fruits. L'interview d'Alvarez avec Werk et ma conversation avec Aziz ont prouvé la même chose: les chiffres en disent long et doivent rester au centre d'un discours efficace – en particulier lorsqu'ils prouvent le besoin du marché.

2. Prouvez votre crédibilité.

S'il est vrai que le pedigree de votre alma mater est une crédibilité typique du signifiant – et encore plus si vous avez une formation technique ou un MBA – il existe d'autres moyens de prouver la crédibilité qui vont au-delà du CV. N'oubliez pas que, compte tenu de votre énorme quantité de recherches sur votre marché cible et autour de votre produit, vous êtes un expert certifiable dans le domaine. Concentrez-vous sur les marqueurs de cette expertise de niche. Pourquoi êtes-vous équipé pour diriger cette entreprise? Quelles expériences uniques vous ont poussé à sa création? Concentrez-vous sur l'expérience de votre équipe dans votre secteur d'activité, car vous ne pourriez pas créer une entreprise à partir de rien si vous n'en étiez pas un expert.

3. Exploitez toute la puissance du réseautage.

Avant même de vous présenter, investissez du temps à parler à tout le monde dans votre secteur d'expertise. Cela ne signifie pas nécessairement que vous devez créer un réseau uniquement avec d'autres femmes, si vous avez un produit destiné aux femmes. Par exemple, si vous possédez une ligne de vêtements Athleisure pour femmes, impliquez-vous dans l'espace fitness. Affichez jusqu'à événements réseau en réseau et partagez les détails de votre produit. Cela fait que les autres se souviennent de vous et de ce que vous faites – et ils (hommes et femmes) sont susceptibles de vous aider. Il est fort probable que quelqu'un que vous rencontrez connaisse quelqu'un du capital risque susceptible d'être intéressé par l'opportunité d'investissement. Il est essentiel de vous mettre à la porte pour obtenir ces informations intéressantes – et si vous entrez dans la salle par une introduction, vous aurez déjà un sentiment plus grand de crédibilité auprès de la société.

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4. Faites vos recherches.

Il existe des centaines de sociétés de capital de risque spécialisées dans différents secteurs. Limitez votre concentration. Recherchez des sociétés semblables aux vôtres et prenez note des sociétés de capital-risque qui y ont investi. Cela rend la course à la collecte de fonds plus ciblée et garantit également que vous pouvez franchir la porte et dire: "J'ai remarqué que vous aviez déjà investi dans des produits comme le mien auparavant …"

5. Perfectionnez votre présence.

Nous pouvons tous tirer avantage de la connaissance de notre présence. Pendant un certain temps, certains ont pensé que plus un entrepreneur exprimait de passion, plus il était susceptible d'investir dans le capital-risque. Harvard Business Review a partagé une étude de Lakshmi Balachandra, une doctorante qui a longuement étudié l'interaction entre les entrepreneurs et les investisseurs en capital de risque. En analysant 185 propositions au MIT Entrepreneurship Competition, elle a constaté qu’il s’agissait d’un comportement calme qui plairait aux investisseurs en capital-risque. Après des recherches plus poussées, il apparaît que celui qui semble calme et calculé confère un plus grand sens du leadership .

    Le langage du corps aide également. Le livre d'Amy Cuddy Présence: Amener le plus hardi soi-même à vos plus grands défis affirme le pouvoir d'expansion de votre corps: "Puisque nous développons naturellement nos corps lorsque nous nous sentons puissants, ressentons-nous également naturellement cette même puissance lorsque nous développons nos corps ? " La réponse est oui – et ce lien entre le sentiment et l'incarnation procure non seulement une confiance supplémentaire lorsque vous vous tenez debout, mais vous donne un air de puissance et d'estime à ceux qui écoutent votre argument – de votre langage corporel seul. Alors déplacez ces épaules vers l'arrière et sentez votre puissante présence émerger. C'est là, et prouvera l'opportunité d'investissement de votre produit sans avoir la moindre idée de la part de la femme de quelqu'un.




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