Les opinions exprimées par les contributeurs d’Entrepreneur sont les leurs.
Cela peut être difficile à entendre pour les jeunes entrepreneurs et les petites entreprises ayant des projets d’expansion ambitieux, mais tout le monde n’est pas votre client. Différenciation commence par trouver votre expertise et votre marché, puis par faire ressortir la valeur que vous offrez. En ce sens, se démarquer consiste à apporter davantage de vous-même authentique et de votre entreprise à la table – et non moins dans le but d’être tout pour tout le monde.
Le danger de cette dernière approche est de se perdre dans la foule. Dès qu’un produit ou un service d’une entreprise est comparé au marché, il est déjà devenu une marchandise, ce qui signifie que vous ne pouvez rivaliser que sur le prix.
Même les entreprises établies doivent savoir quand changer de direction si leur expertise ne correspond plus à celle de leurs clients. Adobe passé d’un modèle économique très réussi fournissant sa suite d’applications de conception graphique à un modèle par abonnement. Cela faisait partie d’une stratégie plus large visant à s’adapter aux nouveaux modèles de comportement des clients dans un environnement basé sur le cloud. Après un torrent de critiques, les chiffres suivants sont impressionnants : Adobe a enregistré un chiffre d’affaires record de 19,41 milliards de dollars au cours de l’exercice 2023 et compte désormais plus de 33 millions les abonnés.
Même si la décision d’Adobe a pu être considérée à l’origine comme risquée, identifier le bon client pour votre entreprise ou rester suffisamment agile pour évoluer en fonction des préférences des clients est le meilleur moyen de construire et de maintenir un modèle commercial durable.
En rapport: Vous ne pouvez pas être tout pour tout le monde, alors arrêtez d’essayer
Connaissez votre expertise pour apporter de la valeur
Faire semblant jusqu’à ce que vous y parveniez est un mauvais conseil pour les nouveaux chefs d’entreprise. La conscience de soi est nécessaire pour comprendre votre proposition de valeur unique et alignez-le sur ce dont le client a réellement besoin. Cela vous permet ensuite de vous concentrer sur la maximisation de cette valeur. Une expertise prometteuse que vous ne possédez pas encore se produit généralement lorsque les entrepreneurs recherchent le mauvais client – mais le bon client ne doit pas nécessairement être insaisissable.
N’oubliez pas que c’est une chose d’investir des ressources pour atteindre les clients qui peuvent se permettre votre offre, mais une autre de s’assurer qu’ils paieront réellement pour cela. Même si cela semble évident, la partie suivante est cruciale. Ces mêmes clients doivent voir la valeur de votre produit ou service. La notion de valeur peut être subjective, mais c’est exactement le point : le bon client est celui qui valorise ce que vous pouvez lui offrir parce que vous l’avez différencié de la concurrence et avez répondu à un besoin ou un désir tangible.
Comparez cela à la tentation de chasser les grands comptes du marketing B2B : cela peut devenir aveuglant. Bien sûr, il reste vrai que nous devons faire appel à les besoins des clients, sans doute plus que jamais dans un monde qui attend rapidité et commodité. Mais en tant que PDG, lorsque je rends visite à un client, j’essaie de comprendre comment nous allons aligner nos intérêts pour lui apporter de la valeur et en tirer des bénéfices pour nous-mêmes. L’alignement des intérêts est gagnant-gagnant pour les deux parties.
Comment investir dans la durabilité
Lorsqu’il existe une affinité naturelle entre ce qu’une entreprise propose et ce dont le client a besoin, il n’y a pas de sacrifice, mais seulement un bénéfice mutuel. Avoir une compréhension claire de votre propre expertise vous donne la confiance nécessaire pour dire « je ne sais pas » lorsqu’on vous demande d’aller au-delà de ses limites. Cela peut vous éviter bien des efforts de persuasion inutiles. Une règle simple : si vous devez chasser ou convaincre des clients, ce ne sont probablement pas des clients qu’il vous faut.
Une fois que vous avez aligné vos intérêts, la réputation peut devenir la propre forme de marketing d’une entreprise et rester fidèle aux valeurs fondamentales et à l’expertise qui vous y ont mené. est l’image de marque. Apple, par exemple, est réputé pour avoir transformé son les clients deviennent des évangélistes. Le géant de la technologie évite de rechercher agressivement ses clients en s’adaptant constamment à leurs besoins et, dans certains cas, devenir des auto-perturbateurs. Ils ont construit leur identité en remettant en question le statu quo.
Ne laissez donc pas la partie unique de votre proposition de valeur se perdre au moment où les chiffres de ventes potentiels sont présentés. Tenez-vous-en à ce que vous faites bien et ayez confiance que cela pourra être répété ou évolué une fois que des bases solides auront été posées. Au lieu de dire aux clients ce que vous pensez qu’ils veulent entendre, restez fidèle à vous-même et à vos valeurs authentiques afin de bâtir sa crédibilité sur le long terme.
En rapport: Tous les clients ne sont pas bons pour les affaires. Voici comment trouver ceux qui le sont.
Alignez, affinez et doublez la mise
Quand Amazon a lancé son premier Allumer en 2007, il s’est vendu en quelques heures. À l’origine de cette initiative, Jeff Bezos a identifié les livres comme l’une des cinq catégories de produits ayant le plus grand potentiel de commerce électronique. Le géant de la vente au détail en ligne a ouvert sa librairie populaire en 1995. Ainsi, au moment où il a développé une liseuse, il avait déjà établi un marché enthousiaste.
Le premier Kindle était encombrant par rapport aux appareils de l’époque, mais Amazon n’a jamais dérogé à son objectif premier : servir les personnes qui aiment lire. Désormais, les Kindle de nouvelle génération sont dotés de la fonction Rayons X, qui permet aux lecteurs d’en apprendre davantage sur un personnage, un sujet, un événement, un lieu ou tout autre terme. D’autres fonctions telles que les flashcards de création de vocabulaire montrent comment Amazon a continué à innover pour créer la meilleure expérience de lecture.
En d’autres termes, exploitez vos atouts, mais n’exagérez pas votre main. Le fondateur de la marque de vêtements de plein air Patagonia, Yvon Chouinard, affirme que l’entreprise, vieille de 50 ans, a prospéré pendant si longtemps parce qu’elle ne poursuit pas une croissance sans fin et est conscient des attentes de sa clientèle en matière de responsabilité d’entreprise. « Construire le meilleur produit tout en causant le moins de dommages est au cœur de ce que nous faisons », dit-il.
Arrêtez de courir après, commencez à construire
La Patagonie « capitalisme conscient » est un excellent exemple de la manière de maintenir les intérêts des clients et de l’entreprise alignés sur le long terme. Il ne suffit pas d’avoir une proposition de valeur unique : vous devez également être en phase avec les besoins et les attentes des clients.
Au lieu de considérer cette relation comme une relation consistant à rechercher des clients pour générer une croissance sans fin, les entreprises doivent adopter une approche plus collaborative. Lorsque les intérêts sont véritablement alignés, il est à la fois profond de satisfaction et de rentabilité de proposer une offre qui est authentiquement la vôtre et véritablement nécessaire.
En rapport: 6 changements positifs qui surviennent lorsque vous commencez à faire preuve d’authenticité dans votre entreprise
avril 22, 2024
Comment aligner les intérêts de l’entreprise et des clients pour un succès à long terme
Les opinions exprimées par les contributeurs d’Entrepreneur sont les leurs.
Cela peut être difficile à entendre pour les jeunes entrepreneurs et les petites entreprises ayant des projets d’expansion ambitieux, mais tout le monde n’est pas votre client. Différenciation commence par trouver votre expertise et votre marché, puis par faire ressortir la valeur que vous offrez. En ce sens, se démarquer consiste à apporter davantage de vous-même authentique et de votre entreprise à la table – et non moins dans le but d’être tout pour tout le monde.
Le danger de cette dernière approche est de se perdre dans la foule. Dès qu’un produit ou un service d’une entreprise est comparé au marché, il est déjà devenu une marchandise, ce qui signifie que vous ne pouvez rivaliser que sur le prix.
Même les entreprises établies doivent savoir quand changer de direction si leur expertise ne correspond plus à celle de leurs clients. Adobe passé d’un modèle économique très réussi fournissant sa suite d’applications de conception graphique à un modèle par abonnement. Cela faisait partie d’une stratégie plus large visant à s’adapter aux nouveaux modèles de comportement des clients dans un environnement basé sur le cloud. Après un torrent de critiques, les chiffres suivants sont impressionnants : Adobe a enregistré un chiffre d’affaires record de 19,41 milliards de dollars au cours de l’exercice 2023 et compte désormais plus de 33 millions les abonnés.
Même si la décision d’Adobe a pu être considérée à l’origine comme risquée, identifier le bon client pour votre entreprise ou rester suffisamment agile pour évoluer en fonction des préférences des clients est le meilleur moyen de construire et de maintenir un modèle commercial durable.
En rapport: Vous ne pouvez pas être tout pour tout le monde, alors arrêtez d’essayer
Connaissez votre expertise pour apporter de la valeur
Faire semblant jusqu’à ce que vous y parveniez est un mauvais conseil pour les nouveaux chefs d’entreprise. La conscience de soi est nécessaire pour comprendre votre proposition de valeur unique et alignez-le sur ce dont le client a réellement besoin. Cela vous permet ensuite de vous concentrer sur la maximisation de cette valeur. Une expertise prometteuse que vous ne possédez pas encore se produit généralement lorsque les entrepreneurs recherchent le mauvais client – mais le bon client ne doit pas nécessairement être insaisissable.
N’oubliez pas que c’est une chose d’investir des ressources pour atteindre les clients qui peuvent se permettre votre offre, mais une autre de s’assurer qu’ils paieront réellement pour cela. Même si cela semble évident, la partie suivante est cruciale. Ces mêmes clients doivent voir la valeur de votre produit ou service. La notion de valeur peut être subjective, mais c’est exactement le point : le bon client est celui qui valorise ce que vous pouvez lui offrir parce que vous l’avez différencié de la concurrence et avez répondu à un besoin ou un désir tangible.
Comparez cela à la tentation de chasser les grands comptes du marketing B2B : cela peut devenir aveuglant. Bien sûr, il reste vrai que nous devons faire appel à les besoins des clients, sans doute plus que jamais dans un monde qui attend rapidité et commodité. Mais en tant que PDG, lorsque je rends visite à un client, j’essaie de comprendre comment nous allons aligner nos intérêts pour lui apporter de la valeur et en tirer des bénéfices pour nous-mêmes. L’alignement des intérêts est gagnant-gagnant pour les deux parties.
Comment investir dans la durabilité
Lorsqu’il existe une affinité naturelle entre ce qu’une entreprise propose et ce dont le client a besoin, il n’y a pas de sacrifice, mais seulement un bénéfice mutuel. Avoir une compréhension claire de votre propre expertise vous donne la confiance nécessaire pour dire « je ne sais pas » lorsqu’on vous demande d’aller au-delà de ses limites. Cela peut vous éviter bien des efforts de persuasion inutiles. Une règle simple : si vous devez chasser ou convaincre des clients, ce ne sont probablement pas des clients qu’il vous faut.
Une fois que vous avez aligné vos intérêts, la réputation peut devenir la propre forme de marketing d’une entreprise et rester fidèle aux valeurs fondamentales et à l’expertise qui vous y ont mené. est l’image de marque. Apple, par exemple, est réputé pour avoir transformé son les clients deviennent des évangélistes. Le géant de la technologie évite de rechercher agressivement ses clients en s’adaptant constamment à leurs besoins et, dans certains cas, devenir des auto-perturbateurs. Ils ont construit leur identité en remettant en question le statu quo.
Ne laissez donc pas la partie unique de votre proposition de valeur se perdre au moment où les chiffres de ventes potentiels sont présentés. Tenez-vous-en à ce que vous faites bien et ayez confiance que cela pourra être répété ou évolué une fois que des bases solides auront été posées. Au lieu de dire aux clients ce que vous pensez qu’ils veulent entendre, restez fidèle à vous-même et à vos valeurs authentiques afin de bâtir sa crédibilité sur le long terme.
En rapport: Tous les clients ne sont pas bons pour les affaires. Voici comment trouver ceux qui le sont.
Alignez, affinez et doublez la mise
Quand Amazon a lancé son premier Allumer en 2007, il s’est vendu en quelques heures. À l’origine de cette initiative, Jeff Bezos a identifié les livres comme l’une des cinq catégories de produits ayant le plus grand potentiel de commerce électronique. Le géant de la vente au détail en ligne a ouvert sa librairie populaire en 1995. Ainsi, au moment où il a développé une liseuse, il avait déjà établi un marché enthousiaste.
Le premier Kindle était encombrant par rapport aux appareils de l’époque, mais Amazon n’a jamais dérogé à son objectif premier : servir les personnes qui aiment lire. Désormais, les Kindle de nouvelle génération sont dotés de la fonction Rayons X, qui permet aux lecteurs d’en apprendre davantage sur un personnage, un sujet, un événement, un lieu ou tout autre terme. D’autres fonctions telles que les flashcards de création de vocabulaire montrent comment Amazon a continué à innover pour créer la meilleure expérience de lecture.
En d’autres termes, exploitez vos atouts, mais n’exagérez pas votre main. Le fondateur de la marque de vêtements de plein air Patagonia, Yvon Chouinard, affirme que l’entreprise, vieille de 50 ans, a prospéré pendant si longtemps parce qu’elle ne poursuit pas une croissance sans fin et est conscient des attentes de sa clientèle en matière de responsabilité d’entreprise. « Construire le meilleur produit tout en causant le moins de dommages est au cœur de ce que nous faisons », dit-il.
Arrêtez de courir après, commencez à construire
La Patagonie « capitalisme conscient » est un excellent exemple de la manière de maintenir les intérêts des clients et de l’entreprise alignés sur le long terme. Il ne suffit pas d’avoir une proposition de valeur unique : vous devez également être en phase avec les besoins et les attentes des clients.
Au lieu de considérer cette relation comme une relation consistant à rechercher des clients pour générer une croissance sans fin, les entreprises doivent adopter une approche plus collaborative. Lorsque les intérêts sont véritablement alignés, il est à la fois profond de satisfaction et de rentabilité de proposer une offre qui est authentiquement la vôtre et véritablement nécessaire.
En rapport: 6 changements positifs qui surviennent lorsque vous commencez à faire preuve d’authenticité dans votre entreprise
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