Ce qu’il faut savoir sur la vente de votre entreprise

Je suis au milieu d’un processus de vente pour l’une des sociétés de notre portefeuille et je souhaitais partager quelques conseils utiles pour garantir votre processus de vente se passe le mieux possible. Cet article se concentrera sur le « processus » de vente réel afin que vous puissiez mieux comprendre les leviers que vous pouvez utiliser pour obtenir la vente la plus rapide au prix le plus élevé.

Quand faut-il vendre son entreprise ?

La première partie de la réponse à la question de savoir quand vendre votre entreprise est liée à la situation de votre entreprise. Si vous ne pouvez pas montrer clairement croissance des revenus et des bénéfices Au cours des dernières années, il sera difficile de vendre votre entreprise à un prix attractif. Et s’il se passe quelque chose de négatif dans votre secteur (par exemple, l’impact de la COVID-19 sur la demande des restaurants), il serait préférable d’attendre que ces facteurs externes ne soient plus un problème.

La deuxième partie de la réponse à la question de savoir quand vendre est liée aux perspectives commerciales. Êtes-vous haussier ou baissier à l’avenir ? Si vous êtes optimiste, pourquoi vendre maintenant ? Attendez de capturer des revenus et des bénéfices supplémentaires avant de vendre. Mais si la tendance est baissière et que vous voyez l’entreprise prête à se heurter à un mur, vous souhaiterez peut-être planifier votre sortie au plus haut avant que les revenus ne s’effondrent. Cependant, dans un scénario typique, un acheteur fera preuve de diligence raisonnable à l’égard de votre secteur et de votre entreprise, et il aura besoin de voir une voie raisonnable pour que les revenus continuent de croître sous sa propriété. Alors, dans tous les cas, assurez-vous de pouvoir répondre facilement à la question de savoir comment leurs revenus augmenteront dans les années à venir. Parce que si vous ne parvenez pas à vendre de manière crédible cette histoire de croissance future, ils ne seront probablement pas intéressés.

La troisième partie pour savoir quand vendre est votre psychisme personnel. Êtes-vous fatigué, ennuyé ou brûlé? Il est peut-être temps de passer à autre chose. Vous n’aimez plus travailler avec votre équipe et vous avez besoin de changement ? Il est peut-être temps de vendre. Vous souhaitez passer plus de temps avec votre famille ou avez besoin d’argent pour un autre projet ? Il est temps de penser à vendre. Alors, évaluez où vous en êtes personnellement, et cela vous aidera à vous orienter dans une direction ou dans l’autre.

Qui doit gérer le processus de vente ?

La façon dont vous vendez votre entreprise dépend en réalité de la taille de votre entreprise. Je dirais que vendre une entreprise avec un bénéfice inférieur à 500 000 $ relève généralement du « faites-le vous-même », car elle ne sera pas assez importante pour attirer l’attention du public. courtiers commerciaux normaux. Il existe de nombreux sites Web que vous pouvez mettre en vente pour aider les acheteurs potentiels à découvrir votre entreprise (par exemple, BizQuest, BizBuySell, BusinessesForSale.com) moyennant des frais d’inscription minimes. Si vous optez pour cette voie, examinez des exemples d’autres fiches d’entreprise pour déterminer le meilleur contenu et les meilleures informations à partager dans votre fiche. Assurez-vous d’avoir un bon avocat pour vous aider à négocier et à documenter le contrat de vente.

Mais si vous êtes de plus grande taille, il est toujours préférable de faire appel à un courtier agréé et de confiance pour vous aider dans le processus de vente et faire tout le « gros du travail » pour vous, y compris la rédaction de la brochure de vente, la création de listes d’acheteurs cibles, faire de la sensibilisation auprès de ces acheteurs, négocier l’accord et vous aider à atteindre la ligne d’arrivée. Les courtiers commerciaux sont de toutes formes et de toutes tailles, se concentrant généralement sur certaines régions géographiques, secteurs ou entreprises. Recherchez donc auprès de votre réseau professionnel ou en ligne le meilleur courtier commercial adapté à votre situation exacte. Les courtiers commerciaux reçoivent généralement une provision mensuelle (par exemple, 10 000 $ par mois) plus des frais de réussite de la vente (par exemple, 3 à 8 %), en fonction du montant attendu du produit de la vente.

Qui devrait racheter mon entreprise ?

Il existe généralement trois types d’acheteurs : (i) les acheteurs stratégiques déjà présents dans votre secteur, (ii) les acheteurs financiers qui recherchent simplement opportunités d’investissementou (iii) d’autres entrepreneurs à la recherche de nouvelles entreprises à exploiter. Les évaluations sont généralement classées dans le même ordre de catégories répertoriées, où un acheteur stratégique peut voir plus de moyens pour que « un plus un égale trois », générant ainsi des synergies commerciales. Et les acheteurs financiers et les entrepreneurs recherchent généralement les « meilleures offres » qu’ils peuvent obtenir.

Pensez également à des éléments tels que : (i) Est-ce que je fais confiance à cet acheteur pour diriger l’entreprise (surtout si des paiements complémentaires vous sont versés) ; (ii) maintiendront-ils mon équipe en place ou la traiteront-ils équitablement en cas de rupture ; et (iii) ont-ils en main le produit de l’achat, tant pour leurs capitaux propres que pour les prêts nécessaires. Comme vous l’apprendrez, tous les acheteurs ne sont pas créés égaux, alors faites preuve de diligence raisonnable à leur égard pendant qu’ils font preuve de diligence raisonnable à votre égard.

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À quelle vitesse le processus doit-il se dérouler ?

Un processus de vente normal dure généralement environ six mois. Au cours du premier mois, vous préparez vos supports marketing et vos listes d’acheteurs cibles. Au cours du deuxième mois, vous faites de la sensibilisation auprès de ces acheteurs ; le troisième mois, vous répondez aux questions et aux appels avec les parties intéressées ; le quatrième mois, vous négociez les meilleures conditions ; au cours du cinquième mois, l’acheteur termine sa due diligence, et le sixième mois, vous faites rédiger et signer les documents de vente.

Selon les conditions du marché, cela pourrait prendre beaucoup plus de temps. Si les acheteurs s’inquiètent de l’économie ou des taux d’intérêt, cela réduira le bassin d’investisseurs intéressés à aller de l’avant jusqu’à ce que ces problèmes soient résolus.

Comment aborder la négociation

En fin de compte, « le marché est le marché ». Vous pensez peut-être que vous valez une chose, mais les acheteurs pourraient vous dire quelque chose de complètement différent. Alors, soyez flexible ici. S’il y a dix points clés que vous essayez d’aborder négocier tout au long, choisissez les plus importants que vous allez approfondir et soyez flexible sur les autres.

La négociation est une voie à double sens, et les deux parties doivent être heureuses d’atteindre la ligne d’arrivée. Mais, dans tous les cas, il y a quelques règles empiriques que je respecte : (i) vos premières offres sont généralement vos acheteurs les plus intéressés et les plus grandes chances d’atteindre la ligne d’arrivée, et (ii) le temps tue toutes les transactions – plus le processus de négociation prend du temps, plus il y a de chances que l’acheteur soit frustré ou désintéressé et passe à autre chose. Ne sabotez pas vos propres chances de succès en étant inflexible, déraisonnable ou en avançant trop lentement.

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À combien dois-je m’attendre en matière d’évaluation ?

La valorisation est directement proportionnelle à votre (i) secteur d’activité, (ii) à la taille de vos revenus/bénéfices et (iii) à votre taux de croissance. Êtes-vous dans un secteur en vogue, comme l’intelligence artificielle, ou dans un secteur ennuyeux, comme le lavage de voitures ? Vendez-vous une entreprise avec un chiffre d’affaires de 50 ou 5 millions de dollars ? Croissez-vous à 50 % par an ou à 5 % par an ? Toutes ces questions sont importantes et dictent l’évaluation. Soyez donc réaliste quant à ce que vous pouvez raisonnablement vous attendre à recevoir en apprenant à quel prix des entreprises similaires ont vendu dans le passé. À titre approximatif, attendez-vous à ce que votre multiplicateur de vente d’EBITDA, qui dicte l’évaluation, soit compris entre 3 et 10 fois l’EBITDA pour des revenus compris entre 1 million de dollars et 50 millions de dollars, en fonction de vos réponses à ces types de questions.

Pensées finales

Vendre votre entreprise peut être une période passionnante, mais cela peut aussi être un processus intimidant. Alors, entourez-vous d’experts qui ont « été là et ont fait cela » pour vous aider tout au long du processus. Cela inclut l’embauche d’un bon courtier en affaires et d’un avocat expérimenté en fusions et acquisitions et la recherche du mentorat auprès d’autres personnes qui ont vendu avec succès leur entreprise. Si vous avez besoin d’aide ici, n’hésitez pas à nous contacter. Bonne chance!

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