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juin 1, 2018

Ce que les acheteurs d'affaires peuvent apprendre d'Amazon – ou non

B2B, e-commerce, procurement, sales


Les acheteurs d'affaires apportent leurs attentes en matière d'achats de consommation au travail, exigeant le même niveau de choix, de commodité et de soutien personnalisé. Ou pas. Ce sont deux des conclusions apparemment contradictoires que j'ai tirées après avoir écouté plusieurs experts en passation de marchés lors d'une table ronde au cours de l'événement SAP Ariba Live qui a discuté de la façon dont la consumérisation modifie les achats B2B. Sous la direction de Johann Wrede, vice-président mondial du marketing stratégique chez SAP Hybris, la table ronde était intitulée «Débats, consumérisations et autres tendances des acheteurs et des fournisseurs».

Offrir aux acheteurs et aux vendeurs ce qu'ils veulent

L'expérience d'achat B2B délicieuse dépend de ce que vous vendez. "Dans l'industrie pétrolière et gazière, de nombreux contrats sont toujours en face-à-face et écrits sur papier. Lorsque vous cherchez un puits de pétrole, ce n'est pas aussi simple que d'acheter quelque chose sur Amazon », a déclaré Adan Solis, directeur du commerce électronique mondial chez Halliburton. «La variabilité croît exponentiellement avec la complexité du forage et de la complétion d'un puits.»

Halliburton a déplacé ses factures et ses bons de commande vers un processus en ligne. «Nous éduquons les personnes et les clients internes, qui se sentent maintenant plus à l'aise avec le commerce électronique», a déclaré Solis

. En revanche, Simeon Chiger, directeur des services d'approvisionnement électronique et du dernier kilomètre chez MSC, a déclaré: Les clients commerciaux de sa société utilisent des plateformes de commerce électronique. «Les acheteurs B2B tirent leurs expériences personnelles individuelles et s'attendent à la même disponibilité des données, à la facilité de trouver des heures et à la capacité de cliquer et de traiter rapidement. Ils veulent trouver ce qu'ils cherchent en aussi peu de clics que possible ", a déclaré Chiger.

Les scientifiques examinent constamment les pages où les gens quittent le site MSC, apportent des changements au service pour améliorer l'expérience client et afficher les informations.

Comment Monsanto rend la conformité attrayante

Beaucoup de gens dans la salle ont levé la main quand Wrede a demandé s'il y avait des acheteurs B2B qui ont commencé à chercher des produits en ligne. Gloria Esparza, leader mondial de l'e-procurement chez Monsanto, dont la société utilise une plate-forme pour la fourniture de fournisseurs, a reconnu que Google est la concurrence.

«Nous devons rendre attractif pour nos parties prenantes boutique. Nous devons créer cet environnement simple et facile pour qu'ils restent dans la conformité », a-t-elle déclaré. «Nous construisons une destination créative, innovante et excitante dans le cadre de nos relations avec les fournisseurs.»

Un partenariat émerge

Wrede saw des réseaux d'affaires comme relation symbiotique entre acheteurs et vendeurs. "Il ne s'agit pas seulement de faire circuler les transactions d'avant en arrière. Il s'agit de deux communautés de personnes qui travaillent pour un objectif commun indépendamment du fait qu'elles siègent dans une société ou une autre. "

En effet, Esparza a déclaré que Monsanto encourage ses fournisseurs à partager leurs meilleures pratiques. réseaux. "En fin de compte, nous faisons tous la même transformation numérique, et nous nous entraidons mutuellement."

Achats intelligents

Tout comme dans l'univers de la consommation, la connaissance est monnaie courante quand on ' re acheter des produits et services pour l'entreprise. À l'instar des sites de vente au détail, les acheteurs d'affaires veulent des recommandations pour trouver rapidement les produits dont ils ont besoin et prendre de meilleures décisions. Les vendeurs doivent accélérer les transactions et éliminer les erreurs. Après trois ans de transformation digitale, Esparza a déclaré que Monsanto parlait de "comment nous pouvons infuser nos processus avec des technologies comme la robotique, l'automatisation et la blockchain."

Chigar, dont la société vend 2 millions de produits en ligne, pense intelligence peut résoudre l'exactitude des données sur les commandes – un défi de réseau majeur. «Nous nous concentrons surtout sur l'intelligence et l'apprentissage automatique afin de rendre les systèmes plus intelligents lorsque l'information entre en jeu. Cela donne aux acheteurs et aux vendeurs la possibilité de se concentrer sur des choses beaucoup plus stratégiques. Après tout, amener les acheteurs et les vendeurs sur un marché visait à faciliter et à simplifier les transactions et les économies pour les acheteurs et les vendeurs. »

Les entreprises peuvent apprendre certaines choses des sites d'achat en ligne, mais pas tout.

Le numérique menace les interactions humaines et physiques qui ont compensé les comportements irrationnels des clients. Nous avons besoin de nouvelles façons d'acheter clients

Ce blog a été publié le Média: SAP Innovation Spotlight



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